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一个非主流菜系的餐馆，居然在口味挑剔的上海滩开出6家连锁店。除了迎合当地人的喜好外，业主更在品牌和渠道上做足了功夫。
在上海吃湘菜，几乎没有人不知道洞庭春的。洞庭春在上海传统本帮菜和外来新贵们(如川菜)的夹击下，已成功开了6家连锁店。而这一切都要归功于上海洞庭春餐饮管理有限公司董事长韩克。
初涉上海滩
1995年，在湖南公安部门工作的韩克辞职下海，经朋友的推荐，他决定把他的事业重心搬到正在全面发展的上海。1995年下半年他到上海考察，希望能嗅出一点商机。
在一家湘菜馆吃饭时，服务员递给他两本菜谱，一本上海菜菜谱，一本湘菜菜谱。当时他就觉得纳闷了，这不是一家湘菜馆吗?为什么还要上海菜菜谱?随即他展开了调查，他发现：当时的湘菜馆并不能得到上海人的认可，甚至他们根本就不了解湘菜；同时很多老乡反映没有一家真正意义上的正宗湘菜馆存在，口味不纯正。然而，同属辣口味的川菜馆虽然因为各种原因倒闭了不少，但仍有相当一部分的川餐馆正顽强地生存着，并有一批忠实的消费群体。这就说明，上海人并不是全然不能接受辣的口味，只是需改变他们对湘菜低消费、路边摊的观念。发扬湘菜的饮食文化，重新树立湘菜的形象，就能挖掘上海湘菜消费的潜在群体。
对于当时经济并不宽裕的韩克来说，开餐馆门槛低，投资并不是很大，如果经营好，在一两年时间内即可收回成本。如果失败了，就当是为了交朋友，自我消化，还可以收集到更多的信息。经过多方考虑，衡量了自己的兴趣、优势和成功的可能性后，韩克下定决心要在上海开一家真正意义上的湘菜馆。是啊，上海有这么多湖南人，却没有一家知名、地道的湖南菜馆!就凭这样一个市场空白，湘菜馆就值得投资！
1996年4月，第一家洞庭春在岳阳路开业了。
征服上海滩
创业的艰难是可想而知的，特别是湘菜又缺乏一个品牌效应。
提起川菜，几乎人人都知道“谭鱼头”，“小天鹅”；说起粤菜，“燕鲍翅”一定是代表；而提起湘菜，各有各的说法。在利润上，无法同粤菜竞争；在规模上也无法做到像“谭鱼头”那样，一个鱼头便可撑起店面，全国遍地开花。在这些不利的前提下，韩克也思索着如何改变这个现状。既然在品牌上毫无优势，那么一定要做出自己的特色。
洞庭春的特色菜是他们的制胜法宝之一，比如：洞庭金龟，选用洞庭湖野生乌龟，用中药材煨制而成，微辣可口。上海人相当注重食品的营养，天然野生的洞庭龟能够直接让上海人感受到食补的美妙。于是韩克开发了洞庭金龟这道菜，用洞庭湖野生乌龟与中药一起煨制，将中药的药性与乌龟的营养融合在一起，形成了这道以滋补为主的菜品，这道菜一上市就受到顾客的热烈追捧。
还有一道豆辣刁子鱼，满足了上海人猎奇的心理，因而也大获成功。这道菜选用湖南湘西正宗腊刁子鱼(俗称选籽鱼)，配以湖南浏阳豆豉蒸制而成，是地道的湖南特色菜，色泽金黄，酥香味辣。
另外韩克还开发了一些符合上海人口味的特色菜，如炸臭豆腐。炸臭豆腐在上海可是著名的小吃，金黄的臭豆腐外酥里嫩，沾上甜面酱好吃极了。作为}同庭春的臭豆腐，肯定要与上海本地的臭豆腐有差别。这一点是湖南菜天生的优势，因为湖南的臭豆腐体黑如墨，油炸后香脆可口，回味无穷，这可是毛爷爷很喜欢的湖南地方特色小吃。由于菜品颜色上的差异，洞庭春的臭豆腐引起了上海消费者的好奇心，品尝之下又觉得蛮适合上海人的口味，因此这道菜也得到了消费者一致的交口称赞。这样的特色菜还有很多，这不仅让顾客的选择变得更为丰富多样，而且给他们留下了一个鲜明的特色印象。
