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摘 要：手机已经成为现代社交必不可少的通讯工具之一，智能手机的普及缩短了人与人之间的距离，伴随着手机技术的不断更新和中国庞大的用户市场，更多品牌的手机展开了越来越激烈的市场竞争，本文总结分析了目前中国市场使用较为广泛的苹果、三星和华为三大品牌手机的市场营销渠道。
关键词：手机销售 苹果 三星 华为
从第一代手机“大哥大”开始至今经历20多年的发展，智能手机越来越多的出现在人们的生活中，手机的使用功能也突破了原有的语音和短信功能，逐渐迈向更加多元化，手机技术的不断更新也缩短了手机的销售周期。尤其是随着3G和4G通信网络技术的完善，更多的手机生产和供应商紧紧的抓住了这一商机，一场激烈的竞争在高技术电子产品之间展开。在中国庞大的消费者市场中，从近些年的手机市场份额和市场信息反馈趋势来看，国产手机中华为手机是被消费者较为认可的手机厂家，但是与销售巨头苹果和三星相比，仍然有一定的差距。总得来说，各个厂家竞争的不只是技术，更多的是营销策略和销售渠道。从销售渠道来看，线下手机销售情况较为一致，主要是手机专卖场、大型商场和运营商专门的店面，随着手机行业竞争的不断激烈和运营商终端销售补贴的不断减少，运营商门店的销量不断下降，单纯的手机销售利润不断下降导致手机厂商寻求更加多样化的销售渠道，一些手机厂家与京东、苏宁、淘宝、天猫等开展合作，实行网上虚拟运营，不断完善的线上销售也是近些年来手机销售的一个大的改变。
一、中国手机销售渠道
中国的手机销售大致经历了几个阶段，第一阶段是运营商销售，运营商定制需求并负责销售，手机厂家按照运营商的要求生产手机。第二阶段，总代理商进行销售，手机厂家与大型代理商合作，并授权代理商，代理商负责手机的销售。通过双方合作，一方面厂家可以更好的把握手机市场的发展状况，及时调整销售策略，另一方面厂家的资金风险可以明显减小。第三阶段，混合式销售模式，更加多样化的销售渠道使得手机的销售途径更加全面。除了总代理商和地区代理商之外，随着电商整体运营水平的提高，逐渐出现了互联网电商销售，生产商和代理商根据自身优势自建了适合自身的手机销售体系，手机直销模式包括连锁店销售：此销售模式使用于本身已经构建了良好的企業产品形象，凭借自身的优势，将销售渠道进行拓展，如近些年兴起的小米手机；电子商城：线上销售的主要代表是京东、苏宁、淘宝和天猫等。
二、苹果手机的销售渠道
苹果手机从2007年开始发售至今，不断的刷新销售记录，苹果手机的优势是为用户专门建立了一个全方位的软件体验，良好的用户体验是苹果手机赢得更多市场份额的关键，虽然苹果主打的IOS系统对Android的部分用户来说使用不方便，主要是两个系统的转化不方便，但是正是这种差异使得苹果手机长期以来拥有着大量的稳定客户。苹果手机的销售方法主要体现在：（1）饥饿销售策略。供不应求的销售策略是苹果手机一出世就采取的方法，通过这种供求双方的总量调节来控制产品销售点额最终价格，这种方法利用大众得不到的就是最好的心理促进了苹果手机在我国的销量。大量的中国消费者成为苹果手机的粉丝（简称“果粉”），很多人担心苹果手机断货，连夜排队的现象比比皆是，这种限量销售的政策使得苹果手机的市场营销极度成功。（2）口碑销售。苹果手机无论从产品的技术研发还是影响设计都是极为吸引眼球的，苹果注重手机功能性和使用性的设计，这款集技术、艺术和美观于一体的手机从一开始就定位高端用户，以至于在相当长一段时间内被很多人认为使用苹果手机是一种身份的象征，牢牢抓紧了中国人的心理，消费者对苹果手机的欲望不断被激发，最终消费欲望不断增长，加上口碑传播和新产品信息的不断暗示，掀起了一股苹果风。在人流量多的地段，都能看到苹果手机的体验店，客户体验到了苹果手机设计上的新颖和产品服务上的全方位，加速了苹果手机成为时尚潮流的代名词。
三、三星手机的市场营销
三星手机与苹果手机在很长时间里都是互为竞争，这款基于Android系统研发的手机从销售渠道来看与其他品牌的手机并没有太大的差异性，近两年来正面临着发展问题。三星手机的型号多，其中Note系列和Galaxy系列是主打产品。三星主要使用的是代理商的销售，由于产品的利润相对较高，很多代理商很愿意销售三星手机，这就促使了三星手机的产品推广和宣传，但是除了客户体验关于三星手机屏幕越来越大，价格越来越贵之外，由于没有突出的个性化优势，在经过一段时间的较高市场占有额之后，三星手机要想在手机行业取得长久发展，势必要考虑下一步的发展策略。
