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你可以在哪些时间做销售？你可以在哪些地点做销售？你可以用哪些方式做销售？对这三个问题的自检，可能暴露出你对销售理解的局限。
“客户”只是个标签。标签可以是相同的，可是没有两个人是一样的。把客户看作一个完整的人，是赢得信任的开始，也是销售的开始。
自己销售的明明是值得购买的产品，可是客户就是不相信；自己原本就是值得信任的人，可是客户就是不信任——你也有这样的感受吗？
主持人赵周
赵周老师曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年，历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场营销管理等工作，现为多家合作企业提供销售咨询和培训服务，其培训理性、实战、幽默，结合学员实际问题，强调实战技能提升，受训学员涵盖英格索兰、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等企业。
著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等，深入浅出地分析销售方法，在网络上被追捧，拥趸无数。译著《SPIN销售 高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革，已由中国人民大学出版社出版。
特别提醒：来参加拆书帮并不一定要求你先通读过这本书。虽然一本真正的好书会有很多有价值的信息，但拆书帮强调的是学以致用，因为真正从阅读中得到价值，是把知识应用到实际工作和生活中，改变自己的行为。在这个角度来说，我们不求全，先求精。
拆书方法论的核心就是从拆书家精选出的图书片段，激发出你自己的案例，从而今后再在工作和生活中遇到类似情况，你的做法会有不同。这相当于你参加了一次在这个主题上最实战的培训课程，由世界级的大师（图书作者）亲自讲课，而且根据最新成人学习理论进行了模拟演练，从而能改变你的行为，真正为你创造价值。
每天花10分钟来拆书帮跟贴，强过你自己拿1小时去读书！
不破不能立，不拆不成器——拆书帮，把知识拆成你的能力！
（本期拆书内容选自赵周老师在阿里巴巴的一次拆书帮活动实录）
【拆书简介】
新销售人员参加工作一到两个月，就能够分出上中下；6个月到1年，就可能冒出挤进排行榜前三的优秀销售。但要成为真正的“销售高手”，非三、五年的历练不可。只是，这三、五年用来积累知识是不能造就高手的，用来积累经验也不行，关键是要有意识地把“术”升华为“道”，把“道”实践出“术”。
“道”与“术”的区别何在？又如何关联？
当台湾高僧星云大师遇到凤凰传媒总裁刘长乐，他们谈佛学、谈人生、谈管理，无疑都是在“道”的层面。
拆书帮的使命是“把知识拆成你的能力”，学以致用，一定要落实到“用”，看来都是在“术”的层面。
但是，“道”与“术”需要融会贯通，自由转换——
市场战略一定要能具化为销售战术，才不是纸上谈兵；
销售技巧背后一定要有方法论，才不算鸡鸣狗盗；
练招式的同时一定不能荒废练内力，才可以力克群雄；
练内力也得有法可循，才能够修身养性。
如何达到把“术”升华为“道”的境界，又如何练习把“道”实践出“术”的能力？这两项是“思想力”的本质，是销售人员长远成长最重要的内力法门。若能打通“术”与“道”，读任何书都能得到对自己工作的深刻领悟、具体指导！
【拆书实录·节选】
赵周：上周拆书帮结束后，行政部的阿梅同学说，下周能不能拆一下《包容的智慧》，我们部门每个人都在读这本书。我说好啊。看到书店正好还有这本书，我就拿回家一本。
