【摘 要】
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根据消费决策是否具有一致性、可控性划分成特质论、情景论。特质论主张在消费者内部有一个稳定的人格特质在起作用,消费者的决策是可以预测的,主张企业应针对不同个性消费者
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根据消费决策是否具有一致性、可控性划分成特质论、情景论。特质论主张在消费者内部有一个稳定的人格特质在起作用,消费者的决策是可以预测的,主张企业应针对不同个性消费者细分市场,影响消费决策的人格特质主要有认知需求、自我概念、创新性人格以及物质主义人格等,在特质论指导下,研究者对消费者决策风格进行了划分,共分作八种,不同决策风格对应不同营销策略。而情境论则认为,消费决策受各种情境因素的影响比较大,其决策行为是可控制、可改变的,其影响消费因素主要有物理因素、市场因素、人际因素以及群体因素,该理论鼓励企业制定营销策略诱导消费者决策,主要包括两种策略,交易式促销策略以及关系式体验营销策略。
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