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把对品牌的依赖性减少到零
前几日与一位小有名气的化妆品专卖店的经理聊天中得到了这样一个结论，根据她多年的经营经验，只有名优品牌化妆品就想抢占市场制高点是远远不够的。
分析一些经营化妆品商店近两年的经营动态时可发现，目前在大商业核心商圈的商店里，无论是传统百货店经改造提升的，还是近两年刚出现的新型百货店，都把化妆品经营当作提升各自商场档次的“眼球”，千方百计吸纳名优化妆品品牌。你商场引进SK-II，我就引进倩碧，哪怕是经过倒手两三家或是水货，只要能有世界级高端化妆品站脚，那就说明本商场的经营结构提升了。果真如此吗？可以肯定地说：“不尽然”。
一家商场的提升，不仅要看他的表象，更要看他的内涵。品牌的堆积，只能说明初具能力或者叫具备了竞争的实力。真正在市场中站住脚，赢得消费者信赖，则要靠商场的内功，要靠商场严细的科学管理，靠经销人员的高素质的营销技巧，靠诚信化的优质服务等。过分依赖名优品牌以营造热销氛围，从企业的长远发展看，弊大于利。一份资料显示：合肥邦威（裕源）公司在调整内部设置、细化流程管理上有一个严格的界定，单个品牌销量不能占销售总额的20%。换句话说，单个品牌销额不能超过公司总销量的20%，把对品牌的依赖性减少到零。据说，这家公司在合肥经营化妆品、洗涤用品等时间不长，仅用9个月就使该公司成功形成在流通、终端、专卖店三条渠道的交叉辐射，合纵连横。他们的一个基本策略就是避免过于对厂家产生依赖。如安徽省的销量有50%是由邦威（裕源）公司完成的，而这一销量仅占该公司总销量的10%。汉高在安徽的销量总数的70%来自邦威（裕源）公司，这一比例仅占邦威（裕源）公司的7%。在他们代理的所有品牌中，没有一个品牌的份额超过15%。
如果让某个品牌占据相当比重，一旦双方分手，商场将面临危机。因此 一个商场的营销能力，不仅是品牌的号召力，更深层的是品牌作用下的营销力。成功的营销计划要得到有效的执行，销售产品要靠人来执行，没有人只能叫营销。销售艺术+营销力，才能打破沉寂的销售神话。任何一个单位梦想把企业销售额增高的法宝，押在某几个或某一类大品牌上，到头来结果都不理想，有的甚至出现事与愿违的情况。
在化妆品界（指现代百货业和品牌专卖店）流行这样一句话：品牌不是万能的，但没有品牌是万万不行的，这里包含了两者相互依赖互为转化的过程。从一些市场做得较好的商场经营经验看，名优大品牌化妆品主要的销售对象是商场培养的VIP顾客。他们每年都对化妆品的VIP客户举行答谢酒会，并辅以超值礼品赠送与超五星级酒店式服务。常见的方式是，一些很少打折的品牌，利用这个时期组织一些回馈客户活动，优惠并推介一些新品或经典品助阵。还有一个招法是，在VIP客户邀请函里进一步邀请可带一名朋友来，借机又可发展一些VIP新客户群。
不断开发新品种
在对名优品牌的保有量上，既要注意老品牌，同时又要不断开发新的名优品牌，因为在市场竞争中，一些新入市的品牌，经过市场的洗礼不断赢得人们的需求而逐渐演进成为新的名优品牌。美宝莲这个家喻户晓的彩妆名优品牌，虽然它在中国的彩妆市场的发展中作出不可小觑的贡献，作为世界级一流的彩妆品，在给商家带来人气的同时，经营者也必须随时观察彩妆新生代，注意彩妆后起之秀的咄咄逼人的气势；如果仍拖住几个品牌不放手，又不发展新品牌，商场肯定会失去一些消费者的热情。有经营者说，作为美宝莲彩妆新生势力的法国卡姿兰和旗下推出的凯芙兰品牌彩妆，在学习美宝莲先进管理技术和优质化产品的同时，突出自己的优势，降低生产成本，灵活更新的产品系列，追随大众化时尚消费群体，打造新潮个性化彩妆。尤其在南方畅销的唇彩品类上，卡姿兰加大了买赠、彩妆演示秀等推广活动。公司还及时对代理商、业务员和化妆品顾问进行长期专业性培训，使到他们专柜购物的消费者，卡姿兰都能给予在使用、色彩搭配方面的建议，深得消费者欢迎。由于卡姿兰逐渐扩大的知名度，已经在二三级城市拥有一批顾客群。另外他们的技术研发、成品配方、生产管理和包装设计等标准，已经达到国际水平。他们销货额的20%份额来自对欧美国家的出口。目前在广东颁布了彩妆生产的行业标准，不日将会在全国推广。
