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基金项目：本文获得北京市大学生科学研究与创业行动计划课题、北京市学科与研究生教育专项基金和北方工业大学2011年度校科研基金经费资助
[摘 要]贸易术语选择是国际贸易谈判中的核心问题之一。本文从市场结构因素对谈判的影响出发，对出口谈判双方的利益博弈进行了规范分析，并采用仿真实验和问卷调查的方法，对大宗商品出口谈判中的术语选择策略进行了探索和验证。研究表明，在大宗商品贸易中，买方常常拥有较集中的市场结构，而我国虽然出口量多，但每个企业的市场集中度不高。这种市场结构的对比的劣势是导致贸易双方更多选择FOB术语成交的主要原因。
[关键词]大宗商品 出口贸易 市场结构 贸易术语
一、引言
贸易术语是国际贸易中表示价格的必不可少的内容。开报价中使用贸易术语，明确了双方在货物交接方面各自应承担的责任、费用和风险，说明了商品的价格构成。在大宗商品贸易中，正确的选择贸易术语时决定谈判结果的核心问题。
贸易术语的选择会受很多因素的影响，其中市场集中度是我们不能够忽视的因素之一。市场集中度是指市场上的某种产业内少数企业的生产量，销售量，资产总额等方面对莫以行业的支配程度，它一般是这几家企业的某一指标占该行业总量的百分比来表示，是针对特定产业而言的集中度，是用于衡量产业竞争性和垄断性的最长用指标。钢材产业集中度低时中国钢铁行业问题的种种表现。钢铁工业作为国民经济基础原材料产业，属于资本密集型行业，规模经济特点显著。近几年，我国钢铁产业发展迅速，钢铁企业的产能和数量迅速扩张，大型钢铁企业也为数不少，但由于钢铁企业数量众多，并且大多数钢铁企业原有规模小，产业发展速度高于单个企业的发展速度，所以造成产业集中度一直较低。同时，中国钢铁行业的行业集中度却远远低于世界其他钢铁大国。
关于贸易术语选择的研究，就钢材出口而言尤为重要，本文以钢材为研究对象，我国作为出口商为切入点，旨在研究大宗商品贸易谈判中术语的选择。
二、关于术语选择策略的假说
在贸易谈判中有一个共识，即进口方应争取FOB术语定价，出口方则应争取 CIF术语定价。即如果双方谈判实力对等，又不存在其他因素作为谈判筹码进行挂钩补偿，则最终以两种术语达成交易的概率应各占50%。倘若如此则在国际贸易中以FOB和CIF达成交易的成交量应一致。针对此说法，笔者进行多方面调查，发现了一个有趣的现象：在中国大宗商品的出口中， FOB成交数量大约占到成交总量的60%～70%，而CIF成交数量仅占约30%～40%。
那么，在大宗商品出口中FOB成交数量较大的原因是什么呢？笔者推测，这很可能是因为采用FOB术语交易时卖方的市场集中度较之买方低. 一是钢铁工业属于资源密集型和资本密集型产业，钢铁生产的技术特点决定了规模经济在钢铁产业中的重要地位，规模经济是钢铁产业效率和竞争力的关键要素，组建大型和特大型钢铁集团才能最大限度发挥规模经济优势。二是当前我国钢铁企业单体规模相对较小，产业布局分散，重复建设现象严重，市场集中度不高。2008年我国钢铁产业CR4（前4家企业产量之和占全国产量的比重）为23.9%，而美国CR4为74.9%，日本CR4为77.6%。虽然我国的钢铁市场集中度由2004年的15.7%逐步提升，但跟其他国家相比而言还是差距明显。
2010年CR10（前10家企业产量之和占全国产量的比重）为48.6%，比2009年提高了5.1个百分点，但同时我国钢铁行业集中度与美国、日本等发达国家相比仍有较大差距。
钢铁行业市场集中度体现钢铁企业的市场影响力，如果产品做到了“人无我有”、“人有我精”则会在一定程度了引导客户需求，形成对客户需求的垄断，在市场中占据较高“话语权”，在谈判中为己方增强优势。