四、华为手机的市场营销
华为技术有限公司主要是从事信息与通讯相关的供应商，华为手机是华为公司的一部分业务范围。华为手机从P6开始进入一个销售的增长高峰，近些年来华为手机在中国市场的覆盖面越来越大[5]。华为手机一其高性价比和品牌效应正在不断地赢得更多的消费用户，华为互联网手机的销售和小米手机形成了有力的竞争局面，荣耀和P系列的产生极大的促进了华为手机的整体销售发展。
华为手机在中国市场的SWOT分析：优势（Strengths）：华为手机作为国产品牌，具有天时地利的优势，相比国外品牌，华为更加了解中国人的使用习惯和消费习惯，充分利用国内资源，将成本降到最低。
劣势（Weakness）：Andriod系统缺乏市场竞争力，华为虽然在销售市场上不断努力，但是应然需要不断改进。
机会（Opportunity）：3G和4G网络的开展极大的增加了手机技术功能的要求，作为技术行业的领军者，为华为手机带来了更多的市场发展机会，可以竞争的关键技术越来越多。
威胁（Threats）：苹果和三星手机等高端机在产品的更新上仍然有很大的发展空间，华为是从低端机起步，一方面要面对苹果和三星等长久占有高端市场的品牌，另一方面还要面对中国众多本土手机的竞争，所以在竞争消费者方面仍然面临着多重挑战。
总之，品牌手机要想在中国市场不断稳定发展，一方面要不断拓展销售渠道，另一方面要不断高进销售渠道管理，才能更好的在中国强大的消费者市场中占据有利的地位。
参考文献：
[1]Tony Danova. THE SMARTPHONE REPORT BY COUNTRY： Adoption， platform， and vendor.
trends in major mobile markets around world[N]. BIIntelligence.2015.3
[2]李先国.分销渠道决策与管理[M].清华大学出版社，北京交通大学出版社，2009.
[3]2014年12月国内手机市场运行分析报告[R].工业和信息化部电信研究院.2015.
[4]华为投资控股有限公司2014年年度报告[R].华为投资控股有限公司.2015.
作者简介：刘俊杰（1986—），男，籍贯：湖北仙桃 硕士研究生 研究方向：市场营销、电子商务。
关键词：手机销售 苹果 三星 华为
从第一代手机“大哥大”开始至今经历20多年的发展，智能手机越来越多的出现在人们的生活中，手机的使用功能也突破了原有的语音和短信功能，逐渐迈向更加多元化，手机技术的不断更新也缩短了手机的销售周期。尤其是随着3G和4G通信网络技术的完善，更多的手机生产和供应商紧紧的抓住了这一商机，一场激烈的竞争在高技术电子产品之间展开。在中国庞大的消费者市场中，从近些年的手机市场份额和市场信息反馈趋势来看，国产手机中华为手机是被消费者较为认可的手机厂家，但是与销售巨头苹果和三星相比，仍然有一定的差距。总得来说，各个厂家竞争的不只是技术，更多的是营销策略和销售渠道。从销售渠道来看，线下手机销售情况较为一致，主要是手机专卖场、大型商场和运营商专门的店面，随着手机行业竞争的不断激烈和运营商终端销售补贴的不断减少，运营商门店的销量不断下降，单纯的手机销售利润不断下降导致手机厂商寻求更加多样化的销售渠道，一些手机厂家与京东、苏宁、淘宝、天猫等开展合作，实行网上虚拟运营，不断完善的线上销售也是近些年来手机销售的一个大的改变。
一、中国手机销售渠道
中国的手机销售大致经历了几个阶段，第一阶段是运营商销售，运营商定制需求并负责销售，手机厂家按照运营商的要求生产手机。第二阶段，总代理商进行销售，手机厂家与大型代理商合作，并授权代理商，代理商负责手机的销售。通过双方合作，一方面厂家可以更好的把握手机市场的发展状况，及时调整销售策略，另一方面厂家的资金风险可以明显减小。第三阶段，混合式销售模式，更加多样化的销售渠道使得手机的销售途径更加全面。除了总代理商和地区代理商之外，随着电商整体运营水平的提高，逐渐出现了互联网电商销售，生产商和代理商根据自身优势自建了适合自身的手机销售体系，手机直销模式包括连锁店销售：此销售模式使用于本身已经构建了良好的企業产品形象，凭借自身的优势，将销售渠道进行拓展，如近些年兴起的小米手机；电子商城：线上销售的主要代表是京东、苏宁、淘宝和天猫等。
