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【摘 要】 招标投标是一场竞争，是企业综合水平的较量，其中企业的工程质量、社会信誉、经营作风更是起着举足轻重的作用，施工企业要想在竞争中求生存，求发展就必须有自己的核心竞争力，建立自己的投标策略体系。本文主要就是针对工程投标决策及投标报价策略来进行分析。
【关键词】 投标报价；投标技巧；策略
1、工程投标原则
1.1知己知彼
根据投标企业自身情况（生产、经营、技术、质量、经济等情况），具体确定所要参与的投标项目。
1.2把握形势
投标企业要想中标，必需善于投招标人所好。根据招标人的要求情况，把握住对自己有利的形势，采取各种应对方案，让招标人满意、放心，才能增加中标机会。
1.3以长制短、以优制劣
采用正确手段，了解投标对手的企业情况。深入分析竞争对手情况，确定自身与竞争对手的优势和劣势，采用对比分析方法，从而确定自己的报价水平与相应的策略，做出与对手别具一格的投标策略。
1.4随机应变
在投标过程中，会出现很多意想不到的状况，所以投标企业要充分了解招标文件，做好万全之策，以最大限度应对意想不到的状况，提升应变能力。
2、工程投标策略
2.1投标效益决策
（1）盈利标
投标投价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。投标企业对无效益的项目热情不高，对盈利大的项目热情高涨，也不太注重对竞争对手的动机分析和对策研究。
（2）亏损标
投标企业对所投项目“志在必得”，而没有结合公司自身情况；企业出现亏损，急需支撑项目，因此选择亏损标；企业为了打出一个新的领域，虽然有很多不懂得地方，但为了积累经验所以选择亏损标。
（3）风险标
招标项目是本企业优势领域，而其他公司想要介入，本企业不给其他企业机会，所以选择风险标。
（4）保本标
当企业无下一个工程，或出现“窝工”现象，必须争取中标。但招标的工程项目企业又没什么优势，竞争对手也比较繁多，为保本标，只得投薄利标。
2.2确定合适的投标策略
（1）投标策略概念
影响投标成败全局的关键，是指导思想和系统工作布置的管理决策。决策贯穿于竞争的全过程，每个决策都有调查研究、拟定方案和选定方案的三个步骤。对每个步骤都应作出正确决策，构成一个完整的决策过程，才能提高竞争的胜算机率。
1.依靠缩短工程项目的工期以及改进工程项目的设计来取得投标的胜利，就必须认真研究并发现原设计图纸中不够科学合理的地方，提出能够降低工程造价的设计建议，达到吸引业主的注意力。另外，可以依靠缩短工程的工期，达到工程项目的早投产、早收益。
2.依靠提高经营和管理的技术水平来取得投标的胜利，主要是依靠采用先进工艺和技术、好的施工组织设计、精心的采购设备以及材料、施工进度安排紧凑等，这样可以达到有效降低工程成本，得到较大利润。
3.依靠低利政策来取得投标的胜利，主要适合承包任务不足的情况下，以低利润承包工程。另外，此做法对于在当地立足稳的投标企业来说，有利于打开市场，建立信誉。
3、项目投标中常用的报价技巧
3.1不平衡报价法
不平衡报价法是指投标单位确定投标总价后，通过调整内部个别子目的单价，以期既不提高总价，又能中标，并能在最终的结算时得到理想的经济效益的方法。不平衡报价法适用以下几种情况：
（1）早日结算的项目可以提高单价，以利于资金周转，比如土石方工程、桩基工程等；而后期结算的项目可以降低单价，比如设备安装、装饰工程等；工程量较大的项目可以降低单价，比如钢筋工程、混凝土工程等。