由于卖方的钢铁行业集中度较之买方差距明显，在谈判中买方掌握主动性，因而权力砝码相比卖方较重。由此，形成了本文度基本理论假说H1：在我国大宗商品出口贸易中，卖方的市场集中度较之低是导致贸易双方更多选择FOB交易的主要原因。这一假说是否正确呢？本文拟采用仿真实验以及问卷调查的方法进行验证。
三、 技术路线与实验设计
1.研究思路与实验设计
本文研究的技术路线如图1所示。首先，本文以我国大宗商品的出口贸易视角为切入点，运用相关国际贸易实务理论进行规范分析，形成理论假说，即在我国大宗商品出口贸易中，卖方的市场集中度较之买方低是导致贸易双方更多选择FOB交易的主要原因。
其次，为了验证这一假说，本文将采用仿真实验和问卷调查的方法。为了保证研究数据的真实可靠，仿真实验和问卷调查采用不同的人员。
对于仿真实验，先进行实验设计，此处拟设计两组实验：在第一组实验中，买卖任何一方所在国钢材产业的市场结构相同且均为完全竞争市场，并按此条件展开贸易谈判。在第二组实验中，给定买方所在国钢材市场结构为寡头垄断市场，而卖方所在国市场结构为完全竞争市场，并按此条件展开贸易谈判。通过多次独立重复实验，研究者观察并统计两组实验中CIF和FOB术语成交的次数，看看有无显著差异，并对数据进行对照分析。如果第二组实验的结果中FOB术语成交的次数比第一组实验明显增加，同时CIF术语成交的次数明显减少，则前述理论假说得到验证，说明大宗交易中更多使用FOB术语的原因是市场结构因素。反之，如果两组实验得到的数据并无显著差异，或者第二组实验中FOB术语成交的次数比第一组更少，则表明前述理论假说并不成立，这意味着大宗交易中FOB术语较多的原因并不是市场结构因素，还需要寻找其他原因。
对于问卷调查，先进行实验设计，此处拟设计两类问卷：第一类为卖方需要填的问卷，第二类为买方需要填的问卷。问卷内容均涉及贸易术语选择、市场结构等相关问题。通过收集的问卷，研究者观察并统计两类问卷问题的作答情况，查看用CIF与FOB的成交次数及其价格与市场结构之间的关系。若统计结果为“卖方市场结构集中度低，买方市场结构集中度高且双方成交的术语选择为FOB”较多，说明大宗商品中更多使用FOB术语的原因是市场结构因素。反之，若统计数据的结果显示“卖方市场结构集中度低，买方市场结构集中度高且双方成交的术语选择为CIF”或者其他结果，则表明前述理论假说并不成立，这意味着大宗交易中FOB术语较多的原因并不是市场结构因素，还需要寻找其他原因。 由上述两种方法的实验对照，且根据数据对照分析的结果，即可以得到研究的结论。
2.实验设计
两组实验均以钢材谈判为背景，卖方为中国宝山钢铁集团有限公司，买方为韩国浦项制铁公司。假设国际钢材市场是一个完全竞争市场，韩方在同中方谈判的同时，还与印度、澳大利亚等国家的其他钢铁企业进行谈判。双方关于数量、交货方式、商检索赔等事宜已经达成一致，现在双方就贸易术语和成交价格进行谈判。
在第一组实验中，买卖任何一方所在国钢材产业的市场结构相同，均为完全竞争市场。在国际市场上，钢材的FOB成交价格在每吨630美元～660美元之间，而CIF成交价格在每吨680美元～710美元之间。
第二组实验为对照组实验，市场状况及价格与第一组实验不同，假设中国的钢铁产业集中度CR4=25，韩国的钢铁产业集中度CR4=90，即买方所在国钢材市场结构为寡头垄断市场，而卖方所在国市场结构为完全竞争市场。除现有的谈判对手外，买方没有其他备选对象。在国际市场上，钢材的FOB成交价格在每吨630美元～660美元之间，而CIF成交价格在每吨680美元～710美元之间。
研究者选取国际经济与贸易专业本科学生共100人，他们均受过谈判培训，具备一定的贸易谈判经验。将这100名学生分为50组，分别独立进行第一组实验和第二组实验的谈判。每组谈判均为一对一谈判，谈判时间限定为 3-5分钟。要求谈判者根据实验背景以及资料，通过谈判就贸易术语及价格达成一致。
