论文部分内容阅读
【摘 要】 近年来，随着外汇管理制度的改革，各地区经济活力不断增强、跨境活动逐渐增多，国际资金流动更是日益频繁，但与沿海发达地区日趋成熟的银行结售汇业务相比，欠发达地区银行结售汇业务起步晚、业务少、发展慢等问题依然存在。银行结售汇业务是银行最基础的国际业务之一，对银行结售汇业务的监管是外汇管理的重要组成部分，而且银行结售汇业务作为一个地区跨境活动活跃度的部分缩影，可以反映出一个地区经济开放程度及经济发展活力，因此欠发达地区银行结售汇业务发展问题值得关注。
【关键词】 欠发达地区 结售汇 业务发展 存在问题
一、张掖市银行结售汇业务情况
张掖市位于甘肃省西北部，是丝绸之路经济带上的欠发达城市。近年来，随着一带一路的深入发展及人民生活水平的不断提高，张掖辖内出境旅游、出国留学等私人跨境活动日渐增多，同时政府部门也大力倡导企业迈出国门，支持辖内企业在海外进一步发展。随着辖内跨境活动的日益增多，张掖市银行结售汇业务也得到一定程度发展，截至2019年12月底张掖市辖内经营结售汇业务的商业银行金融机构共有6家，2019年，张掖市结售汇总额4024万美元，较上年增加1290万美元，同比增长47.2%。张掖市国际结算量呈现良好向上态势，辖内银行国际业务主要以公司客户国际业务为主，个人客户国际业务占全辖区国际结算量的比例较小。结售汇业务作为一项常规的商业银行国际业务，在面临传统风险压力的同时，也受到跨境人民币结算等新业务的挑战。欠发达地区想要更好地发展银行结售汇业务，需要采取综合性的举措，多管齐下，提高结售汇业务的规模和收益水平。目前，张掖辖内银行结售汇业务发展整体向好，但也存在许多经济欠发达地区结售汇业务发展受限的典型问题。
（一）存在的主要问题：
1. 诸多银行网点不具备开办结售汇业务资格。国家外汇管理局对结售汇业务实行资格准入制度，这一制度首先将结售汇业务区分为即期结售汇业务和远期结售汇业务，对即期結售汇业务，准入门槛较低，但对远期结售汇业务，则较为严格，商业银行开办远期结售汇业务需要征得外汇管理部门的批准。即使即期结售汇业务，商业银行也需要逐网点向外汇管理局报备，方可正式对外办理结售汇业务。但很多银行网点并没有申请结售汇业务资格，导致这些网点长期以来不能办理结售汇业务，造成网点业务功能不全。
2.客户结构不尽合理。某些商业银行的结售汇业务客户结构以结汇业务为主，售汇业务偏少，而另有一些商业银行则以售汇业务为主，结汇业务极少，这种客户结构的不合理性容易造成外汇资金宽裕而无处使用或者外汇资金吃紧对流动性造成压力。还有些商业银行的结售汇业务客户结构以单一的几个企业为主，大客户的业务构成了银行结售汇业务的主体，一旦这类客户的经营管理发生风吹草动，便会对银行的业务造成极大影响，合理的客户结构应该是“金字塔”型的;实务中普遍存在的“垒大户”现象。
3. 商业银行业务人员对外汇业务、政策不熟悉。近年来国内企业和个人参与对外贸易的范围进一步扩大，实体数目越来越多，交易金额越来越大，并不断向投资领域延展。然而，很多银行业务人员对结售汇业务的受理、单据审查、内部核算和业务分析存在不熟悉、不会做的情况，对相关外管政策也不尽了解。营销人员不知道掉期适用于什么情况，期权为什么能规避汇率风险等内容，这在很大程度上影响营销的有效性。目前业务人员专业性欠缺主要体现在涉及资本项目、转口贸易等政策性较强的结售汇业务，对于企业提供的相关资料的真实性难以鉴别，不敢做对外直投项下的购汇业务。这不仅使客户需求无法满足，而且削弱了银行自身的发展潜力。
4. 受理的币种偏少。辖内大多数商业银行所能受理的客户结售汇业务仅限于美元，对于其他各自由兑换货币则受理不多，但随着经济融入世界经济一体化程度的加深，商业银行结售汇业务中客户对汇兑币种的需求越来越多样化。例如今年就有辖内居民反映前去泰国旅游，在本地商业银行无法汇兑到泰铢。
