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【摘 要】 文章将投标决策过程分为两大阶段即标前决策和综合决策阶段。
【关键词】 投标；决策；风险；报价
投标是既公平又残酷的竞争，是实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力的比拼。目前国内的公开招标项目大多是大型工程及复杂的工程设备，这类项目投标竞争激烈，风险较大，能否中标不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人的投标策略和投标报价技巧运用的是否得当。如果投标报价过高，投标单位就会失去中标的机会；投标报价过低，即使中标也会给投标人带来亏本的风险，因此作为投标人应从宏观角度出发，制定投标策略、利用报价编制技巧，更好的运用自己的实力，在决定中标的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，扬长避短，从而达到最终夺标并赢利的目的。
一、标前决策
在实际工程投标活动中，众多企业往往重视投标的本身活动而忽视项目的甄别和前期的风险研究，一旦参加了投标，往往在投标的过程中即发现所投的项目不适合本企业：或者该项目的环境恶劣；或者该项目经营风险巨大；或者企业缺少必要的资源来实施该项目等等。这时候企业就处于两难境地，如果选择继续投，必然就采取高报价的策略，这样就势必造成同等条件下的竞争力弱化；如果选择不投，前期已经投入了大量的人力、物力因素，这样势必造成浪费和影响营销人员的士气。为此，施工企业一定要建立一套标前决策机制和程序：“知己分析”即分析本企业现有的资源条件，包括企业目前的管理能力、资金能力、机械设备能力、技术能力等。“知彼分析”即分析与投标工程相关的一切外界信息包括项目基本情况、业主的诚信及美誉度情况，当地市场环境情况、竞争对手情况等。“风险分析”即对以上两类分析中出现的各种因素进行风险分类并排队，分别为各个因素确定权重；然后将每个因素按出现几率大小分为很大、比较大、中等、不大、较小这五个等级，并赋予各等级一个定量数值；最后将每项风险因素的权重与等级分相乘，求出该项风险因素的得分。若干项风险因素得分之和即为此工程项目风险因素的总分。显然，总分越高说明该项工程风险越大，就要按照企业内部既定的程序进行仔细分析，组织企业的相关部门和专家进行评审并最终决策投不投标或以什么策略进行投标。
2012年8月，我公司通过竞标承揽了一项房屋建筑工程。项目经理部进场后不久通过成本预测就发现存在诸多潜亏点，潜亏额近300万元。经过分析我们发现造成潜亏的原因主要有：
（1）对业主诚信度了解不够，许多事先谈好的条件工程中标后一律不予以承认例如其对许多专业工程特别是利润点较高的专业工程通过高压方式进行了直接的分包；
（2）对当地市场环境变化估计不准，由于时值当地进行大规模基本建设，造成当地原材料价格、周转料及机械设备的租赁、劳动力等资源价格暴涨，而报价时未考虑到该些上涨因素。尽管后来通过种种努力该项目没有发生大的亏损并如期交工，但也给公司的正常运营带来了一定程度的负面效应。而其实质就是没有很好地进行标前决策风险分析而仓促投标所致。
二、综合决策
综合决策是一个系统决策过程，与投标过程息息相关，但关键在于报价策略的决定。如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在投标过程的不同阶段，技巧也不尽相同。
1、在通常情况下，投标报价策略有以下三种：
1.1高价赢利策略：①施工条件差；②专业要求高、技术密集型；③本公司有特长或专利技术并有着良好的声誉；④总价较低的中小型工程；⑤特殊垄断性工程；⑥业主要求苛刻且工期紧急的工程；⑦竞争对手少且弱。
1.2微利保本策略：①工作較为简单，工作量大，竞争对手众多；②本公司工程任务不足，有大量的设备处置费用以及其他闲散资源可供利用；③该项目本身前景看好，为本公司能创建业绩，以利于资质提升；④该项目分期执行，前期进入后能够通过运作得以续签后续项目；⑤有可能在中标后，将工程的风险部分可以实施转嫁的常用。
1.3低价亏损策略：①市场竞争激烈，公司又急于打入该市场创建业绩；②某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失不常用在以上报价策略中，企业一定要慎重使用低价亏损策略报价，这种策略是一种冒险行为，如果处理不当，当风险发生时就意味着企业要承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为而不是恶意所为，这一点尤其重要。
2、投标技巧通常被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，而实际上投标工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个阶段，每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标工作的不同阶段，当然，也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和目标确定适当的解决方法和技巧。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标。