同时，为更好的达到效果，研究者还采取了问卷调查的形式。问卷分为两种类型，即一种是对假设出口商进行的问卷调查，另一种是对假设的进口商进行的问卷调查。随机分发给50个没有经过上述实地谈判的其它国际经济与贸易专业本科学生进行，他们也受过谈判培训，具备一定的贸易谈判经验。
四、实验结果与分析
1.实验结果
通过50组仿真对照试验和25组问卷调查对照试验，我们达到如下的试验结果，如图表1、表2、表3、表4所示。
2.实验结果直观分析
从实验结果的数据情况来看，我们可以得出以下判断：
（1）第一组实验中共得到47个结果，三组未达成协议，成交率为94%。由此可见，在自由竞争市场成交率是比较高的，而从成交的贸易术语来看，以FOB贸易术语成交的协议是30个，占总成交数量的63.83%，其余的17个是以CIF贸易术语成交，占成交数量的36.17%。以FOB术语成交的数量是以CIF术语成交的两倍多。在成交价格来看以FOB术语成交的平均价格为648.27美元，和市场均价基本相同，以CIF术语成交的平均价格为690美元，高于市场均价。
（2）第二组实验中一共得到25个结果，没有未达成协议的25组，成交率仅为50%。，贸易成交受到了买方市场的影响，而且影响是消极的。从成交的贸易术语数量来看其中以FOB贸易术语成交的有15个，占成交数量的60%，以CIF成交的有10个，占成交数量的40%。从成交价格来看，以FOB术语成交的平均价格为649.8美元，高于市场均价，以FOB术语成交的平均价格为692.1，同样高于市场均价。
通过对比两组实验结果，第二组实验中以CIF贸易术语成交的不但没有上升，反而下降。假说没有得到验证。
（3）分析调查问卷的结果显示，买卖方分别设计25组。调查者作为韩国买方人员，选择以FOB成交的有15组，认为韩国市场结构集中度低的有3组，认为韩之集中度高成交的有12组，FOB平均价格为652.13美元；选择以CIF成交的有10组，认为韩国市场结构集中度低的有4组，认为韩之集中度高的有6组，CIF平均价格为692.2美元。调查者作为中方卖方人员，认为中国市场集中度低成交的有14组，选择以FOB成交的有17组，FOB平均价格为652.41美元；选择以CIF成交的有8组，认为中国市场集中度低成交的有6组，CIF平均价格为697.63美元。买卖双方的调查结果显示调查人员普遍认为韩国市场结构集中度高，选择以FOB成交居多，符合假说。
3.实验结果的深入分析
本次试验只涉及到贸易术语和价格两个因素，谈判中只能通过两者的挂钩进行利益交换。市场上钢材价格的均价为FOB价美元（630，660）中间价格为645美元；CIF价美元（680，710）中间价格为695美元。FOB价格在645美元以上成交的结果是用高价换取FOB贸易术语；CIF价格在695以下成交的结果是用CIF贸易术语换取低价格，在这些结果中，成交价格明显受到了术语的影响，应该给予剔除，得到如下结果。与此我们对第一组第二组饰演的结果进行筛选和剔除，得到如下结果，见表5和表6。
第一组实验中，FOB成交个数是12组，约占成交总量的71%。CIF成交个数是5组，约占成交总量29%。第二组实验中，FOB成交个数是6组，约占成交总量的55%。CIF成交个数是5组，约占成交总量45%。FOB占绝对优势，支持假说H1。
五、研究结论