（2）根据经验，预计工程量增加的项目可以提高单价，以利于结算时多盈利，比如土石方工程等；预计工程量减少的项目或者工程量变化不大的项目可以降低单价，以利于结算时减少损失，比如沥青路面工程等。例如，某市政道路工程，工程量清单中碎石垫层的面积为40000m2，厚度20cm，淤泥暂定量为3000m3。投标单位经过踏勘现场和仔细核算图纸后，碎石垫层的实际面积为30000m2，淤泥为6000m3。投标单位把碎石垫层的单价降低了10元钱/m2，即总价为10万元，然后把10万元全部放入了淤泥的单价中。在最终的结算中，实际挖出了淤泥为8500m3，该项就获得近30万元的利润。
（3）如果招标文件要求提供“综合项目单价分析表”时，投标单位不必降低人工、机械单价和管理费、利润的费率，只要把主材单价降低些即可。这主要是为了后期调概索赔或变更时获得理想的收益，因为一般招标文件要求，投标文件没有的单价参考投标时综合单价分析表中的人工、机械单价和管理费、利润的费率，而主材费一般采用当月信息价或市场价。
虽然不平衡报价法是目前市场上最常用的一种方法，但是投标单位要想采用此方法，首先必须建立在对清单工程量仔细核算的基础上，其次对报低单价或高单价的项目，必须控制在合理幅度范围内，以免引起评委和业主的重视，进行重点评审，导致失标。
3.2增加建议方案
招标文件中有时规定，投标单位可以修改原设计方案，提出新方案。投标单位应抓住机遇，组织有经验的专家，进行论证、验算，提出更加合理、经济的方案来以吸引业主，从而中标。例如某住宅楼工程地下为2层甲级人防地下室，面积6725m2，基坑的开挖深度为9米，地上为15层框架剪力墙结构。该工程两侧距离已完工住宅楼12m，另两侧距离城市道路10m。受地形限制影響，招标文件规定采用深基坑支护方案。按照清单、现行定额及招标控制价核算后，其报价为826万元，为工程总价的10%。对该工程现场反复勘察、仔细验算，最终在满足基坑支护要求为前提下，其三轴深层水泥搅拌桩的止水功能采用了更加经济可靠的管井降水，更加经济合理，最终其报价为508万，比原方案的造价降低了318万元，控制造价的效果非常明显，竞争优势非常大。
值得注意的是，投标单位提出建议方案时，要对原设计方案进行报价，建议方案一定要成熟，有很强的实践和操作性。建议方案的理由要全面、充分，比如采取何种措施，或者采用何种新技术、新工艺，可以保证质量、工期、节省费用等。
3.3无利润报价法
对于缺乏竞争优势的投标单位，在不得已时而采用一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。无利润报价法通常在下列情形时使用：
（1）投标单位急需业绩。如今投标，业主设置很多道门槛，其中之一就是投标单位的业绩必须满足要求。例如，一个施工单位想投20万吨/d的自来水厂的标，但是只有10万吨/d自来水厂的业绩，因为业绩不够就不能参加投标，所以在有条件的情况下，投标单位可以报低价来增加自己的优势。
（2）投标单位在某个领域一直没有任何进展，先以成本价或者略低于成本的报价获得一个工程，并充分满足招标人的工期、质量、安全、环保等要求，为后面的分期工程创造有利的竞争优势和高额利润。
（3）很多时间内，投标单位没有中标，公司的正常运转难以维持、人才也难以留住。因此，投标单位应以低报价中标来解燃眉之急。
3.4突然降价法
突然降价法是指在提交投标文件即将截止时，投标单位突然降价，使对手措手不及，从而达到中标的方法。但是采用这种方法一定要在投标报价的过程中考虑好降价的幅度，并能全面掌握和分析信息，做出正确判断。
总之，在市场经济条件下，工程投标是业主选择承包商的主要方式，投标报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签定合同的主要依据，因此工程投标决策和投标报价策略对于承包商而言是尤为重要的。
参考文献：
[1]吴文俊.浅析工程投标报价的策略与技巧[J].科技经济市场，2013，04：76-79.
[2]王金萍.浅谈工程投标报价策略[J].门窗，2013，07：106+111.
