小红做了三个周末的地摊服装生意了,前面两次都有小小的成功。
　　 最开始进了400多元(预计是500以内)22件衣服,最便宜的15元,最贵的28元,平均一件衣服赚5-10元,从上午10点到下午2点卖到只剩6件,虽然只赚了不到100元,但感觉蛮好。
　　第二个周末,小红一早直接去批发市场补货,这一次也算是有点经验了,进了600多元钱的货,中午吃完饭就出去摆摊。也许是星期六吧,生意不怎么好,砍价砍得特别厉害,只卖了四件,而且只赚了三十块,晚上基本上生意不好。第二天星期天,刚好赶上全镇停电,人特别多,进货26件+上次结余6件,到下午三点多就只剩下7件,而且上次存货都卖了。这一次减去成本净赚100元,还剩150元的衣服。
　　清明小长假小红又去进了800元的货,因为前两次的经验,又因为有三天假,所以多进了一点。可是这一次却出乎意料,销售不好。一是人流量不多,一是天气特别冷,还有一个原因是镇上去年15-19元的广货T恤店全部开起来了,有两三家,而且自从三周以来也有好多像小红这样年轻的姑娘也摆起服装摊来,有四五个这样的摊。因此,这次小红只卖了一百多块,压了700多元的货。
　　除去这些客观原因,小红也找了一下自身的原因,一是觉得进货没把握好,因为便宜的质量又很差,所以一般都是进了20元左右的,28元的质量好的T恤只有2-4件,而且最高价格卖出去都没超过35元一件。二是定位。小红定位的是18-30岁的女人,像工厂小姑娘,三四十岁的家庭主妇,她们都喜欢便宜,所以小红觉得这一点也竞争不过15-19元店。三是天气越来越热,外面太阳大,几乎都没有购买衣服的欲望(需要说明一下,镇上的夜生活不怎么样,基本上晚上八点都没什么人,而且晚上一般都不怎么买衣服)。
　　小红准备与妹妹一道把剩下的货卖掉,就暂时不进货了。现在她有些犹豫,虽然自己还是很有激情继续下去,但不知道接下来该卖什么。
　　小红的问题在哪里?该怎么做?
　　
　　 先说说小红现在的收获:走出了第一步,抛开了虚荣,熟悉了服装批发市场,了解了基本的客户心理,收获了几种不同类型客户的询价和砍价特征,懂得最基本进货的批量和频率,已经开始观察同行和竞争者并分析原因。
　　服装进货方面小红已经掌握了基本技巧,但是却还没有应对同行和竞争的准备。如果在一条街道中开了第一家店铺,而且很巧合的这家店生意非常好,不出多久,这条街会变成“服装一条街”。以广州沙河为例,可能最先是几家服装生产商或销售店,慢慢的发展到成为一个大的批发市场,这就是人的“随从”“随众”心理。因为随从,所以同行会“眼红”:你能做的好,我也能做的好,有钱赚,为什么不赚?所以你三天的“大卖期”,却是竞争者的“观察期”。对于同行,没有必要去否定,因为生意谁都可以做。
　　800多元的积压货,虽然对于小批量地摊销售来说很大,但跳出这个圈子来想:800元的压货真的多吗?不要动不动就想着批量出货、便宜大甩卖,别忘了,那是你的钱。T恤的销售旺季虽然不是刚刚开始,但也没有那么早过去,沉不住气,不去想原因,盲目决定,都是赔钱的原因。
　　另外要进货的频率,在保证销量的前提下,小红的做法正好相反。比如进1000元的服装,前期销售而空;后期又进了2000元,又销售而空;后期进4000元,那肯定会压货了。为什么?在你销量好的时候,是因为竞争少、客户需求大,但是你所在的区域消费者有限,有些需要的客户已经买了,而因为看到你的生意好所以有竞争者也进来了,客户减少、竞争者增多,你想想这种进货方式怎么可能不压货?
　　 另外对于地摊来说,笔者认为卖服装不要单纯的卖一种,比如只卖T恤,这样不好。你可以这一次只卖T恤,销售完后如果好卖就进70%的T恤,然后再换30%的其他服装(比如其他价位相似的下装或上装),这样才不会一条路走到黑。另外在有两种选择时,可以根据销量再考虑是否更换其他的服装或产品。如果想要在地摊做好生意,除非是没有竞争力的产品,别人无法复制,可以长期固定产品外,其他千万不要定死。
　　我们可以考虑下为什么别人可以卖15-19元,因为他的进货价便宜,那进货便宜证明他的质量没有你的好。所以你可以在质量上下功夫,也进一批便宜的T恤,供客户选择。如果你闲这个贵,那我有便宜的,而且要保证你的比店铺买的15元更便宜。开实体店需要支付房租和杂费,地摊几乎是无额外开支,看谁耗得过谁?不要直接甩卖,而把服装分为几个档次,让客户自己去感觉、去挑选。另外在销售中也要引导客户心理并根据客户的感觉来制定适应的语言,只要客户高兴,在那买不都一样吗?
　　 28元的服装不要进太多,按照小红说的情况,进价28元在地摊卖,所在地的客户群能接受的比较少。客户想买一件40元的服装,可能实体店中的进货价20元标价40元,而你的进货价28元标价40元,如果是你你会买谁的?很多客户都不会选择地摊,因为他主观意识觉得地摊都是便宜货。所以解释就没用,谁让咱是“流动经营”而人家是“固定”呢?高价的服装可以进几件,也可以不进,卖一件高价的服装赚10元,而卖一件低价服装只能赚5元,看起来高价赚的多实际上卖出去5件低价服装可能连1件高价的都还没卖出去。那个更赚钱?
　　地摊的服装销售不要过多的在乎客户定位。卖的是20岁的女孩服装,有40岁的妇女买,我们卖不卖?照样卖!只要客户需求,我们都可以销售。另外18-30的服装款式一般不会有太大区别,这个不用过多在乎。但是记住,40岁可能会买20岁的服装,但是20岁却很少会买40岁的服装。所以进服装选择款式要低于客户群的实际年龄,尽量不要超过。如果可以,花300元左右进一批小饰品或小玩意儿,试销一段时间,你可以和小妹两个人,开两个摊位,只要互相照顾下,应该可以顾得过来,实在忙的不行,就先收一个摊,客户多了再重新开。
　　 地摊最不能怕竞争,因为地摊的竞争比服装实体店的竞争更快更激烈。毕竟是无本经营,所以根据实际情况,视察客户需求和产品的市场,先摆出样本试销,可以后再批量进,当又有人开始卖同样的东西时,再考察新的产品。产品的选择很多,客户也很多,慢慢来,一切都会好起来的。