通过以上实验结果分析，说明在大宗商品贸易中，贸易术语的选择常常受到谈判双方市场结构集中度对比的影响，而市场结构集中度低的卖方在谈判中居于被动地位，市场结构集中度高的买方在谈判中居于主动地位，这是导致贸易双方更多选择FOB交易的主要原因。虽然我国钢材的出口量相对较大，但是分配到每个出口钢材的企业来说，市场集中度是相当低的，这也就导致我们在谈判缺少话语权，在一定程度上缺少对出口钢材企业的风险的有效规避。经过调整的第一组和第二组实验结果的对比，以及两类问卷结果的对比，充分说明在引入出口商的市场集中度低、进口商的市场集中度高的条件后，FOB术语的成交比例明显增多，这为我国出口商在大宗商品进口中选择贸易术语提供了一定的科学依据。
以上结论不仅在仿真实验和问卷调查中得到了验证，而且在实际的大宗商品出口贸易中也有所体现。以钢材贸易为例，在2009年中国排名前五的钢铁巨头河北钢铁、宝钢、武钢、鞍本、沙钢等五大集团合计产钢1.65亿吨，仅占同期全国钢产量的29%。而从全球来看，美国4家钢厂的产量占美国自身的61%，日本4家钢厂的产量占日本内部的75%，而中国前5名的钢铁企业2009年的产量只占我国的29%。在这些压倒性比例的背后的事实是，三大矿山公司基本垄断了世界海运市场的70%左右。因此，钢材出口贸易中出现大量FOB成交案例也就不足为奇了。
参考文献：
[1]苏莉. 浅析进出口贸易中FOB、CIF贸易术语的选用——基于风险规避的分析[J]. 企业家天地下半月刊（理论版）. 2008（05）
[2]周婷. 贸易术语的正确使用[J]. 进出口经理人. 2008（04）
[3]马艳华. 试论贸易术语的正确使用[J]. 商场现代化. 2006（16）
[4]丁梅生，文静. 出口时采用FOB好还是CIF好——我国外贸出口中FOB和CIF术语的应用分析[J]. 对外经贸实务. 2006（04）
[5]王亚楠. 浅析外贸出口术语选择与风险——FOB较之CIF[J]. 商业文化（学术版）. 2010（06）
[6]刘长军. 浅谈FOB、CFR和CIF三种贸易术语的比较与选用[J]. 市场周刊（理论研究）. 2008（03）
[7]韩润娥，杨德智. 风险规避与内陆出口方贸易术语的选择——以FOB与FCA贸易术语为例[J]. 黑龙江对外经贸. 2009（07）
[摘 要]贸易术语选择是国际贸易谈判中的核心问题之一。本文从市场结构因素对谈判的影响出发，对出口谈判双方的利益博弈进行了规范分析，并采用仿真实验和问卷调查的方法，对大宗商品出口谈判中的术语选择策略进行了探索和验证。研究表明，在大宗商品贸易中，买方常常拥有较集中的市场结构，而我国虽然出口量多，但每个企业的市场集中度不高。这种市场结构的对比的劣势是导致贸易双方更多选择FOB术语成交的主要原因。
[关键词]大宗商品 出口贸易 市场结构 贸易术语
一、引言
贸易术语是国际贸易中表示价格的必不可少的内容。开报价中使用贸易术语，明确了双方在货物交接方面各自应承担的责任、费用和风险，说明了商品的价格构成。在大宗商品贸易中，正确的选择贸易术语时决定谈判结果的核心问题。
贸易术语的选择会受很多因素的影响，其中市场集中度是我们不能够忽视的因素之一。市场集中度是指市场上的某种产业内少数企业的生产量，销售量，资产总额等方面对莫以行业的支配程度，它一般是这几家企业的某一指标占该行业总量的百分比来表示，是针对特定产业而言的集中度，是用于衡量产业竞争性和垄断性的最长用指标。钢材产业集中度低时中国钢铁行业问题的种种表现。钢铁工业作为国民经济基础原材料产业，属于资本密集型行业，规模经济特点显著。近几年，我国钢铁产业发展迅速，钢铁企业的产能和数量迅速扩张，大型钢铁企业也为数不少，但由于钢铁企业数量众多，并且大多数钢铁企业原有规模小，产业发展速度高于单个企业的发展速度，所以造成产业集中度一直较低。同时，中国钢铁行业的行业集中度却远远低于世界其他钢铁大国。
关于贸易术语选择的研究，就钢材出口而言尤为重要，本文以钢材为研究对象，我国作为出口商为切入点，旨在研究大宗商品贸易谈判中术语的选择。