不断创新经营模式
与卡姿兰同台竞技的还有民族品牌“美情”，他们在整个品牌做一次整体翻新后，欲加速实现扩张彩妆市场。如今美情彩妆经过在渠道上影响力的日渐深入和新兴市场的全新突破，开始了他们的多品牌战略，推出了以年轻女孩为目标诉求对象的新秀丽，并着手在地级城市渗透。美情定位于终端，新秀丽定位于流通。美情公司借助两个品牌的互补优势，全面提升美情公司在彩妆市场上的专业地位。
如今化妆品市场蛋糕已经出现多家分食的现状，无论哪个品牌，也无论落脚到哪个商场，单凭传统的营销模式，其在市场上分得的那一杯羹只会越来越少。化妆品也像其它商品一样，仅靠几个名优品牌支撑的时代已经过时，在营销模式上必须创新，这是创造持续竞争优势及客户价值链的源泉，这往往比产品创新更具有重要的战略意义。化妆品营销模式的创新，以国际化和市场化相结合的营销创新模式，是未来多品牌化妆品同台竞技必须要走的路。
综合化妆品经营在市场上表现出的营销模式，会同营销学理念，可归纳为风靡全球的“体验经济”范畴。其中包括口碑营销模式、情绪体验营销模式、俱乐部营销模式等，它们融合了商业、艺术、促销、联谊等多种形式。
化妆品虽说是商品，但有它的特性。在市场销售中是一种情绪商品，是体验经济大框架的基础下又一延伸。化妆品是主观上感受、知觉或意识到情绪状态下的产品。理论上把它归为通过产品、服务、接触点为顾客提供、创造某种特殊、强烈、高参与度、高度主观色彩情绪体验，从而吸引客户不断回到被服务平台上购买、消费。进行情绪体验在于过程，顾客满意的关键在于越是强烈、正向、积极的情绪体验，越会让顾客不断回来消费。
有位朋友在春节前去上海调研销售模式改变对经营的影响时，发现上海大润发九百店出售的香水用一种全新的散装香水销售的模式，即萱妍法国品位香水吧。它是依靠一个两米多高的灌装机器，分别倒悬着10个香氛各异的香水，现场操作，吸引很多顾客。模式一改，就给化妆品商带来人气。据售货员说，他们每天能创销售额1000元左右。在国外普遍但在国内少有的散装香水销售，也能给化妆品市场增加新意。
前几日与一位小有名气的化妆品专卖店的经理聊天中得到了这样一个结论，根据她多年的经营经验，只有名优品牌化妆品就想抢占市场制高点是远远不够的。
分析一些经营化妆品商店近两年的经营动态时可发现，目前在大商业核心商圈的商店里，无论是传统百货店经改造提升的，还是近两年刚出现的新型百货店，都把化妆品经营当作提升各自商场档次的“眼球”，千方百计吸纳名优化妆品品牌。你商场引进SK-II，我就引进倩碧，哪怕是经过倒手两三家或是水货，只要能有世界级高端化妆品站脚，那就说明本商场的经营结构提升了。果真如此吗？可以肯定地说：“不尽然”。
一家商场的提升，不仅要看他的表象，更要看他的内涵。品牌的堆积，只能说明初具能力或者叫具备了竞争的实力。真正在市场中站住脚，赢得消费者信赖，则要靠商场的内功，要靠商场严细的科学管理，靠经销人员的高素质的营销技巧，靠诚信化的优质服务等。过分依赖名优品牌以营造热销氛围，从企业的长远发展看，弊大于利。一份资料显示：合肥邦威（裕源）公司在调整内部设置、细化流程管理上有一个严格的界定，单个品牌销量不能占销售总额的20%。换句话说，单个品牌销额不能超过公司总销量的20%，把对品牌的依赖性减少到零。据说，这家公司在合肥经营化妆品、洗涤用品等时间不长，仅用9个月就使该公司成功形成在流通、终端、专卖店三条渠道的交叉辐射，合纵连横。他们的一个基本策略就是避免过于对厂家产生依赖。如安徽省的销量有50%是由邦威（裕源）公司完成的，而这一销量仅占该公司总销量的10%。汉高在安徽的销量总数的70%来自邦威（裕源）公司，这一比例仅占邦威（裕源）公司的7%。在他们代理的所有品牌中，没有一个品牌的份额超过15%。
如果让某个品牌占据相当比重，一旦双方分手，商场将面临危机。因此 一个商场的营销能力，不仅是品牌的号召力，更深层的是品牌作用下的营销力。成功的营销计划要得到有效的执行，销售产品要靠人来执行，没有人只能叫营销。销售艺术+营销力，才能打破沉寂的销售神话。任何一个单位梦想把企业销售额增高的法宝，押在某几个或某一类大品牌上，到头来结果都不理想，有的甚至出现事与愿违的情况。