[3]刘子愉.浅论工程投标报价的优化[J].企业技术开发，2013，06：34-37.
[4]孙乃雪.浅谈工程投标报价的策略与技巧[J].经营管理者，2013，20：204-205.
【关键词】 投标报价；投标技巧；策略
1、工程投标原则
1.1知己知彼
根据投标企业自身情况（生产、经营、技术、质量、经济等情况），具体确定所要参与的投标项目。
1.2把握形势
投标企业要想中标，必需善于投招标人所好。根据招标人的要求情况，把握住对自己有利的形势，采取各种应对方案，让招标人满意、放心，才能增加中标机会。
1.3以长制短、以优制劣
采用正确手段，了解投标对手的企业情况。深入分析竞争对手情况，确定自身与竞争对手的优势和劣势，采用对比分析方法，从而确定自己的报价水平与相应的策略，做出与对手别具一格的投标策略。
1.4随机应变
在投标过程中，会出现很多意想不到的状况，所以投标企业要充分了解招标文件，做好万全之策，以最大限度应对意想不到的状况，提升应变能力。
2、工程投标策略
2.1投标效益决策
（1）盈利标
投标投价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。投标企业对无效益的项目热情不高，对盈利大的项目热情高涨，也不太注重对竞争对手的动机分析和对策研究。
（2）亏损标
投标企业对所投项目“志在必得”，而没有结合公司自身情况；企业出现亏损，急需支撑项目，因此选择亏损标；企业为了打出一个新的领域，虽然有很多不懂得地方，但为了积累经验所以选择亏损标。
（3）风险标
招标项目是本企业优势领域，而其他公司想要介入，本企业不给其他企业机会，所以选择风险标。
（4）保本标
当企业无下一个工程，或出现“窝工”现象，必须争取中标。但招标的工程项目企业又没什么优势，竞争对手也比较繁多，为保本标，只得投薄利标。
2.2确定合适的投标策略
（1）投标策略概念
影响投标成败全局的关键，是指导思想和系统工作布置的管理决策。决策贯穿于竞争的全过程，每个决策都有调查研究、拟定方案和选定方案的三个步骤。对每个步骤都应作出正确决策，构成一个完整的决策过程，才能提高竞争的胜算机率。
1.依靠缩短工程项目的工期以及改进工程项目的设计来取得投标的胜利，就必须认真研究并发现原设计图纸中不够科学合理的地方，提出能够降低工程造价的设计建议，达到吸引业主的注意力。另外，可以依靠缩短工程的工期，达到工程项目的早投产、早收益。
2.依靠提高经营和管理的技术水平来取得投标的胜利，主要是依靠采用先进工艺和技术、好的施工组织设计、精心的采购设备以及材料、施工进度安排紧凑等，这样可以达到有效降低工程成本，得到较大利润。
3.依靠低利政策来取得投标的胜利，主要适合承包任务不足的情况下，以低利润承包工程。另外，此做法对于在当地立足稳的投标企业来说，有利于打开市场，建立信誉。
3、项目投标中常用的报价技巧
3.1不平衡报价法
不平衡报价法是指投标单位确定投标总价后，通过调整内部个别子目的单价，以期既不提高总价，又能中标，并能在最终的结算时得到理想的经济效益的方法。不平衡报价法适用以下几种情况：
（1）早日结算的项目可以提高单价，以利于资金周转，比如土石方工程、桩基工程等；而后期结算的项目可以降低单价，比如设备安装、装饰工程等；工程量较大的项目可以降低单价，比如钢筋工程、混凝土工程等。
（2）根据经验，预计工程量增加的项目可以提高单价，以利于结算时多盈利，比如土石方工程等；预计工程量减少的项目或者工程量变化不大的项目可以降低单价，以利于结算时减少损失，比如沥青路面工程等。例如，某市政道路工程，工程量清单中碎石垫层的面积为40000m2，厚度20cm，淤泥暂定量为3000m3。投标单位经过踏勘现场和仔细核算图纸后，碎石垫层的实际面积为30000m2，淤泥为6000m3。投标单位把碎石垫层的单价降低了10元钱/m2，即总价为10万元，然后把10万元全部放入了淤泥的单价中。在最终的结算中，实际挖出了淤泥为8500m3，该项就获得近30万元的利润。