5.地区经济发展不足，相关的产业不完善、不发达。张掖辖内跨境活动虽日益活跃，但整体规模较小，且配套产业不完善、不发达这些都限制了银行结售汇业务的发展，还会造成办理结售汇业务的客户体验较差，例如2019年辖内一家银行在为企业办理国际业务时，银行寄往国外的相关单证在快递问题上使客户体验较差，客户反映未来可能将业务转移至省会的商业银行办理，张掖辖内跨境特快专递只有邮政的EMS，且中转运送时间缓慢，货物贸易相关企业的货船即将抵达目的口岸但银行证明等相关单证未及时送达，这可能使企业蒙受一定的损失。
（二）策略及建议：
1、通过向外汇局备案，争取在多网点开办结售汇业务。发挥渠道优势，深挖潜在需求，各家商业银行要积极通过向外汇局备案，争取在多网点开办结售汇业务，并组织专项营销活动，加强网银结售汇业务的营销，提升网银单证业务、网银批量付汇业务客户的结售汇业务。要进一步发挥即、远期结售汇业务的电话银行渠道挂单、询价、成交的便捷性优势，提高效能、优化体验;要通过为客户量身设计产品组合，深挖客户潜在需求，提高客户的忠诚度，做大银行结售汇业务体量，提高质量。
2、维持现有客户，积极发掘潜在客户，新开拓不同类型客户调整客户结构。增加结售汇客户的一个有效手段是增加客户使用银行产品的种类和次数，其背后的逻辑还是培养客户的业务习惯。具体在结售汇业务上，可以为客户推荐“网上银行+结售汇”“批量付汇+结售汇”“贸易融资+结售汇”等多种优惠模式，充分运用电子银行的技术优势，进一步优化各产品模块操作的一体化和便利化，尽量做到客户端“一步解决”，且客户办理的业务品种越多，得到的结售汇优惠就越大，以此提升客户的产品体验。当然，优惠减免后的追踪和评估工作也很重要。应避免进入“重审批，轻评估”的思维误区，使优惠减免沦为“事前跑断腿，事后无人问”的短效机制。要注意运用结售汇优惠减免机制来营销客户收付汇汇路的固定化，形成收汇回款优先落地的良好态势，从抓企业现金流的角度，发挥结售汇业务的带动效应，实现银行客户双赢的局面。
3、培养金融市场业务的专业营销和业务人员。以产品线为着力点，实现外汇政策、行内制度、同业资讯、营销技巧等方面的深度融合，以产品全流程为表现形式，确定产品线的流程。将两端留给客户，将内部精简打包。以资本金结汇为例，需要设计“资本金开户”+“资本金结汇”+“资本金支付”的产品全流程操作流程，将外汇政策和行内业务要求转为为可执行的操作要求，将专业业务知识转化为具体业务的解决办法，真正使“专业”有用起来，使“专业”创造效益。同时，加强对营销人员和业务人员的专业培训，以多元化的培训模式，实现营销人员的人员优势与产品的产品优势相结合，切入客户的需求。除了主动将专业送出去，更要了解同业讯息，了解客户的潜在需求，为客户提供一揽子的解决方案，而不是一个独立的外汇产品。要处理好“专业”“营销”“风险”的关系，以专业把控风险，以专业支持营销。
4、增加业务种类，积极宣传新开设业务。张掖市地处西北腹地，虽然外汇业务发展不如沿海迅猛，但随着近几年业务的发展及全辖经济的增长，个人外汇业务中外币兑换需求越来越多样化，商业银行也应顺势增加可兑换币种，而非停滞在以美元为主的以前，适当做客户外汇业务调查，适时新增业务种类，以新的发展需求为导向，多样化多元化经营结售汇业务，同时积极宣传本行结售汇业务政策，这样既可以起到广而告之的作用，也可使未来可能有结售汇业务需求的客户提前了解，使其成为潜在客户。
5、大力发展经济，完善配套产业。欠发达地区需全面发展经济，积极完善相关配套措施，政府积极引进外贸企业，提升地方经济活力，大力倡导辖内企业走出去，跨出国门寻求发展，外汇局和各银行要积极主动联系企业，切实为企业解难题，助推经济发展。快递等产业也需逐渐完善，提升服务效率，扩大覆盖面。