在化妆品界（指现代百货业和品牌专卖店）流行这样一句话：品牌不是万能的，但没有品牌是万万不行的，这里包含了两者相互依赖互为转化的过程。从一些市场做得较好的商场经营经验看，名优大品牌化妆品主要的销售对象是商场培养的VIP顾客。他们每年都对化妆品的VIP客户举行答谢酒会，并辅以超值礼品赠送与超五星级酒店式服务。常见的方式是，一些很少打折的品牌，利用这个时期组织一些回馈客户活动，优惠并推介一些新品或经典品助阵。还有一个招法是，在VIP客户邀请函里进一步邀请可带一名朋友来，借机又可发展一些VIP新客户群。
不断开发新品种
在对名优品牌的保有量上，既要注意老品牌，同时又要不断开发新的名优品牌，因为在市场竞争中，一些新入市的品牌，经过市场的洗礼不断赢得人们的需求而逐渐演进成为新的名优品牌。美宝莲这个家喻户晓的彩妆名优品牌，虽然它在中国的彩妆市场的发展中作出不可小觑的贡献，作为世界级一流的彩妆品，在给商家带来人气的同时，经营者也必须随时观察彩妆新生代，注意彩妆后起之秀的咄咄逼人的气势；如果仍拖住几个品牌不放手，又不发展新品牌，商场肯定会失去一些消费者的热情。有经营者说，作为美宝莲彩妆新生势力的法国卡姿兰和旗下推出的凯芙兰品牌彩妆，在学习美宝莲先进管理技术和优质化产品的同时，突出自己的优势，降低生产成本，灵活更新的产品系列，追随大众化时尚消费群体，打造新潮个性化彩妆。尤其在南方畅销的唇彩品类上，卡姿兰加大了买赠、彩妆演示秀等推广活动。公司还及时对代理商、业务员和化妆品顾问进行长期专业性培训，使到他们专柜购物的消费者，卡姿兰都能给予在使用、色彩搭配方面的建议，深得消费者欢迎。由于卡姿兰逐渐扩大的知名度，已经在二三级城市拥有一批顾客群。另外他们的技术研发、成品配方、生产管理和包装设计等标准，已经达到国际水平。他们销货额的20%份额来自对欧美国家的出口。目前在广东颁布了彩妆生产的行业标准，不日将会在全国推广。
不断创新经营模式
与卡姿兰同台竞技的还有民族品牌“美情”，他们在整个品牌做一次整体翻新后，欲加速实现扩张彩妆市场。如今美情彩妆经过在渠道上影响力的日渐深入和新兴市场的全新突破，开始了他们的多品牌战略，推出了以年轻女孩为目标诉求对象的新秀丽，并着手在地级城市渗透。美情定位于终端，新秀丽定位于流通。美情公司借助两个品牌的互补优势，全面提升美情公司在彩妆市场上的专业地位。
如今化妆品市场蛋糕已经出现多家分食的现状，无论哪个品牌，也无论落脚到哪个商场，单凭传统的营销模式，其在市场上分得的那一杯羹只会越来越少。化妆品也像其它商品一样，仅靠几个名优品牌支撑的时代已经过时，在营销模式上必须创新，这是创造持续竞争优势及客户价值链的源泉，这往往比产品创新更具有重要的战略意义。化妆品营销模式的创新，以国际化和市场化相结合的营销创新模式，是未来多品牌化妆品同台竞技必须要走的路。
综合化妆品经营在市场上表现出的营销模式，会同营销学理念，可归纳为风靡全球的“体验经济”范畴。其中包括口碑营销模式、情绪体验营销模式、俱乐部营销模式等，它们融合了商业、艺术、促销、联谊等多种形式。
化妆品虽说是商品，但有它的特性。在市场销售中是一种情绪商品，是体验经济大框架的基础下又一延伸。化妆品是主观上感受、知觉或意识到情绪状态下的产品。理论上把它归为通过产品、服务、接触点为顾客提供、创造某种特殊、强烈、高参与度、高度主观色彩情绪体验，从而吸引客户不断回到被服务平台上购买、消费。进行情绪体验在于过程，顾客满意的关键在于越是强烈、正向、积极的情绪体验，越会让顾客不断回来消费。
有位朋友在春节前去上海调研销售模式改变对经营的影响时，发现上海大润发九百店出售的香水用一种全新的散装香水销售的模式，即萱妍法国品位香水吧。它是依靠一个两米多高的灌装机器，分别倒悬着10个香氛各异的香水，现场操作，吸引很多顾客。模式一改，就给化妆品商带来人气。据售货员说，他们每天能创销售额1000元左右。在国外普遍但在国内少有的散装香水销售，也能给化妆品市场增加新意。