韩克很关心消费者的需求，每每有顾客来吃饭，韩克总在一旁偷偷观察，看他们觉得哪个菜好吃，哪个菜差了些什么。他发现，主流群体是年轻人，很多年轻人对辣有种欲罢不能的感觉。他们已形成相对稳定的消费群，但是对湘菜的了解却知之甚少。
有一次，他听到一个顾客打电话给自己的朋友，说有一家很不错的湘菜馆。因为当时还没有一家出名的已成气候的湘菜馆，所以韩克听到那个顾客跟他的朋友解释道：“洞庭春香菜馆”，“香”就是香喷喷的“香”。韩克一听，这位顾客完全没有认识湘菜，这说明还有很大一部分的上海人还没有认识到。这是因为上海还没有湘菜的品牌，没有湘菜的文化。
于是韩克开始注重发扬湘菜的文化内涵，讲究菜肴内涵的精当和外形的美观，色、香、味、器、质和谐的统一。同时，要想扩张湘菜的影响力就要靠人气来带动，韩克调动了他所有能调动的关系，让湖南朋友带动上海朋友，让年轻人带动年长的家人。通过与很多顾客的交流，洞庭舂的回头客越来越多。
一次偶然的机会，有个摄制组看中了洞庭春的风格，想借用进行拍摄，韩克二话没说就答应了下来，并且不要任何报酬。摄制组很欣赏洞庭春的风格，觉得有别样的风情。由于合作得非常愉快，最后导演决定在电视剧的剧尾打上洞庭春的名字，无形中做了一次宣传，也是洞庭春第一次在媒体上出现。导演还将摄制组的关机仪式也选在了洞庭舂。洞庭春上了娱乐新闻，似乎是没有联系的，但是所带来的影响是韩克始料未及的。
广告效应给韩克带来了灵感，他动用了一切媒体进行广告宣传。当时，韩克把他营业额的很大一部分拿出来投广告，于是洞庭春的身影开始出现在上海滩的各个媒体上。有付出就有回报，接踵而来的顾客让洞庭春一炮打响。
在名气打响之后，洞庭舂吸引不少名人光顾，如湖南著名的音乐家谭盾就给洞庭春题词：“好吃，好吃，好吃”。韩克初看觉得奇怪，为什么写三个“好吃”?谭盾的一番解释让韩克欣喜不已，第一个“好吃”则是菜的口味很好，第二个“好吃”则是因为好吃所以自己喜欢吃，第三个“好吃”则是因为喜欢吃而显得很喜欢吃东西，像个馋猫似的，多音多意，韵味留长。在与这些名人的交往中，韩克感到很有收获。
因为餐馆经营中的人气非常重要，而不少名人交游广泛，把他们服务好，会形成巨大能量的口碑传播。于是在韩克的特别注意下，韩克接触到了很多名人，与他们成了朋友，而不是简单的消费关系。从韩克准备的名人签名簿可以看到，韩克接触到的名人范围很广，从体育界到娱乐界，从企业家到政府官员。到现在，韩克的名人签名簿已经积累到六本了，这形成了他店里一股稳定的消费力量。
案例点评：在异地开风味餐馆的成功关键
湘菜一直在悄悄的发展中，它没有其他菜系的大起大落，最近有逐步抬头向传统的川菜势力挑战的趋势。
洞庭春在上海的成功，给我们更重要的启示是：在主流餐饮文化以外，在异地开餐馆中需要注意的几点关键：
1．店面和店址很关键。这决定了异地开餐馆面对的消费群。一般说来，在外地同乡聚集的地方开餐馆，更容易成功。同时营业面积不要超过800平方米，因为这类餐馆都属于非主流餐馆，尤其是刚开始，营业面积过大容易背上沉重的经营包袱。
2．菜品质量很关键。这决定了餐馆开业后有没有回头客。从餐馆经营管理角度出发，翻台率和回头率是反映菜品和餐馆定价水平是否合理的重要评价指标。
