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他预言,SAAS模式将终结传统管理软件模式。5年后,传统管理软件将退出市场,传统管理软件企业将面临非常痛苦的抉择。到那时,他将有机会一跃而起
“不和他们玩,八百客就得死!”市场部总监拂袖而去。
看着市场部总监远去的背影,八百客(北京)软件技术有限公司董事总经理李智第一次感受到了“死亡”的威胁。当时是2006年,八百客创建刚两年,李智刚刚从繁重的研发工作中抬起头来,喘口气。
就在这一年,中国网通推出了一项名为“商务e动力”的业务,试图整合各SAAS企业,统一在网通平台上运营及销售各企业的产品。与巨无霸企业网通公司相比,八百客只能算是一株小草。而且当时八百客的市场部总监也认定,如果八百客不投奔中国网通,“商务e动力”一旦形成气候,八百客的销售渠道将会被堵塞,只有死路一条。
然而李智有顾虑,他担心在中国网通的平台上运营,无法自主掌控在线管理软件服务的安全性,一方面会导致客户的数据资料外泄;另一方面,八百客的软件可能会被克隆,克隆者再通过外挂(私服)的方式,瓜分八百客的用户。李智最终拒绝了网通公司的联姻要求。
时至今日,李智仍没弄明白八百客是如何逃过那场劫难的。事实上,2007年开始了新一轮电信重组,业务结构及人员的变动,终结了中国网通在SAAS领域的野心。
很快,李智就有了第二次“濒死”体验。2007年年初,阿里巴巴宣布成立阿里软件有限公司,进军SAAS领域。这是一个忽然现身的庞然大物,而且习惯于采用“江湖打法”。阿里巴巴的工作人员先是找各家SAAS公司谈并购,并购不成,又要求合作,狠招频出,攻势凌厉。当时坊间有一种说法,阿里一旦出招,国内大部分做SAAS的企业“都得死”。
因為有了上一次经验,李智稍显从容。他找来阿里巴巴的1000个客户资料作为样本加以分析,得出结论:阿里巴巴所掌控的客户资源多为外贸型企业、业务模式单一、对于在线软件服务的要求也相对简单,与八百客的目标客户群体并不相同;八百客的客户都拥有一定规模,业务流程也相对复杂。
后来,事实证明,阿里软件开发出来的在线软件服务,都是“傻瓜式的”,简单易用,模式单一,并没有对八百客的业务构成直接威胁。
模仿式创业
今年不到40岁的李智并没有IT人士的时尚感,属于中规中矩的技术型人才,接受采访时甚至有一些腼腆。如果与IT业创业的前辈相比,他无疑更接近腾讯的创始人马化腾。
李智的部下也反映,“李总平时不爱多说话,更善于做技术,而不是跑市场,他仍然承担着八百客产品最核心部分的研发工作。”
事实上,李智对于市场并非没有感觉,他更强调研发有市场的产品。李智曾在GE、甲骨文等全球知名企业从事过软件开发工作,然后又在美国一家IT咨询公司工作过,这样的经历让他对市场有更为独特的看法。
在美国工作期间,李智发现一种通过互联网提供的管理软件租赁模式 (SAAS,软件即服务)正在迅速崛起。这种模式采用新兴的云计算技术,利用远端网络上的资源,为本地终端服务。其最大的特点是使用企业不必再购买、安装成套软件,可节约大量成本。而且客户企业可以根据自己实际需求,随时要求对软件服务进行升级,这恰好可以适应中国大量中小企业快速发展、不断变化的需求。
李智决定模仿这种先进模式,回国创业。即便是模仿,李智也强调研发的产品要适应中国市场,让其具备独创性。而李智这么做的目的,除了便于开拓市场外,还在于要降低创业的风险。李智回忆,“自2004年初创业以来,一直都在绞尽脑汁、想方设法形成技术壁垒,与竞争对手形成差异,以免某一天被忽然跳出来的强大对手打败。”
学会坚韧不拔
雇佣二三个人、办公地点搬来搬去、产品研发一波三折……创业之初,李智顶着巨大的压力。他最于心不忍的,还是自己创业给家庭生活带来的困扰。李智在国外有稳定的工作和生活,回国创业让他必须忍受夫妻分居、与孩子离别的痛苦。李智夫妇曾经试图让孩子回国生活,但出生在美国并在美国接受早期教育的孩子回国后却一直难以适应。