这本书原来是台湾高僧星云大师与凤凰传媒刘长乐的对话录，内容涉及佛学、管理、为人处事、修身养性的智慧。当晚欲罢不能，我不知不觉就把五、六十页读下去了，然后开始发愁。
愁什么呢？愁这本书怎么拆。我对佛学只能说是略知皮毛，如果是禅宗那还可以聊一聊，但对这本书所涵盖的内容就力所不逮了。
后来我想到拆书帮的宗旨，就不愁了，因为我们是拆书，不是培训。如果是培训，就要求培训师对相关主题都要有深入的研究和丰富的经验，他要想端给大家一碗水，那他自己得有一桶水。但是拆书的要求不是这样，一来，不可能对每本书都找到那个领域的专家；二来，拆书帮的最终目的是把书中的知识落实为你自己的行为改变，而最了解你的工作实际案例的人是谁？不是专家，是你自己。所以，拆书家是一个目的性明确的优秀读者，而不是专家。哪怕对相关领域的知识一无所知，他也可以使用拆书帮的方法论，带领大家一起把这本书中的内容拆为己用。
这本《包容的智慧》我选出了8个片段，已经复印并发到各位手里了。可能你已经有这本书，不过最好是看我复印给你的这些单张，这样比较容易集中脑力去拆解，而不用前翻后翻。
赵周：大家读完这一页，有没有什么困惑？
学员：我有困惑。有些人很强势，从来都是我让步，他觉着我让是理所当然的，那怎么办？
赵周：没错，我们都认识一些人，他认为自己跟真理很熟，他简直就是真理本人，一旦你跟他有不同意见，你要是不退让就叫顽冥不化、无可救药，你要是退让了就叫良知尚存、知错能改。只能他赢，没得双赢；只有亏吃，没得便宜占——这种情况你怎么办？
学员：我觉着退让也要看人，也要看情况。有的时候要退让，但也不能一味退让。
赵周：那么具体应该怎么对待“让步”这个原则呢？
学员：得具体情况具体分析。
赵周：很正确，逻辑如此严密，以至于跟没说一样（众笑）。因为这样等于是说，“没有指导原则，没有具体分类，遇到具体情况再说”。
我们经常会听到这样的话，“这个很复杂的”、“这个有很多种可能的”这些话都没错，社会科学不像自然科学那样非黑即白，但是这一类的话应该是你的分析的“中间站”，而非是“终点”。就是说，你不能评论一下“这种事情很复杂”，就心满意足停止思考了——“反正它很复杂，我还能怎么办呢”；而是应该从这里再次开始：“好，它很复杂，那么有多少种可能性呢？或者，有多少个影响它的变量呢?”尽可能全面地罗列出来，然后分析，可能有些是可以归并的，可能整体都是有一个原则或基础的，可能很多因素你都不能控制，但大部分情况下按照某种方式做都是较优选择这样你的思考就深入了，你的结论就有指导性了。所以，不能只是说“这个很复杂的”，要尽量要求自己说“这个是很复杂，要从四个方面来看”。
那么，关于“让步”这回事，现实生活似乎没这么理想化，你让步了对方却不见得领情。我们应该怎么看待“让步”？
学员：可以从两方面来看。（众笑）
赵周：学得很快啊。好，哪两方面？
学员：一种情况是，我让步不是为了换取他的让步，仅仅是因为争执没有意义；还有一种情况是，我让步希望换取他让步，那我会跟他说清楚。
赵周：就好比说，有时候你跟老婆说“好好好，都依你”，这是第一种情况；有时候你跟老婆说“你喜欢红色的车，那就买红色的，但是买哪款车就该我说了算”，这是第二种情况——是这样吗？（众笑）
学员：我就是这个意思。
赵周：好，这样分类一下，就比较有指导性了。怎么指导呢，你下次可以这样：老婆提议去吃外婆家（注：杭州一家餐馆）的时候，你心里觉着外婆家挺好的，但是你说“哎呀又吃外婆家啊，好吧，那就依你，但是周末我要通宵看球，你要让我”——这次我让你，下次你让我嘛。（众笑）
今天我们拆解的第一部分，是星云大师解释的“空”。佛教所推崇的“空”并不是什么都没有的意思，“空”不是“无”，“空”包含“无”，也包含“有”。那么，我们联系起来，“让步”更像是“空”，还是更像是“无”？