3．稳定的大客户管理。这决定了餐馆开业后有没有稳定的收入来源。洞庭春的名人管理，让洞庭春有了稳定的客户源。除了名人的名声带来的口碑效应外，对名人的管理也值得借鉴。
在上海吃湘菜，几乎没有人不知道洞庭春的。洞庭春在上海传统本帮菜和外来新贵们(如川菜)的夹击下，已成功开了6家连锁店。而这一切都要归功于上海洞庭春餐饮管理有限公司董事长韩克。
初涉上海滩
1995年，在湖南公安部门工作的韩克辞职下海，经朋友的推荐，他决定把他的事业重心搬到正在全面发展的上海。1995年下半年他到上海考察，希望能嗅出一点商机。
在一家湘菜馆吃饭时，服务员递给他两本菜谱，一本上海菜菜谱，一本湘菜菜谱。当时他就觉得纳闷了，这不是一家湘菜馆吗?为什么还要上海菜菜谱?随即他展开了调查，他发现：当时的湘菜馆并不能得到上海人的认可，甚至他们根本就不了解湘菜；同时很多老乡反映没有一家真正意义上的正宗湘菜馆存在，口味不纯正。然而，同属辣口味的川菜馆虽然因为各种原因倒闭了不少，但仍有相当一部分的川餐馆正顽强地生存着，并有一批忠实的消费群体。这就说明，上海人并不是全然不能接受辣的口味，只是需改变他们对湘菜低消费、路边摊的观念。发扬湘菜的饮食文化，重新树立湘菜的形象，就能挖掘上海湘菜消费的潜在群体。
对于当时经济并不宽裕的韩克来说，开餐馆门槛低，投资并不是很大，如果经营好，在一两年时间内即可收回成本。如果失败了，就当是为了交朋友，自我消化，还可以收集到更多的信息。经过多方考虑，衡量了自己的兴趣、优势和成功的可能性后，韩克下定决心要在上海开一家真正意义上的湘菜馆。是啊，上海有这么多湖南人，却没有一家知名、地道的湖南菜馆!就凭这样一个市场空白，湘菜馆就值得投资！
1996年4月，第一家洞庭春在岳阳路开业了。
征服上海滩
创业的艰难是可想而知的，特别是湘菜又缺乏一个品牌效应。
提起川菜，几乎人人都知道“谭鱼头”，“小天鹅”；说起粤菜，“燕鲍翅”一定是代表；而提起湘菜，各有各的说法。在利润上，无法同粤菜竞争；在规模上也无法做到像“谭鱼头”那样，一个鱼头便可撑起店面，全国遍地开花。在这些不利的前提下，韩克也思索着如何改变这个现状。既然在品牌上毫无优势，那么一定要做出自己的特色。
洞庭春的特色菜是他们的制胜法宝之一，比如：洞庭金龟，选用洞庭湖野生乌龟，用中药材煨制而成，微辣可口。上海人相当注重食品的营养，天然野生的洞庭龟能够直接让上海人感受到食补的美妙。于是韩克开发了洞庭金龟这道菜，用洞庭湖野生乌龟与中药一起煨制，将中药的药性与乌龟的营养融合在一起，形成了这道以滋补为主的菜品，这道菜一上市就受到顾客的热烈追捧。
还有一道豆辣刁子鱼，满足了上海人猎奇的心理，因而也大获成功。这道菜选用湖南湘西正宗腊刁子鱼(俗称选籽鱼)，配以湖南浏阳豆豉蒸制而成，是地道的湖南特色菜，色泽金黄，酥香味辣。
另外韩克还开发了一些符合上海人口味的特色菜，如炸臭豆腐。炸臭豆腐在上海可是著名的小吃，金黄的臭豆腐外酥里嫩，沾上甜面酱好吃极了。作为}同庭春的臭豆腐，肯定要与上海本地的臭豆腐有差别。这一点是湖南菜天生的优势，因为湖南的臭豆腐体黑如墨，油炸后香脆可口，回味无穷，这可是毛爷爷很喜欢的湖南地方特色小吃。由于菜品颜色上的差异，洞庭春的臭豆腐引起了上海消费者的好奇心，品尝之下又觉得蛮适合上海人的口味，因此这道菜也得到了消费者一致的交口称赞。这样的特色菜还有很多，这不仅让顾客的选择变得更为丰富多样，而且给他们留下了一个鲜明的特色印象。