但创业获得的乐趣也是显而易见的。新产品研发成功,客户企业由一个变成两个、三个……点滴的进步都让李智感到欣喜。八百客的第一个客户叫“神州讯通”,是一家做电话会议系统的企业,在上海等国内多个地方都有分公司,需要高效管理各地的业务。“高性价比和简单易用是我们最终选择八百客的主要原因。”这家公司的总裁表示。但李智认为,这家公司的老板也是海归,两人惺惺相惜,也是他最终选择八百客的一个重要因素。
国斌学校的董事长赵国斌的经历与李智类似,也是先出国留学,后回国创业,他与李智在美国曾有过多次巧遇。国斌学校刚开始是免费使用八百客的服务,后来又成为八百客的付费用户。赵国斌评价李智是一个很有思想的人,并且工作勤奋,而八百客的软件也使得他可以便捷地管理公司的各项业务。
一个初创公司在开拓业务时,最大困难莫过于客户担心你随时都有可能“死掉”,提供的服务也将消失。随着时间的推移,很多企业发现八百客坚忍不拔,具有可持续发展的能力,便纷纷找上门来。
清华紫光旗下的一家子公司曾匆匆忙忙找到八百客,称自己将大规模扩张,需要很好地管理在外地的业务及员工,要求八百客在两个月之内搭建起在线管理系统;西王集团是一家位于山东滨州的制糖企业,这家企业的负责人告诉李智,八百客的系统使其营销系统的管理成本下降了70%。
面对不断增加的客户,李智强调要给客户提供更优质的服务,以增加对客户的粘性。尚德机构是一家从事职业教育的企业,从2006年开始成为八百客的客户。由于尚德机构正在迅速扩张,每过几个月企业业务规模、结构就会发生一些变化,八百客总是适时地为尚德机构的在线管理系统进行升级,保证这套管理系统能与尚德机构的业务发展相匹配。由于有数十万的学员资料都在在线的管理系统上,尚德机构一度对这些信息的安全性感到担忧,当了解到八百客正不断对加密系统进行升级,并且其核心加密技术都掌握在李智等少数几个创业元老的手中,尚德机构才打消了顾虑。
系统最重要
随着企业的发展,八百客的员工由最初的几个人发展到了200多人,用户也由最初的一家、两家发展到了6000多家。尽管如此,李智对八百客的管理方法几乎没有变过,始终沿用同样的方法管理公司。
“八百客从创立之初就使用自己开发的在线软件服务,并且根据企业发展不断对软件服务系统进行升级。用自己开发的软件管理自己的公司更容易。”李智解释。
李智将整个公司也看作是一个统一的系统。他将企业的产品研发、客户关系、品牌推广都嫁接在这个系统上,而他的任务就是做大系统、制定规范,并根据需要对系统进行升级。
员工的合理化建议、董事会开会的决议都有可能成为这个系统的规范,但一旦成为规范,公司所有的人都必须遵守,包括李智本人。曾经有一个八百客员工,在工作中怕麻烦,提出能否让公司销售人员掌握客户的密码,登陆客户的系统,通过实际操作,尽快教会客户如何使用系统。
这正是李智深恶痛绝的事,他表示,宁可工作麻烦一点、慢一点,也绝不能这样做。因为这种方式有可能导致客户资料泄露。李智深知获得客户的信任非常不易,所以他一直在小心地呵护着系统的规范运转。“系统要坚持原则,用原则来化解矛盾。”这是李智的理念。
管理不依赖于人,而依赖于系统,其优势显而易见。一位八百客的员工这样评价自己的公司,“八百客不推崇英雄式的企业拓展方式,而是强调要建立一个规范化的体系,不断地升级,然后与对手比耐力、比内功。摧毁几个人很容易,摧毁这个系统很难。”
由于经常沉溺于技术系统开发,又要推动和维护公司管理系统的运转,李智常常有一种置身于系统当中的感觉。他常常会想起电影《黑客帝国》中主人公尼奥的那句话,“我们都存在于系统当中,如果系统崩溃,一切都将消失。”
“终结者”的预言