我们返回来读这一页，“为什么造成矛盾、添加仇恨呢？就是由于没有共识、没有沟通、彼此没有爱心、彼此是用成见来看对方的。”
发现了吗？在谈“让步”之前，星云大师先强调要有什么？要有共识、有沟通、有爱心，在这个基础上，再学会让步。
我们可以这么理解：有共识的让步，是“空”；没有共识的退让，是“无”。这对我们的启发是，学会让步，首先要学会通过沟通达成共识。
我举个例子来说明这块内容怎么学以致用：我们拆书帮每次都是周三晚上7点7分开始，但每次都有人迟到。我该不该让步，怎么让步？
如果7点7分准时开始讲，那就是没有让步，而我知道其实迟到的同学并不是故意的，他确实是忙，好多是处理完工作来不及吃晚饭赶过来的。
如果我等到人坐满了再开始，这肯定方便了迟到的同学，但这是对准点的同学惩罚，而且大家知道了反正7点7分开始不了，下次迟到的就会更多。这就是无共识的让步。
有共识的让步是怎样的？7点7分，准时开始，我先给大家发下本次拆书的资料，稍作提示和要求，请大家自己阅读七八分钟。这样，准时的同学可以更好地了解内容，迟到的同学也不会错过太多。而大家有了一个共识：拆书帮一定会准点开始。
好了，对这一部分的facilitate就到此，现在该你们拆解出自己的案例了。
阅读·片段一
让步
长乐先生：
现在有各种各样的心理学或者社会伦理学可以辅导人们，但是，我觉得佛教更有教化人心的作用。《华严经》就特别提倡佛教圆融的精神，而且强调“包容必均”的思想。
星云大师：
“包容必均”很难，社会中矛盾是难免的。在我们的家庭里，亲如父子也会有矛盾；夫妻那么相爱，彼此也会有摩擦。尤其是中国社会的婆媳关系，几乎一半以上都是有矛盾的。这个很可惜。本来是因情爱结成一家的人，为什么造成矛盾、添加仇恨呢？就是由于没有共识、没有沟通、彼此没有爱心、彼此是用成见来看对方的。
那么，产生了矛盾，怎么办呢？这就要学习跳“探戈”了。你进两步的时候，我就退两步；我进一步的时候，你也退一步。彼此都能进能退，就能和谐了。其实，不论友情、爱情或是亲情，人际间的相处要多包容、少排斥，给对方留一半的空间，自然会减少冲突摩擦的发生。
长乐先生：
和谐，其实是两方或多方相互体谅宽容的结果。
星云大师：
是啊，两方相斗，会造成两败俱伤；若是两人相让，则两人都有所得。让步不一定吃亏，从礼让中，才能和谐双赢。忍让一下，看似吃亏，实际上就是占便宜。
拆解·片段一
【以下为现场学员提出，并在拆书家的引导下完善的实战案例。】
现场案例1
我经常出差。有时候回到家，我就看到家里面乱糟糟的，没有收拾，也没有拖地。我要是对老婆发脾气，说你怎么这么懒，我们就会闹几天不愉快。所以许多时候我就忍了，但心里肯定不舒服——这种让步，是没有共识的让步。
我应该先跟她沟通，建立共识：当一方出远门要回家的时候，另一方有责任把家打扫干净，让他回来的时候感觉很温馨。她接受了这个共识，如果偶尔还是忘记打扫，我再退让一下说“你这两天是不是也很辛苦啊”，她就知道错了，也知道我在让着她。
现场案例2
我们主要是谈大买家，震旦啊沃尔玛啊，让他们来集中采购阿里巴巴会员的产品，所以经常需要谈判。我就发现在谈判中，我们往往强调让步强调得太多，而强调沟通和共识比较少。
现场案例3
刚才赵老师讲的我很有感触，我做产品经理，经常需要与不同部门的人协作。有些人脾气很倔，我好多次只能顾全大局让着他。
以后我还是要通过不同的方式跟这样的同事沟通，我相信或多或少都能形成一些共识。
我觉着具体沟通的方式，可以先从平时开始。在没有项目的时候，我约他单独沟通，也可以用邮件。沟通先从以往比较顺利的合作谈起，这样比较容易建立共识。
现场案例4
我们销售一般在月底都要冲单，催意向客户在月底之前办款。最常用的方法是说促销，月底之前办有什么额外好处。
有些销售人员的冲单能力很强，有些销售人员就不行。我分析下来，说促销效果不好的销售人员，大部分是说促销太早了，在客户还没有决定购买的时候，就用促销来催他。