作者简介：白婕（1996—），女，汉族，甘肃武威市人，金融学学士，单位：中国人民银行张掖市中心支行。
【关键词】 欠发达地区 结售汇 业务发展 存在问题
一、张掖市银行结售汇业务情况
张掖市位于甘肃省西北部，是丝绸之路经济带上的欠发达城市。近年来，随着一带一路的深入发展及人民生活水平的不断提高，张掖辖内出境旅游、出国留学等私人跨境活动日渐增多，同时政府部门也大力倡导企业迈出国门，支持辖内企业在海外进一步发展。随着辖内跨境活动的日益增多，张掖市银行结售汇业务也得到一定程度发展，截至2019年12月底张掖市辖内经营结售汇业务的商业银行金融机构共有6家，2019年，张掖市结售汇总额4024万美元，较上年增加1290万美元，同比增长47.2%。张掖市国际结算量呈现良好向上态势，辖内银行国际业务主要以公司客户国际业务为主，个人客户国际业务占全辖区国际结算量的比例较小。结售汇业务作为一项常规的商业银行国际业务，在面临传统风险压力的同时，也受到跨境人民币结算等新业务的挑战。欠发达地区想要更好地发展银行结售汇业务，需要采取综合性的举措，多管齐下，提高结售汇业务的规模和收益水平。目前，张掖辖内银行结售汇业务发展整体向好，但也存在许多经济欠发达地区结售汇业务发展受限的典型问题。
（一）存在的主要问题：
1. 诸多银行网点不具备开办结售汇业务资格。国家外汇管理局对结售汇业务实行资格准入制度，这一制度首先将结售汇业务区分为即期结售汇业务和远期结售汇业务，对即期結售汇业务，准入门槛较低，但对远期结售汇业务，则较为严格，商业银行开办远期结售汇业务需要征得外汇管理部门的批准。即使即期结售汇业务，商业银行也需要逐网点向外汇管理局报备，方可正式对外办理结售汇业务。但很多银行网点并没有申请结售汇业务资格，导致这些网点长期以来不能办理结售汇业务，造成网点业务功能不全。
2.客户结构不尽合理。某些商业银行的结售汇业务客户结构以结汇业务为主，售汇业务偏少，而另有一些商业银行则以售汇业务为主，结汇业务极少，这种客户结构的不合理性容易造成外汇资金宽裕而无处使用或者外汇资金吃紧对流动性造成压力。还有些商业银行的结售汇业务客户结构以单一的几个企业为主，大客户的业务构成了银行结售汇业务的主体，一旦这类客户的经营管理发生风吹草动，便会对银行的业务造成极大影响，合理的客户结构应该是“金字塔”型的;实务中普遍存在的“垒大户”现象。
3. 商业银行业务人员对外汇业务、政策不熟悉。近年来国内企业和个人参与对外贸易的范围进一步扩大，实体数目越来越多，交易金额越来越大，并不断向投资领域延展。然而，很多银行业务人员对结售汇业务的受理、单据审查、内部核算和业务分析存在不熟悉、不会做的情况，对相关外管政策也不尽了解。营销人员不知道掉期适用于什么情况，期权为什么能规避汇率风险等内容，这在很大程度上影响营销的有效性。目前业务人员专业性欠缺主要体现在涉及资本项目、转口贸易等政策性较强的结售汇业务，对于企业提供的相关资料的真实性难以鉴别，不敢做对外直投项下的购汇业务。这不仅使客户需求无法满足，而且削弱了银行自身的发展潜力。
4. 受理的币种偏少。辖内大多数商业银行所能受理的客户结售汇业务仅限于美元，对于其他各自由兑换货币则受理不多，但随着经济融入世界经济一体化程度的加深，商业银行结售汇业务中客户对汇兑币种的需求越来越多样化。例如今年就有辖内居民反映前去泰国旅游，在本地商业银行无法汇兑到泰铢。