二、关于术语选择策略的假说
在贸易谈判中有一个共识，即进口方应争取FOB术语定价，出口方则应争取 CIF术语定价。即如果双方谈判实力对等，又不存在其他因素作为谈判筹码进行挂钩补偿，则最终以两种术语达成交易的概率应各占50%。倘若如此则在国际贸易中以FOB和CIF达成交易的成交量应一致。针对此说法，笔者进行多方面调查，发现了一个有趣的现象：在中国大宗商品的出口中， FOB成交数量大约占到成交总量的60%～70%，而CIF成交数量仅占约30%～40%。
那么，在大宗商品出口中FOB成交数量较大的原因是什么呢？笔者推测，这很可能是因为采用FOB术语交易时卖方的市场集中度较之买方低. 一是钢铁工业属于资源密集型和资本密集型产业，钢铁生产的技术特点决定了规模经济在钢铁产业中的重要地位，规模经济是钢铁产业效率和竞争力的关键要素，组建大型和特大型钢铁集团才能最大限度发挥规模经济优势。二是当前我国钢铁企业单体规模相对较小，产业布局分散，重复建设现象严重，市场集中度不高。2008年我国钢铁产业CR4（前4家企业产量之和占全国产量的比重）为23.9%，而美国CR4为74.9%，日本CR4为77.6%。虽然我国的钢铁市场集中度由2004年的15.7%逐步提升，但跟其他国家相比而言还是差距明显。
2010年CR10（前10家企业产量之和占全国产量的比重）为48.6%，比2009年提高了5.1个百分点，但同时我国钢铁行业集中度与美国、日本等发达国家相比仍有较大差距。
钢铁行业市场集中度体现钢铁企业的市场影响力，如果产品做到了“人无我有”、“人有我精”则会在一定程度了引导客户需求，形成对客户需求的垄断，在市场中占据较高“话语权”，在谈判中为己方增强优势。
由于卖方的钢铁行业集中度较之买方差距明显，在谈判中买方掌握主动性，因而权力砝码相比卖方较重。由此，形成了本文度基本理论假说H1：在我国大宗商品出口贸易中，卖方的市场集中度较之低是导致贸易双方更多选择FOB交易的主要原因。这一假说是否正确呢？本文拟采用仿真实验以及问卷调查的方法进行验证。
三、 技术路线与实验设计
1.研究思路与实验设计
本文研究的技术路线如图1所示。首先，本文以我国大宗商品的出口贸易视角为切入点，运用相关国际贸易实务理论进行规范分析，形成理论假说，即在我国大宗商品出口贸易中，卖方的市场集中度较之买方低是导致贸易双方更多选择FOB交易的主要原因。
其次，为了验证这一假说，本文将采用仿真实验和问卷调查的方法。为了保证研究数据的真实可靠，仿真实验和问卷调查采用不同的人员。
对于仿真实验，先进行实验设计，此处拟设计两组实验：在第一组实验中，买卖任何一方所在国钢材产业的市场结构相同且均为完全竞争市场，并按此条件展开贸易谈判。在第二组实验中，给定买方所在国钢材市场结构为寡头垄断市场，而卖方所在国市场结构为完全竞争市场，并按此条件展开贸易谈判。通过多次独立重复实验，研究者观察并统计两组实验中CIF和FOB术语成交的次数，看看有无显著差异，并对数据进行对照分析。如果第二组实验的结果中FOB术语成交的次数比第一组实验明显增加，同时CIF术语成交的次数明显减少，则前述理论假说得到验证，说明大宗交易中更多使用FOB术语的原因是市场结构因素。反之，如果两组实验得到的数据并无显著差异，或者第二组实验中FOB术语成交的次数比第一组更少，则表明前述理论假说并不成立，这意味着大宗交易中FOB术语较多的原因并不是市场结构因素，还需要寻找其他原因。