用促销给客户压力，催促他尽快办款，这其实是请客户让步。而这个让步，必须建立在客户认可诚信通产品、并决定购买的共识之上。
做得不好的销售人员，就是忽略了跟客户沟通共识，只想着怎么能让客户让步。
阅读·片段二
四依法
星云大师：
佛教有所谓的“四依法”:依法不依人、依意不依语、依智不依识、依了意不依不了意。依法不依人，就是行为处世不依靠那些无常生灭的人为现象，而是遵循永恒不变的真理；依意不依语，就是从本质的角度把握事物的内涵，而不是执著于矫情抬杠、文字游戏；依智不依识，就是以般若智慧作为人生行为的准则，而不用一般的俗知俗见障碍自己；依了意不依不了意呢，就是秉持那些已经被生活、历史证明了的真理，懂得辨别真伪，而不是盲目崇拜跟从。
佛陀当年定下如此“四依法”，现在看来，的确是用心良苦。只有依归正知正见，我们才能真正了解宇宙人生的真相，才能探骊得珠，登堂入室。
拆解·片段二
【以下为现场学员提出，并在拆书家的引导下完善的实战案例。】
现场案例1
“依法不依人”的例子是，1999年至2000年的时候，阿里员工少，规章制度也少，比如就没有正点上下班的概念。有些时候我们加班到晚上10点甚至凌晨才回家，第二天早上可能10点才到公司，这都很正常。后来人数渐渐多了，有些新同事没有看到老员工几点下班，只看到我们上班都不正点，于是他就上班迟到，可下班是准点走。后来公司就定下来，不管几点下班，都得正点上班。
我觉着，可能创业初期“依人”好一点，只要大家都是同心协力的；员工多了之后，就必须得“依法不依人”了。
现场案例2
“依意不依语”，是要看他说这句话的本意是什么，他的动机和目的是什么，不见得是他说出来的话。所以不能只听“语”，更要把握和追问他的“意”。
客户说希望给他设计的button的颜色改成红色，这是“语”，其实他的“意”是要这个button尽量抢眼。
客户说要再考虑考虑才能决定，这是“语”，其实他的“意”是还有担心，对加入“中国供应商”的利益不够清楚。
我们对网站的某个模块进行改版，会抽选一些使用者做调研。我发现调研也有这种情况，有时候他说的并不是他真正想要的。比如他说希望界面简洁一些，突出常用功能，但改过之后他又抱怨有些功能找不到了。所以，对调研结果也要“依意不依语”。
现场案例3
“依智不依识”，是指知识固然重要，但更重要的是人的思维能力。尤其在信息时代，知识本身都唾手可得，google一下wikipedia一下就行。这时怎么加工、分析和使用信息的能力就更重要了。
马云曾跟我们讲，在创业的路上有无数人会跟你说你这样不行，你应该怎么办。他们都是依据已有的经验和知识来说的，而阿里做的是创新的事业，所以更重要的是你自己的判断力。
遇到不好把握的事情，我们经常想去请教人。有的人，我请教他，是因为在这件事情上他有经验，比如我要在成都搞个客户活动，那我会问曾经在成都做过活动的同事，哪家酒店好等等。有的人，我请教他，是因为我敬佩他思维全面、深刻，哪怕他没做过这事，对这事没有知识，但他也能想到我没想到的，给我启发——我希望我自己能成为后面这种人，其实这就是“依智不依识”的人。
现场案例4
虽然明白“依了意不依不了意”，但我们很多时候都是“依不了意”。
比如教育孩子，我说“你要注意力集中，做作业别拖拖拉拉的”，这其实是“不了意”，因为他只知道这样不对，但不知道怎样做才能使注意力集中。辅导下属，我说“你要从客户的角度思考问题”，这也是“不了意”，因为这么说了他仍旧不知道该怎么办。
现场案例5
很多企业羡慕阿里的企业文化，也定出value、mission，效果却跟阿里差很多，员工都觉着那是虚的。因为把使命、愿景、目标写出来容易，但对大部分员工来说那只是“不了意”。