5.地区经济发展不足，相关的产业不完善、不发达。张掖辖内跨境活动虽日益活跃，但整体规模较小，且配套产业不完善、不发达这些都限制了银行结售汇业务的发展，还会造成办理结售汇业务的客户体验较差，例如2019年辖内一家银行在为企业办理国际业务时，银行寄往国外的相关单证在快递问题上使客户体验较差，客户反映未来可能将业务转移至省会的商业银行办理，张掖辖内跨境特快专递只有邮政的EMS，且中转运送时间缓慢，货物贸易相关企业的货船即将抵达目的口岸但银行证明等相关单证未及时送达，这可能使企业蒙受一定的损失。
（二）策略及建议：
1、通过向外汇局备案，争取在多网点开办结售汇业务。发挥渠道优势，深挖潜在需求，各家商业银行要积极通过向外汇局备案，争取在多网点开办结售汇业务，并组织专项营销活动，加强网银结售汇业务的营销，提升网银单证业务、网银批量付汇业务客户的结售汇业务。要进一步发挥即、远期结售汇业务的电话银行渠道挂单、询价、成交的便捷性优势，提高效能、优化体验;要通过为客户量身设计产品组合，深挖客户潜在需求，提高客户的忠诚度，做大银行结售汇业务体量，提高质量。
2、维持现有客户，积极发掘潜在客户，新开拓不同类型客户调整客户结构。增加结售汇客户的一个有效手段是增加客户使用银行产品的种类和次数，其背后的逻辑还是培养客户的业务习惯。具体在结售汇业务上，可以为客户推荐“网上银行+结售汇”“批量付汇+结售汇”“贸易融资+结售汇”等多种优惠模式，充分运用电子银行的技术优势，进一步优化各产品模块操作的一体化和便利化，尽量做到客户端“一步解决”，且客户办理的业务品种越多，得到的结售汇优惠就越大，以此提升客户的产品体验。当然，优惠减免后的追踪和评估工作也很重要。应避免进入“重审批，轻评估”的思维误区，使优惠减免沦为“事前跑断腿，事后无人问”的短效机制。要注意运用结售汇优惠减免机制来营销客户收付汇汇路的固定化，形成收汇回款优先落地的良好态势，从抓企业现金流的角度，发挥结售汇业务的带动效应，实现银行客户双赢的局面。
3、培养金融市场业务的专业营销和业务人员。以产品线为着力点，实现外汇政策、行内制度、同业资讯、营销技巧等方面的深度融合，以产品全流程为表现形式，确定产品线的流程。将两端留给客户，将内部精简打包。以资本金结汇为例，需要设计“资本金开户”+“资本金结汇”+“资本金支付”的产品全流程操作流程，将外汇政策和行内业务要求转为为可执行的操作要求，将专业业务知识转化为具体业务的解决办法，真正使“专业”有用起来，使“专业”创造效益。同时，加强对营销人员和业务人员的专业培训，以多元化的培训模式，实现营销人员的人员优势与产品的产品优势相结合，切入客户的需求。除了主动将专业送出去，更要了解同业讯息，了解客户的潜在需求，为客户提供一揽子的解决方案，而不是一个独立的外汇产品。要处理好“专业”“营销”“风险”的关系，以专业把控风险，以专业支持营销。
4、增加业务种类，积极宣传新开设业务。张掖市地处西北腹地，虽然外汇业务发展不如沿海迅猛，但随着近几年业务的发展及全辖经济的增长，个人外汇业务中外币兑换需求越来越多样化，商业银行也应顺势增加可兑换币种，而非停滞在以美元为主的以前，适当做客户外汇业务调查，适时新增业务种类，以新的发展需求为导向，多样化多元化经营结售汇业务，同时积极宣传本行结售汇业务政策，这样既可以起到广而告之的作用，也可使未来可能有结售汇业务需求的客户提前了解，使其成为潜在客户。
5、大力发展经济，完善配套产业。欠发达地区需全面发展经济，积极完善相关配套措施，政府积极引进外贸企业，提升地方经济活力，大力倡导辖内企业走出去，跨出国门寻求发展，外汇局和各银行要积极主动联系企业，切实为企业解难题，助推经济发展。快递等产业也需逐渐完善，提升服务效率，扩大覆盖面。
作者简介：白婕（1996—），女，汉族，甘肃武威市人，金融学学士，单位：中国人民银行张掖市中心支行。