二、苹果手机的销售渠道
苹果手机从2007年开始发售至今，不断的刷新销售记录，苹果手机的优势是为用户专门建立了一个全方位的软件体验，良好的用户体验是苹果手机赢得更多市场份额的关键，虽然苹果主打的IOS系统对Android的部分用户来说使用不方便，主要是两个系统的转化不方便，但是正是这种差异使得苹果手机长期以来拥有着大量的稳定客户。苹果手机的销售方法主要体现在：（1）饥饿销售策略。供不应求的销售策略是苹果手机一出世就采取的方法，通过这种供求双方的总量调节来控制产品销售点额最终价格，这种方法利用大众得不到的就是最好的心理促进了苹果手机在我国的销量。大量的中国消费者成为苹果手机的粉丝（简称“果粉”），很多人担心苹果手机断货，连夜排队的现象比比皆是，这种限量销售的政策使得苹果手机的市场营销极度成功。（2）口碑销售。苹果手机无论从产品的技术研发还是影响设计都是极为吸引眼球的，苹果注重手机功能性和使用性的设计，这款集技术、艺术和美观于一体的手机从一开始就定位高端用户，以至于在相当长一段时间内被很多人认为使用苹果手机是一种身份的象征，牢牢抓紧了中国人的心理，消费者对苹果手机的欲望不断被激发，最终消费欲望不断增长，加上口碑传播和新产品信息的不断暗示，掀起了一股苹果风。在人流量多的地段，都能看到苹果手机的体验店，客户体验到了苹果手机设计上的新颖和产品服务上的全方位，加速了苹果手机成为时尚潮流的代名词。
三、三星手机的市场营销
三星手机与苹果手机在很长时间里都是互为竞争，这款基于Android系统研发的手机从销售渠道来看与其他品牌的手机并没有太大的差异性，近两年来正面临着发展问题。三星手机的型号多，其中Note系列和Galaxy系列是主打产品。三星主要使用的是代理商的销售，由于产品的利润相对较高，很多代理商很愿意销售三星手机，这就促使了三星手机的产品推广和宣传，但是除了客户体验关于三星手机屏幕越来越大，价格越来越贵之外，由于没有突出的个性化优势，在经过一段时间的较高市场占有额之后，三星手机要想在手机行业取得长久发展，势必要考虑下一步的发展策略。
四、华为手机的市场营销
华为技术有限公司主要是从事信息与通讯相关的供应商，华为手机是华为公司的一部分业务范围。华为手机从P6开始进入一个销售的增长高峰，近些年来华为手机在中国市场的覆盖面越来越大[5]。华为手机一其高性价比和品牌效应正在不断地赢得更多的消费用户，华为互联网手机的销售和小米手机形成了有力的竞争局面，荣耀和P系列的产生极大的促进了华为手机的整体销售发展。
华为手机在中国市场的SWOT分析：优势（Strengths）：华为手机作为国产品牌，具有天时地利的优势，相比国外品牌，华为更加了解中国人的使用习惯和消费习惯，充分利用国内资源，将成本降到最低。
劣势（Weakness）：Andriod系统缺乏市场竞争力，华为虽然在销售市场上不断努力，但是应然需要不断改进。
机会（Opportunity）：3G和4G网络的开展极大的增加了手机技术功能的要求，作为技术行业的领军者，为华为手机带来了更多的市场发展机会，可以竞争的关键技术越来越多。
威胁（Threats）：苹果和三星手机等高端机在产品的更新上仍然有很大的发展空间，华为是从低端机起步，一方面要面对苹果和三星等长久占有高端市场的品牌，另一方面还要面对中国众多本土手机的竞争，所以在竞争消费者方面仍然面临着多重挑战。
总之，品牌手机要想在中国市场不断稳定发展，一方面要不断拓展销售渠道，另一方面要不断高进销售渠道管理，才能更好的在中国强大的消费者市场中占据有利的地位。
参考文献：
[1]Tony Danova. THE SMARTPHONE REPORT BY COUNTRY： Adoption， platform， and vendor.
trends in major mobile markets around world[N]. BIIntelligence.2015.3
[2]李先国.分销渠道决策与管理[M].清华大学出版社，北京交通大学出版社，2009.
[3]2014年12月国内手机市场运行分析报告[R].工业和信息化部电信研究院.2015.
[4]华为投资控股有限公司2014年年度报告[R].华为投资控股有限公司.2015.
作者简介：刘俊杰（1986—），男，籍贯：湖北仙桃 硕士研究生 研究方向：市场营销、电子商务。