韩克很关心消费者的需求，每每有顾客来吃饭，韩克总在一旁偷偷观察，看他们觉得哪个菜好吃，哪个菜差了些什么。他发现，主流群体是年轻人，很多年轻人对辣有种欲罢不能的感觉。他们已形成相对稳定的消费群，但是对湘菜的了解却知之甚少。
有一次，他听到一个顾客打电话给自己的朋友，说有一家很不错的湘菜馆。因为当时还没有一家出名的已成气候的湘菜馆，所以韩克听到那个顾客跟他的朋友解释道：“洞庭春香菜馆”，“香”就是香喷喷的“香”。韩克一听，这位顾客完全没有认识湘菜，这说明还有很大一部分的上海人还没有认识到。这是因为上海还没有湘菜的品牌，没有湘菜的文化。
于是韩克开始注重发扬湘菜的文化内涵，讲究菜肴内涵的精当和外形的美观，色、香、味、器、质和谐的统一。同时，要想扩张湘菜的影响力就要靠人气来带动，韩克调动了他所有能调动的关系，让湖南朋友带动上海朋友，让年轻人带动年长的家人。通过与很多顾客的交流，洞庭舂的回头客越来越多。
一次偶然的机会，有个摄制组看中了洞庭春的风格，想借用进行拍摄，韩克二话没说就答应了下来，并且不要任何报酬。摄制组很欣赏洞庭春的风格，觉得有别样的风情。由于合作得非常愉快，最后导演决定在电视剧的剧尾打上洞庭春的名字，无形中做了一次宣传，也是洞庭春第一次在媒体上出现。导演还将摄制组的关机仪式也选在了洞庭舂。洞庭春上了娱乐新闻，似乎是没有联系的，但是所带来的影响是韩克始料未及的。
广告效应给韩克带来了灵感，他动用了一切媒体进行广告宣传。当时，韩克把他营业额的很大一部分拿出来投广告，于是洞庭春的身影开始出现在上海滩的各个媒体上。有付出就有回报，接踵而来的顾客让洞庭春一炮打响。
在名气打响之后，洞庭舂吸引不少名人光顾，如湖南著名的音乐家谭盾就给洞庭春题词：“好吃，好吃，好吃”。韩克初看觉得奇怪，为什么写三个“好吃”?谭盾的一番解释让韩克欣喜不已，第一个“好吃”则是菜的口味很好，第二个“好吃”则是因为好吃所以自己喜欢吃，第三个“好吃”则是因为喜欢吃而显得很喜欢吃东西，像个馋猫似的，多音多意，韵味留长。在与这些名人的交往中，韩克感到很有收获。
因为餐馆经营中的人气非常重要，而不少名人交游广泛，把他们服务好，会形成巨大能量的口碑传播。于是在韩克的特别注意下，韩克接触到了很多名人，与他们成了朋友，而不是简单的消费关系。从韩克准备的名人签名簿可以看到，韩克接触到的名人范围很广，从体育界到娱乐界，从企业家到政府官员。到现在，韩克的名人签名簿已经积累到六本了，这形成了他店里一股稳定的消费力量。
案例点评：在异地开风味餐馆的成功关键
湘菜一直在悄悄的发展中，它没有其他菜系的大起大落，最近有逐步抬头向传统的川菜势力挑战的趋势。
洞庭春在上海的成功，给我们更重要的启示是：在主流餐饮文化以外，在异地开餐馆中需要注意的几点关键：
1．店面和店址很关键。这决定了异地开餐馆面对的消费群。一般说来，在外地同乡聚集的地方开餐馆，更容易成功。同时营业面积不要超过800平方米，因为这类餐馆都属于非主流餐馆，尤其是刚开始，营业面积过大容易背上沉重的经营包袱。
2．菜品质量很关键。这决定了餐馆开业后有没有回头客。从餐馆经营管理角度出发，翻台率和回头率是反映菜品和餐馆定价水平是否合理的重要评价指标。
3．稳定的大客户管理。这决定了餐馆开业后有没有稳定的收入来源。洞庭春的名人管理，让洞庭春有了稳定的客户源。除了名人的名声带来的口碑效应外，对名人的管理也值得借鉴。