迄今为止,李智在市场营销方面做得最有个性的一个举措,就是将“管理软件”四个字圈起来,打一个红叉,制作成一个类似交通禁行的标志,用在公司对外宣传中,以此来阐释自己的理念。那就是SAAS模式将终结传统管理软件模式,5年后,傳统管理软件将退出市场。
李智能得出这一结论,既因为SAAS模式有诸多优势,也因为在美国市场SAAS模式得到了快速发展。在线管理软件租赁模式的首创者是美国人贝尼奥夫(Marc Benioff)。1999年贝尼奥夫辞去甲骨文公司高级副总裁的职位,在旧金山的一家公寓里创办了Salesforce公司。
十年来美国已有6家SAAS研发企业上市,并且股价节节攀升。而美国传统管理软件企业的股价自从金融危机爆发后,便开始走下坡路。十年时间,也让Salesforce成长为一家年营业收入超过10亿美元的公司,在全球拥有5万多家企业客户,包括戴尔、思科等全球知名大企业。
李智认为,虽然中国企业接受SAAS需要一个过程,但在美国成功的商业模式,几年之后也一定会在中国大行其道。
2008年年底,八百客拿到美国风险投资Sierra ventures联合常春藤资本的1700万美元投资之后,公司的业务量迅速增加,包括中华英才网、环球雅思、戴尔英语等企业都成为八百客的客户,这进一步增强了李智的信心。
事实上,国内软件大鳄用友、金蝶也加快了进军在线管理软件市场的步伐。2009年,用友软件斥资亿元连续收购5家公司,并推出伟库网平台,进军在线管理软件市场。
不过在李智看来,SAAS并非是在传统管理软件基础上的改良,而是完全颠覆传统管理软件的一种模式。传统管理软件企业转型需要花费大量成本,传统管理软件企业推出SAAS 业务,就会与原来的软件销售起冲突,会出现“小弟打大哥”的情况,因此会非常别扭。传统管理软件企业其实并不愿进入这个行业,所以他们的动作都比较慢。
而传统管理软件企业要想彻底完成转型,必须有壮士断臂的勇气和决心,同时也还必须花大量的时间和精力。八百客只要抓住这个时机,加速发展,未来就有可能和用友、金蝶这样的巨无霸企业在同一个平台上展开竞争。
“不和他们玩,八百客就得死!”市场部总监拂袖而去。
看着市场部总监远去的背影,八百客(北京)软件技术有限公司董事总经理李智第一次感受到了“死亡”的威胁。当时是2006年,八百客创建刚两年,李智刚刚从繁重的研发工作中抬起头来,喘口气。
就在这一年,中国网通推出了一项名为“商务e动力”的业务,试图整合各SAAS企业,统一在网通平台上运营及销售各企业的产品。与巨无霸企业网通公司相比,八百客只能算是一株小草。而且当时八百客的市场部总监也认定,如果八百客不投奔中国网通,“商务e动力”一旦形成气候,八百客的销售渠道将会被堵塞,只有死路一条。
然而李智有顾虑,他担心在中国网通的平台上运营,无法自主掌控在线管理软件服务的安全性,一方面会导致客户的数据资料外泄;另一方面,八百客的软件可能会被克隆,克隆者再通过外挂(私服)的方式,瓜分八百客的用户。李智最终拒绝了网通公司的联姻要求。
时至今日,李智仍没弄明白八百客是如何逃过那场劫难的。事实上,2007年开始了新一轮电信重组,业务结构及人员的变动,终结了中国网通在SAAS领域的野心。
很快,李智就有了第二次“濒死”体验。2007年年初,阿里巴巴宣布成立阿里软件有限公司,进军SAAS领域。这是一个忽然现身的庞然大物,而且习惯于采用“江湖打法”。阿里巴巴的工作人员先是找各家SAAS公司谈并购,并购不成,又要求合作,狠招频出,攻势凌厉。当时坊间有一种说法,阿里一旦出招,国内大部分做SAAS的企业“都得死”。
因為有了上一次经验,李智稍显从容。他找来阿里巴巴的1000个客户资料作为样本加以分析,得出结论:阿里巴巴所掌控的客户资源多为外贸型企业、业务模式单一、对于在线软件服务的要求也相对简单,与八百客的目标客户群体并不相同;八百客的客户都拥有一定规模,业务流程也相对复杂。