阿里准备把使命从“让天下没有难做的生意”改为“促进开放、透明、分享、责任的新商业文明”。马总和曾教授亲自给我们开会，主持讨论，阿里的使命帮助我们走到现在，为什么要改？这个新使命的含义到底是什么这就是让我们“依了意不依不了意”。
阅读·片段三
只有自知，才能知人
长乐先生：
道家讲：“知人者智，自知者明。”智慧就是自知知人。那么这个自知与知人之间，有没有必然的逻辑关系呢？
星云大师：
有啊。只有自知，才能知人。《吕氏春秋》中说：“物固莫不有长，莫不有短，人亦然。”一个人不仅要了解自己的能力有多少，也要知道自己的长处和短处在哪里，才能借由不断的自我调整而进步。了解自己之外，更要了解别人，才不会对他人提出过分的要求。再说，一个人的能力再大，也会有所局限，大家必须互助合作，“取他人之长，补一己之短”，才能顾全大局，完成功业。
【片段三拆解指要】
大师说，“只有自知，才能知人”。
无独有偶，提出“情商”概念的心理学家Daniel Goleman研究得出了提升情商五步法：第一条就是认识自己的情绪；第二条是管理自己的情绪；第三条是自我激励；第四条是感知并管理他人情绪；第五条是群体中的情绪管理。
五条中的前三条都在讲“自知”，然后才能“知人”。
我们拆解这本书，就是希望锻炼自己的思想力，也就是“术”与“道”相互转换的能力。“道”是高度归纳，“术”则贴近实战。这一段的“道”当然是“只有自知，才能知人”；这一段的“术”，应该由你阅读后转化出来，比如可以转化为“如果能分析清楚自己，那么对辅导他人、管理他人、影响他人就会事半功倍。”然后，就可以在此基础上拆解你自己的案例了。
也就是说，如果你做了销售经理，要辅导下属的销售技能，就先想清楚自己是怎么掌握这项技能的，在掌握的过程中是否提过质疑，有过哪些困惑，遇到多少反复，破除旧习惯、养成新习惯是怎样的进两步退一步把自己亲身的体验梳理清晰，做到”自知“，再去辅导下属，就能事半功倍。
如果要管理他人，就仔细”观察“自己在上下级关系中的种种思想，你会希望团队在有大的决定的时候参与其中吗？那么他也一样。你会希望这份工作不仅带来收入，而且带来对未来的期望吗？那么他也一样。你会厌烦领导大唱高调，站着说话不腰疼吗？那么他也一样。
如果要影响客户，那么就从分析自己每一次受影响是怎么来的开始。看唐山大地震，你掉了几次眼泪？有想到回去找这几个片段，搞清楚导演在这里是如何安排以影响你的泪腺的吗？看电视广告，碰到一个让你觉着有点意思的，你会仔细想想它的诉求点是什么，哪一点打动了你吗？在菜场跟小贩砍价，他说了句什么，让你不好意思再往下压价了，拿着菜回家的路上你会仔细想想那句话是怎么说服了你吗？
请尝试举出更多“先分析自己，再引申到他人”的例子。
【片段三拆解案例期待你的参与】
请读者自己拆解案例。您可以把自己拆解的案例发到论坛上来。■
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“客户”只是个标签。标签可以是相同的，可是没有两个人是一样的。把客户看作一个完整的人，是赢得信任的开始，也是销售的开始。
自己销售的明明是值得购买的产品，可是客户就是不相信；自己原本就是值得信任的人，可是客户就是不信任——你也有这样的感受吗？
主持人赵周
赵周老师曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年，历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场营销管理等工作，现为多家合作企业提供销售咨询和培训服务，其培训理性、实战、幽默，结合学员实际问题，强调实战技能提升，受训学员涵盖英格索兰、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等企业。