对于问卷调查，先进行实验设计，此处拟设计两类问卷：第一类为卖方需要填的问卷，第二类为买方需要填的问卷。问卷内容均涉及贸易术语选择、市场结构等相关问题。通过收集的问卷，研究者观察并统计两类问卷问题的作答情况，查看用CIF与FOB的成交次数及其价格与市场结构之间的关系。若统计结果为“卖方市场结构集中度低，买方市场结构集中度高且双方成交的术语选择为FOB”较多，说明大宗商品中更多使用FOB术语的原因是市场结构因素。反之，若统计数据的结果显示“卖方市场结构集中度低，买方市场结构集中度高且双方成交的术语选择为CIF”或者其他结果，则表明前述理论假说并不成立，这意味着大宗交易中FOB术语较多的原因并不是市场结构因素，还需要寻找其他原因。 由上述两种方法的实验对照，且根据数据对照分析的结果，即可以得到研究的结论。
2.实验设计
两组实验均以钢材谈判为背景，卖方为中国宝山钢铁集团有限公司，买方为韩国浦项制铁公司。假设国际钢材市场是一个完全竞争市场，韩方在同中方谈判的同时，还与印度、澳大利亚等国家的其他钢铁企业进行谈判。双方关于数量、交货方式、商检索赔等事宜已经达成一致，现在双方就贸易术语和成交价格进行谈判。
在第一组实验中，买卖任何一方所在国钢材产业的市场结构相同，均为完全竞争市场。在国际市场上，钢材的FOB成交价格在每吨630美元～660美元之间，而CIF成交价格在每吨680美元～710美元之间。
第二组实验为对照组实验，市场状况及价格与第一组实验不同，假设中国的钢铁产业集中度CR4=25，韩国的钢铁产业集中度CR4=90，即买方所在国钢材市场结构为寡头垄断市场，而卖方所在国市场结构为完全竞争市场。除现有的谈判对手外，买方没有其他备选对象。在国际市场上，钢材的FOB成交价格在每吨630美元～660美元之间，而CIF成交价格在每吨680美元～710美元之间。
研究者选取国际经济与贸易专业本科学生共100人，他们均受过谈判培训，具备一定的贸易谈判经验。将这100名学生分为50组，分别独立进行第一组实验和第二组实验的谈判。每组谈判均为一对一谈判，谈判时间限定为 3-5分钟。要求谈判者根据实验背景以及资料，通过谈判就贸易术语及价格达成一致。
同时，为更好的达到效果，研究者还采取了问卷调查的形式。问卷分为两种类型，即一种是对假设出口商进行的问卷调查，另一种是对假设的进口商进行的问卷调查。随机分发给50个没有经过上述实地谈判的其它国际经济与贸易专业本科学生进行，他们也受过谈判培训，具备一定的贸易谈判经验。
四、实验结果与分析
1.实验结果
通过50组仿真对照试验和25组问卷调查对照试验，我们达到如下的试验结果，如图表1、表2、表3、表4所示。
2.实验结果直观分析
从实验结果的数据情况来看，我们可以得出以下判断：
（1）第一组实验中共得到47个结果，三组未达成协议，成交率为94%。由此可见，在自由竞争市场成交率是比较高的，而从成交的贸易术语来看，以FOB贸易术语成交的协议是30个，占总成交数量的63.83%，其余的17个是以CIF贸易术语成交，占成交数量的36.17%。以FOB术语成交的数量是以CIF术语成交的两倍多。在成交价格来看以FOB术语成交的平均价格为648.27美元，和市场均价基本相同，以CIF术语成交的平均价格为690美元，高于市场均价。
（2）第二组实验中一共得到25个结果，没有未达成协议的25组，成交率仅为50%。，贸易成交受到了买方市场的影响，而且影响是消极的。从成交的贸易术语数量来看其中以FOB贸易术语成交的有15个，占成交数量的60%，以CIF成交的有10个，占成交数量的40%。从成交价格来看，以FOB术语成交的平均价格为649.8美元，高于市场均价，以FOB术语成交的平均价格为692.1，同样高于市场均价。
通过对比两组实验结果，第二组实验中以CIF贸易术语成交的不但没有上升，反而下降。假说没有得到验证。