后来,事实证明,阿里软件开发出来的在线软件服务,都是“傻瓜式的”,简单易用,模式单一,并没有对八百客的业务构成直接威胁。
模仿式创业
今年不到40岁的李智并没有IT人士的时尚感,属于中规中矩的技术型人才,接受采访时甚至有一些腼腆。如果与IT业创业的前辈相比,他无疑更接近腾讯的创始人马化腾。
李智的部下也反映,“李总平时不爱多说话,更善于做技术,而不是跑市场,他仍然承担着八百客产品最核心部分的研发工作。”
事实上,李智对于市场并非没有感觉,他更强调研发有市场的产品。李智曾在GE、甲骨文等全球知名企业从事过软件开发工作,然后又在美国一家IT咨询公司工作过,这样的经历让他对市场有更为独特的看法。
在美国工作期间,李智发现一种通过互联网提供的管理软件租赁模式 (SAAS,软件即服务)正在迅速崛起。这种模式采用新兴的云计算技术,利用远端网络上的资源,为本地终端服务。其最大的特点是使用企业不必再购买、安装成套软件,可节约大量成本。而且客户企业可以根据自己实际需求,随时要求对软件服务进行升级,这恰好可以适应中国大量中小企业快速发展、不断变化的需求。
李智决定模仿这种先进模式,回国创业。即便是模仿,李智也强调研发的产品要适应中国市场,让其具备独创性。而李智这么做的目的,除了便于开拓市场外,还在于要降低创业的风险。李智回忆,“自2004年初创业以来,一直都在绞尽脑汁、想方设法形成技术壁垒,与竞争对手形成差异,以免某一天被忽然跳出来的强大对手打败。”
学会坚韧不拔
雇佣二三个人、办公地点搬来搬去、产品研发一波三折……创业之初,李智顶着巨大的压力。他最于心不忍的,还是自己创业给家庭生活带来的困扰。李智在国外有稳定的工作和生活,回国创业让他必须忍受夫妻分居、与孩子离别的痛苦。李智夫妇曾经试图让孩子回国生活,但出生在美国并在美国接受早期教育的孩子回国后却一直难以适应。
但创业获得的乐趣也是显而易见的。新产品研发成功,客户企业由一个变成两个、三个……点滴的进步都让李智感到欣喜。八百客的第一个客户叫“神州讯通”,是一家做电话会议系统的企业,在上海等国内多个地方都有分公司,需要高效管理各地的业务。“高性价比和简单易用是我们最终选择八百客的主要原因。”这家公司的总裁表示。但李智认为,这家公司的老板也是海归,两人惺惺相惜,也是他最终选择八百客的一个重要因素。
国斌学校的董事长赵国斌的经历与李智类似,也是先出国留学,后回国创业,他与李智在美国曾有过多次巧遇。国斌学校刚开始是免费使用八百客的服务,后来又成为八百客的付费用户。赵国斌评价李智是一个很有思想的人,并且工作勤奋,而八百客的软件也使得他可以便捷地管理公司的各项业务。
一个初创公司在开拓业务时,最大困难莫过于客户担心你随时都有可能“死掉”,提供的服务也将消失。随着时间的推移,很多企业发现八百客坚忍不拔,具有可持续发展的能力,便纷纷找上门来。
清华紫光旗下的一家子公司曾匆匆忙忙找到八百客,称自己将大规模扩张,需要很好地管理在外地的业务及员工,要求八百客在两个月之内搭建起在线管理系统;西王集团是一家位于山东滨州的制糖企业,这家企业的负责人告诉李智,八百客的系统使其营销系统的管理成本下降了70%。
面对不断增加的客户,李智强调要给客户提供更优质的服务,以增加对客户的粘性。尚德机构是一家从事职业教育的企业,从2006年开始成为八百客的客户。由于尚德机构正在迅速扩张,每过几个月企业业务规模、结构就会发生一些变化,八百客总是适时地为尚德机构的在线管理系统进行升级,保证这套管理系统能与尚德机构的业务发展相匹配。由于有数十万的学员资料都在在线的管理系统上,尚德机构一度对这些信息的安全性感到担忧,当了解到八百客正不断对加密系统进行升级,并且其核心加密技术都掌握在李智等少数几个创业元老的手中,尚德机构才打消了顾虑。