（3）如果招标文件要求提供“综合项目单价分析表”时，投标单位不必降低人工、机械单价和管理费、利润的费率，只要把主材单价降低些即可。这主要是为了后期调概索赔或变更时获得理想的收益，因为一般招标文件要求，投标文件没有的单价参考投标时综合单价分析表中的人工、机械单价和管理费、利润的费率，而主材费一般采用当月信息价或市场价。
虽然不平衡报价法是目前市场上最常用的一种方法，但是投标单位要想采用此方法，首先必须建立在对清单工程量仔细核算的基础上，其次对报低单价或高单价的项目，必须控制在合理幅度范围内，以免引起评委和业主的重视，进行重点评审，导致失标。
3.2增加建议方案
招标文件中有时规定，投标单位可以修改原设计方案，提出新方案。投标单位应抓住机遇，组织有经验的专家，进行论证、验算，提出更加合理、经济的方案来以吸引业主，从而中标。例如某住宅楼工程地下为2层甲级人防地下室，面积6725m2，基坑的开挖深度为9米，地上为15层框架剪力墙结构。该工程两侧距离已完工住宅楼12m，另两侧距离城市道路10m。受地形限制影響，招标文件规定采用深基坑支护方案。按照清单、现行定额及招标控制价核算后，其报价为826万元，为工程总价的10%。对该工程现场反复勘察、仔细验算，最终在满足基坑支护要求为前提下，其三轴深层水泥搅拌桩的止水功能采用了更加经济可靠的管井降水，更加经济合理，最终其报价为508万，比原方案的造价降低了318万元，控制造价的效果非常明显，竞争优势非常大。
值得注意的是，投标单位提出建议方案时，要对原设计方案进行报价，建议方案一定要成熟，有很强的实践和操作性。建议方案的理由要全面、充分，比如采取何种措施，或者采用何种新技术、新工艺，可以保证质量、工期、节省费用等。
3.3无利润报价法
对于缺乏竞争优势的投标单位，在不得已时而采用一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。无利润报价法通常在下列情形时使用：
（1）投标单位急需业绩。如今投标，业主设置很多道门槛，其中之一就是投标单位的业绩必须满足要求。例如，一个施工单位想投20万吨/d的自来水厂的标，但是只有10万吨/d自来水厂的业绩，因为业绩不够就不能参加投标，所以在有条件的情况下，投标单位可以报低价来增加自己的优势。
（2）投标单位在某个领域一直没有任何进展，先以成本价或者略低于成本的报价获得一个工程，并充分满足招标人的工期、质量、安全、环保等要求，为后面的分期工程创造有利的竞争优势和高额利润。
（3）很多时间内，投标单位没有中标，公司的正常运转难以维持、人才也难以留住。因此，投标单位应以低报价中标来解燃眉之急。
3.4突然降价法
突然降价法是指在提交投标文件即将截止时，投标单位突然降价，使对手措手不及，从而达到中标的方法。但是采用这种方法一定要在投标报价的过程中考虑好降价的幅度，并能全面掌握和分析信息，做出正确判断。
总之，在市场经济条件下，工程投标是业主选择承包商的主要方式，投标报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签定合同的主要依据，因此工程投标决策和投标报价策略对于承包商而言是尤为重要的。
参考文献：
[1]吴文俊.浅析工程投标报价的策略与技巧[J].科技经济市场，2013，04：76-79.
[2]王金萍.浅谈工程投标报价策略[J].门窗，2013，07：106+111.
[3]刘子愉.浅论工程投标报价的优化[J].企业技术开发，2013，06：34-37.
[4]孙乃雪.浅谈工程投标报价的策略与技巧[J].经营管理者，2013，20：204-205.