3、资格预审阶段。通常在公开招标项目中，业主都会对投标企业进行资格预审，从而掌握各投标者的基本情况，排除明显不符合要求的投标者，以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括：
3.1本工程的资金来源、额度，是否有充足的资金保障；
3.2本工程各项审批手续是否齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法规；
3.3了解业主在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对承包商的态度，尤其是能否及时支付工程款、合理对待承包商的索赔要求；
4、研究标书阶段。研究标书阶段应认真“吃透”标书，即要认真研究标书的内容和有关规定：
4.1分清承包商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏；
4.2了解各项技术要求，以便制定先进合理的施工方案；
4.3及时调查了解工程所在地工、料、机等的市场价格，以免因盲目估价而失误；
4.4弄清开、竣工日期及总工期的要求以及奖罚条件，以便制定合理的施工进度计划；
4.5工程款支付条件，有无工程预付款；结算方式；拖延付款的责任和利息支付等
5、现场考察阶段。在工程现场考察之前应该做好充分的准备，进行一系列的调查，具体包括：人文情况、经济情况、法律情况、生产要素市场情况、交通运输和通讯情况、自然条件、施工条件及其他情况调查。
6、调查竞争对手。知己知彼才能百战不殆，所以，在对自身情况和工程环境有了清楚的认识之后就要尽力弄清竞争对手的情况，全面地掌握其优势和缺点，明确本次投标的主要竞争对手，有针对性地制定投标方案、选择投标报价技巧，充分发挥自身优势，限制竞争对手，增加中标的把握性。
7、标价计算阶段。在标价计算阶段应注意的问题包括：
7.1认真核实工程数量，防止计算失误。可从两方面入手：一方面要认真研究招标文件，复核工程量，吃透设计技术要求，检查疏漏，改正错误；另一方面通过实地勘察取得第一手资料，掌握一切与工程量有关的因素，包括搜集地质勘察信息和报告，特别注意土质等因素对土方工程的影响，如粘土土质在地基处理时将额外增加工程量和造价。
7.2对有关费率的计取应结合施工实际发生的需要、投标者自身管理水平及市场各方面因素综合考虑灵活取舍，以便做出具有竞争力的报价。
三、结论
投标是一个复杂性、风险性很强的企业经营活动。企业应搞好投标前的风险评估，谋划好投标中的应对之策同时做好投标后的得失分析与经验总结。投标决策是基础，报价技巧只是一种手段，切不可本末倒置，唯有如此，企业才能在市场竞争中防范风险，占得先机，不断提高中标率。
【关键词】 投标；决策；风险；报价
投标是既公平又残酷的竞争，是实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力的比拼。目前国内的公开招标项目大多是大型工程及复杂的工程设备，这类项目投标竞争激烈，风险较大，能否中标不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人的投标策略和投标报价技巧运用的是否得当。如果投标报价过高，投标单位就会失去中标的机会；投标报价过低，即使中标也会给投标人带来亏本的风险，因此作为投标人应从宏观角度出发，制定投标策略、利用报价编制技巧，更好的运用自己的实力，在决定中标的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，扬长避短，从而达到最终夺标并赢利的目的。
一、标前决策
在实际工程投标活动中，众多企业往往重视投标的本身活动而忽视项目的甄别和前期的风险研究，一旦参加了投标，往往在投标的过程中即发现所投的项目不适合本企业：或者该项目的环境恶劣；或者该项目经营风险巨大；或者企业缺少必要的资源来实施该项目等等。这时候企业就处于两难境地，如果选择继续投，必然就采取高报价的策略，这样就势必造成同等条件下的竞争力弱化；如果选择不投，前期已经投入了大量的人力、物力因素，这样势必造成浪费和影响营销人员的士气。为此，施工企业一定要建立一套标前决策机制和程序：“知己分析”即分析本企业现有的资源条件，包括企业目前的管理能力、资金能力、机械设备能力、技术能力等。“知彼分析”即分析与投标工程相关的一切外界信息包括项目基本情况、业主的诚信及美誉度情况，当地市场环境情况、竞争对手情况等。“风险分析”即对以上两类分析中出现的各种因素进行风险分类并排队，分别为各个因素确定权重；然后将每个因素按出现几率大小分为很大、比较大、中等、不大、较小这五个等级，并赋予各等级一个定量数值；最后将每项风险因素的权重与等级分相乘，求出该项风险因素的得分。若干项风险因素得分之和即为此工程项目风险因素的总分。显然，总分越高说明该项工程风险越大，就要按照企业内部既定的程序进行仔细分析，组织企业的相关部门和专家进行评审并最终决策投不投标或以什么策略进行投标。
2012年8月，我公司通过竞标承揽了一项房屋建筑工程。项目经理部进场后不久通过成本预测就发现存在诸多潜亏点，潜亏额近300万元。经过分析我们发现造成潜亏的原因主要有：
（1）对业主诚信度了解不够，许多事先谈好的条件工程中标后一律不予以承认例如其对许多专业工程特别是利润点较高的专业工程通过高压方式进行了直接的分包；