系统最重要
随着企业的发展,八百客的员工由最初的几个人发展到了200多人,用户也由最初的一家、两家发展到了6000多家。尽管如此,李智对八百客的管理方法几乎没有变过,始终沿用同样的方法管理公司。
“八百客从创立之初就使用自己开发的在线软件服务,并且根据企业发展不断对软件服务系统进行升级。用自己开发的软件管理自己的公司更容易。”李智解释。
李智将整个公司也看作是一个统一的系统。他将企业的产品研发、客户关系、品牌推广都嫁接在这个系统上,而他的任务就是做大系统、制定规范,并根据需要对系统进行升级。
员工的合理化建议、董事会开会的决议都有可能成为这个系统的规范,但一旦成为规范,公司所有的人都必须遵守,包括李智本人。曾经有一个八百客员工,在工作中怕麻烦,提出能否让公司销售人员掌握客户的密码,登陆客户的系统,通过实际操作,尽快教会客户如何使用系统。
这正是李智深恶痛绝的事,他表示,宁可工作麻烦一点、慢一点,也绝不能这样做。因为这种方式有可能导致客户资料泄露。李智深知获得客户的信任非常不易,所以他一直在小心地呵护着系统的规范运转。“系统要坚持原则,用原则来化解矛盾。”这是李智的理念。
管理不依赖于人,而依赖于系统,其优势显而易见。一位八百客的员工这样评价自己的公司,“八百客不推崇英雄式的企业拓展方式,而是强调要建立一个规范化的体系,不断地升级,然后与对手比耐力、比内功。摧毁几个人很容易,摧毁这个系统很难。”
由于经常沉溺于技术系统开发,又要推动和维护公司管理系统的运转,李智常常有一种置身于系统当中的感觉。他常常会想起电影《黑客帝国》中主人公尼奥的那句话,“我们都存在于系统当中,如果系统崩溃,一切都将消失。”
“终结者”的预言
迄今为止,李智在市场营销方面做得最有个性的一个举措,就是将“管理软件”四个字圈起来,打一个红叉,制作成一个类似交通禁行的标志,用在公司对外宣传中,以此来阐释自己的理念。那就是SAAS模式将终结传统管理软件模式,5年后,傳统管理软件将退出市场。
李智能得出这一结论,既因为SAAS模式有诸多优势,也因为在美国市场SAAS模式得到了快速发展。在线管理软件租赁模式的首创者是美国人贝尼奥夫(Marc Benioff)。1999年贝尼奥夫辞去甲骨文公司高级副总裁的职位,在旧金山的一家公寓里创办了Salesforce公司。
十年来美国已有6家SAAS研发企业上市,并且股价节节攀升。而美国传统管理软件企业的股价自从金融危机爆发后,便开始走下坡路。十年时间,也让Salesforce成长为一家年营业收入超过10亿美元的公司,在全球拥有5万多家企业客户,包括戴尔、思科等全球知名大企业。
李智认为,虽然中国企业接受SAAS需要一个过程,但在美国成功的商业模式,几年之后也一定会在中国大行其道。
2008年年底,八百客拿到美国风险投资Sierra ventures联合常春藤资本的1700万美元投资之后,公司的业务量迅速增加,包括中华英才网、环球雅思、戴尔英语等企业都成为八百客的客户,这进一步增强了李智的信心。
事实上,国内软件大鳄用友、金蝶也加快了进军在线管理软件市场的步伐。2009年,用友软件斥资亿元连续收购5家公司,并推出伟库网平台,进军在线管理软件市场。
不过在李智看来,SAAS并非是在传统管理软件基础上的改良,而是完全颠覆传统管理软件的一种模式。传统管理软件企业转型需要花费大量成本,传统管理软件企业推出SAAS 业务,就会与原来的软件销售起冲突,会出现“小弟打大哥”的情况,因此会非常别扭。传统管理软件企业其实并不愿进入这个行业,所以他们的动作都比较慢。
而传统管理软件企业要想彻底完成转型,必须有壮士断臂的勇气和决心,同时也还必须花大量的时间和精力。八百客只要抓住这个时机,加速发展,未来就有可能和用友、金蝶这样的巨无霸企业在同一个平台上展开竞争。