著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等，深入浅出地分析销售方法，在网络上被追捧，拥趸无数。译著《SPIN销售 高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革，已由中国人民大学出版社出版。
特别提醒：来参加拆书帮并不一定要求你先通读过这本书。虽然一本真正的好书会有很多有价值的信息，但拆书帮强调的是学以致用，因为真正从阅读中得到价值，是把知识应用到实际工作和生活中，改变自己的行为。在这个角度来说，我们不求全，先求精。
拆书方法论的核心就是从拆书家精选出的图书片段，激发出你自己的案例，从而今后再在工作和生活中遇到类似情况，你的做法会有不同。这相当于你参加了一次在这个主题上最实战的培训课程，由世界级的大师（图书作者）亲自讲课，而且根据最新成人学习理论进行了模拟演练，从而能改变你的行为，真正为你创造价值。
每天花10分钟来拆书帮跟贴，强过你自己拿1小时去读书！
不破不能立，不拆不成器——拆书帮，把知识拆成你的能力！
（本期拆书内容选自赵周老师在阿里巴巴的一次拆书帮活动实录）
【拆书简介】
新销售人员参加工作一到两个月，就能够分出上中下；6个月到1年，就可能冒出挤进排行榜前三的优秀销售。但要成为真正的“销售高手”，非三、五年的历练不可。只是，这三、五年用来积累知识是不能造就高手的，用来积累经验也不行，关键是要有意识地把“术”升华为“道”，把“道”实践出“术”。
“道”与“术”的区别何在？又如何关联？
当台湾高僧星云大师遇到凤凰传媒总裁刘长乐，他们谈佛学、谈人生、谈管理，无疑都是在“道”的层面。
拆书帮的使命是“把知识拆成你的能力”，学以致用，一定要落实到“用”，看来都是在“术”的层面。
但是，“道”与“术”需要融会贯通，自由转换——
市场战略一定要能具化为销售战术，才不是纸上谈兵；
销售技巧背后一定要有方法论，才不算鸡鸣狗盗；
练招式的同时一定不能荒废练内力，才可以力克群雄；
练内力也得有法可循，才能够修身养性。
如何达到把“术”升华为“道”的境界，又如何练习把“道”实践出“术”的能力？这两项是“思想力”的本质，是销售人员长远成长最重要的内力法门。若能打通“术”与“道”，读任何书都能得到对自己工作的深刻领悟、具体指导！
【拆书实录·节选】
赵周：上周拆书帮结束后，行政部的阿梅同学说，下周能不能拆一下《包容的智慧》，我们部门每个人都在读这本书。我说好啊。看到书店正好还有这本书，我就拿回家一本。
这本书原来是台湾高僧星云大师与凤凰传媒刘长乐的对话录，内容涉及佛学、管理、为人处事、修身养性的智慧。当晚欲罢不能，我不知不觉就把五、六十页读下去了，然后开始发愁。
愁什么呢？愁这本书怎么拆。我对佛学只能说是略知皮毛，如果是禅宗那还可以聊一聊，但对这本书所涵盖的内容就力所不逮了。
后来我想到拆书帮的宗旨，就不愁了，因为我们是拆书，不是培训。如果是培训，就要求培训师对相关主题都要有深入的研究和丰富的经验，他要想端给大家一碗水，那他自己得有一桶水。但是拆书的要求不是这样，一来，不可能对每本书都找到那个领域的专家；二来，拆书帮的最终目的是把书中的知识落实为你自己的行为改变，而最了解你的工作实际案例的人是谁？不是专家，是你自己。所以，拆书家是一个目的性明确的优秀读者，而不是专家。哪怕对相关领域的知识一无所知，他也可以使用拆书帮的方法论，带领大家一起把这本书中的内容拆为己用。
这本《包容的智慧》我选出了8个片段，已经复印并发到各位手里了。可能你已经有这本书，不过最好是看我复印给你的这些单张，这样比较容易集中脑力去拆解，而不用前翻后翻。
赵周：大家读完这一页，有没有什么困惑？