（2）对当地市场环境变化估计不准，由于时值当地进行大规模基本建设，造成当地原材料价格、周转料及机械设备的租赁、劳动力等资源价格暴涨，而报价时未考虑到该些上涨因素。尽管后来通过种种努力该项目没有发生大的亏损并如期交工，但也给公司的正常运营带来了一定程度的负面效应。而其实质就是没有很好地进行标前决策风险分析而仓促投标所致。
二、综合决策
综合决策是一个系统决策过程，与投标过程息息相关，但关键在于报价策略的决定。如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在投标过程的不同阶段，技巧也不尽相同。
1、在通常情况下，投标报价策略有以下三种：
1.1高价赢利策略：①施工条件差；②专业要求高、技术密集型；③本公司有特长或专利技术并有着良好的声誉；④总价较低的中小型工程；⑤特殊垄断性工程；⑥业主要求苛刻且工期紧急的工程；⑦竞争对手少且弱。
1.2微利保本策略：①工作較为简单，工作量大，竞争对手众多；②本公司工程任务不足，有大量的设备处置费用以及其他闲散资源可供利用；③该项目本身前景看好，为本公司能创建业绩，以利于资质提升；④该项目分期执行，前期进入后能够通过运作得以续签后续项目；⑤有可能在中标后，将工程的风险部分可以实施转嫁的常用。
1.3低价亏损策略：①市场竞争激烈，公司又急于打入该市场创建业绩；②某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失不常用在以上报价策略中，企业一定要慎重使用低价亏损策略报价，这种策略是一种冒险行为，如果处理不当，当风险发生时就意味着企业要承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为而不是恶意所为，这一点尤其重要。
2、投标技巧通常被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，而实际上投标工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个阶段，每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标工作的不同阶段，当然，也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和目标确定适当的解决方法和技巧。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标。
3、资格预审阶段。通常在公开招标项目中，业主都会对投标企业进行资格预审，从而掌握各投标者的基本情况，排除明显不符合要求的投标者，以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括：
3.1本工程的资金来源、额度，是否有充足的资金保障；
3.2本工程各项审批手续是否齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法规；
3.3了解业主在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对承包商的态度，尤其是能否及时支付工程款、合理对待承包商的索赔要求；
4、研究标书阶段。研究标书阶段应认真“吃透”标书，即要认真研究标书的内容和有关规定：
4.1分清承包商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏；
4.2了解各项技术要求，以便制定先进合理的施工方案；
4.3及时调查了解工程所在地工、料、机等的市场价格，以免因盲目估价而失误；
4.4弄清开、竣工日期及总工期的要求以及奖罚条件，以便制定合理的施工进度计划；
4.5工程款支付条件，有无工程预付款；结算方式；拖延付款的责任和利息支付等
5、现场考察阶段。在工程现场考察之前应该做好充分的准备，进行一系列的调查，具体包括：人文情况、经济情况、法律情况、生产要素市场情况、交通运输和通讯情况、自然条件、施工条件及其他情况调查。
6、调查竞争对手。知己知彼才能百战不殆，所以，在对自身情况和工程环境有了清楚的认识之后就要尽力弄清竞争对手的情况，全面地掌握其优势和缺点，明确本次投标的主要竞争对手，有针对性地制定投标方案、选择投标报价技巧，充分发挥自身优势，限制竞争对手，增加中标的把握性。
7、标价计算阶段。在标价计算阶段应注意的问题包括：
7.1认真核实工程数量，防止计算失误。可从两方面入手：一方面要认真研究招标文件，复核工程量，吃透设计技术要求，检查疏漏，改正错误；另一方面通过实地勘察取得第一手资料，掌握一切与工程量有关的因素，包括搜集地质勘察信息和报告，特别注意土质等因素对土方工程的影响，如粘土土质在地基处理时将额外增加工程量和造价。
7.2对有关费率的计取应结合施工实际发生的需要、投标者自身管理水平及市场各方面因素综合考虑灵活取舍，以便做出具有竞争力的报价。
三、结论
投标是一个复杂性、风险性很强的企业经营活动。企业应搞好投标前的风险评估，谋划好投标中的应对之策同时做好投标后的得失分析与经验总结。投标决策是基础，报价技巧只是一种手段，切不可本末倒置，唯有如此，企业才能在市场竞争中防范风险，占得先机，不断提高中标率。