（3）分析调查问卷的结果显示，买卖方分别设计25组。调查者作为韩国买方人员，选择以FOB成交的有15组，认为韩国市场结构集中度低的有3组，认为韩之集中度高成交的有12组，FOB平均价格为652.13美元；选择以CIF成交的有10组，认为韩国市场结构集中度低的有4组，认为韩之集中度高的有6组，CIF平均价格为692.2美元。调查者作为中方卖方人员，认为中国市场集中度低成交的有14组，选择以FOB成交的有17组，FOB平均价格为652.41美元；选择以CIF成交的有8组，认为中国市场集中度低成交的有6组，CIF平均价格为697.63美元。买卖双方的调查结果显示调查人员普遍认为韩国市场结构集中度高，选择以FOB成交居多，符合假说。
3.实验结果的深入分析
本次试验只涉及到贸易术语和价格两个因素，谈判中只能通过两者的挂钩进行利益交换。市场上钢材价格的均价为FOB价美元（630，660）中间价格为645美元；CIF价美元（680，710）中间价格为695美元。FOB价格在645美元以上成交的结果是用高价换取FOB贸易术语；CIF价格在695以下成交的结果是用CIF贸易术语换取低价格，在这些结果中，成交价格明显受到了术语的影响，应该给予剔除，得到如下结果。与此我们对第一组第二组饰演的结果进行筛选和剔除，得到如下结果，见表5和表6。
第一组实验中，FOB成交个数是12组，约占成交总量的71%。CIF成交个数是5组，约占成交总量29%。第二组实验中，FOB成交个数是6组，约占成交总量的55%。CIF成交个数是5组，约占成交总量45%。FOB占绝对优势，支持假说H1。
五、研究结论
通过以上实验结果分析，说明在大宗商品贸易中，贸易术语的选择常常受到谈判双方市场结构集中度对比的影响，而市场结构集中度低的卖方在谈判中居于被动地位，市场结构集中度高的买方在谈判中居于主动地位，这是导致贸易双方更多选择FOB交易的主要原因。虽然我国钢材的出口量相对较大，但是分配到每个出口钢材的企业来说，市场集中度是相当低的，这也就导致我们在谈判缺少话语权，在一定程度上缺少对出口钢材企业的风险的有效规避。经过调整的第一组和第二组实验结果的对比，以及两类问卷结果的对比，充分说明在引入出口商的市场集中度低、进口商的市场集中度高的条件后，FOB术语的成交比例明显增多，这为我国出口商在大宗商品进口中选择贸易术语提供了一定的科学依据。
以上结论不仅在仿真实验和问卷调查中得到了验证，而且在实际的大宗商品出口贸易中也有所体现。以钢材贸易为例，在2009年中国排名前五的钢铁巨头河北钢铁、宝钢、武钢、鞍本、沙钢等五大集团合计产钢1.65亿吨，仅占同期全国钢产量的29%。而从全球来看，美国4家钢厂的产量占美国自身的61%，日本4家钢厂的产量占日本内部的75%，而中国前5名的钢铁企业2009年的产量只占我国的29%。在这些压倒性比例的背后的事实是，三大矿山公司基本垄断了世界海运市场的70%左右。因此，钢材出口贸易中出现大量FOB成交案例也就不足为奇了。
参考文献：
[1]苏莉. 浅析进出口贸易中FOB、CIF贸易术语的选用——基于风险规避的分析[J]. 企业家天地下半月刊（理论版）. 2008（05）
[2]周婷. 贸易术语的正确使用[J]. 进出口经理人. 2008（04）
[3]马艳华. 试论贸易术语的正确使用[J]. 商场现代化. 2006（16）
[4]丁梅生，文静. 出口时采用FOB好还是CIF好——我国外贸出口中FOB和CIF术语的应用分析[J]. 对外经贸实务. 2006（04）
[5]王亚楠. 浅析外贸出口术语选择与风险——FOB较之CIF[J]. 商业文化（学术版）. 2010（06）
[6]刘长军. 浅谈FOB、CFR和CIF三种贸易术语的比较与选用[J]. 市场周刊（理论研究）. 2008（03）
[7]韩润娥，杨德智. 风险规避与内陆出口方贸易术语的选择——以FOB与FCA贸易术语为例[J]. 黑龙江对外经贸. 2009（07）