学员：我有困惑。有些人很强势，从来都是我让步，他觉着我让是理所当然的，那怎么办？
赵周：没错，我们都认识一些人，他认为自己跟真理很熟，他简直就是真理本人，一旦你跟他有不同意见，你要是不退让就叫顽冥不化、无可救药，你要是退让了就叫良知尚存、知错能改。只能他赢，没得双赢；只有亏吃，没得便宜占——这种情况你怎么办？
学员：我觉着退让也要看人，也要看情况。有的时候要退让，但也不能一味退让。
赵周：那么具体应该怎么对待“让步”这个原则呢？
学员：得具体情况具体分析。
赵周：很正确，逻辑如此严密，以至于跟没说一样（众笑）。因为这样等于是说，“没有指导原则，没有具体分类，遇到具体情况再说”。
我们经常会听到这样的话，“这个很复杂的”、“这个有很多种可能的”这些话都没错，社会科学不像自然科学那样非黑即白，但是这一类的话应该是你的分析的“中间站”，而非是“终点”。就是说，你不能评论一下“这种事情很复杂”，就心满意足停止思考了——“反正它很复杂，我还能怎么办呢”；而是应该从这里再次开始：“好，它很复杂，那么有多少种可能性呢？或者，有多少个影响它的变量呢?”尽可能全面地罗列出来，然后分析，可能有些是可以归并的，可能整体都是有一个原则或基础的，可能很多因素你都不能控制，但大部分情况下按照某种方式做都是较优选择这样你的思考就深入了，你的结论就有指导性了。所以，不能只是说“这个很复杂的”，要尽量要求自己说“这个是很复杂，要从四个方面来看”。
那么，关于“让步”这回事，现实生活似乎没这么理想化，你让步了对方却不见得领情。我们应该怎么看待“让步”？
学员：可以从两方面来看。（众笑）
赵周：学得很快啊。好，哪两方面？
学员：一种情况是，我让步不是为了换取他的让步，仅仅是因为争执没有意义；还有一种情况是，我让步希望换取他让步，那我会跟他说清楚。
赵周：就好比说，有时候你跟老婆说“好好好，都依你”，这是第一种情况；有时候你跟老婆说“你喜欢红色的车，那就买红色的，但是买哪款车就该我说了算”，这是第二种情况——是这样吗？（众笑）
学员：我就是这个意思。
赵周：好，这样分类一下，就比较有指导性了。怎么指导呢，你下次可以这样：老婆提议去吃外婆家（注：杭州一家餐馆）的时候，你心里觉着外婆家挺好的，但是你说“哎呀又吃外婆家啊，好吧，那就依你，但是周末我要通宵看球，你要让我”——这次我让你，下次你让我嘛。（众笑）
今天我们拆解的第一部分，是星云大师解释的“空”。佛教所推崇的“空”并不是什么都没有的意思，“空”不是“无”，“空”包含“无”，也包含“有”。那么，我们联系起来，“让步”更像是“空”，还是更像是“无”？
我们返回来读这一页，“为什么造成矛盾、添加仇恨呢？就是由于没有共识、没有沟通、彼此没有爱心、彼此是用成见来看对方的。”
发现了吗？在谈“让步”之前，星云大师先强调要有什么？要有共识、有沟通、有爱心，在这个基础上，再学会让步。
我们可以这么理解：有共识的让步，是“空”；没有共识的退让，是“无”。这对我们的启发是，学会让步，首先要学会通过沟通达成共识。
我举个例子来说明这块内容怎么学以致用：我们拆书帮每次都是周三晚上7点7分开始，但每次都有人迟到。我该不该让步，怎么让步？
如果7点7分准时开始讲，那就是没有让步，而我知道其实迟到的同学并不是故意的，他确实是忙，好多是处理完工作来不及吃晚饭赶过来的。
如果我等到人坐满了再开始，这肯定方便了迟到的同学，但这是对准点的同学惩罚，而且大家知道了反正7点7分开始不了，下次迟到的就会更多。这就是无共识的让步。
有共识的让步是怎样的？7点7分，准时开始，我先给大家发下本次拆书的资料，稍作提示和要求，请大家自己阅读七八分钟。这样，准时的同学可以更好地了解内容，迟到的同学也不会错过太多。而大家有了一个共识：拆书帮一定会准点开始。
好了，对这一部分的facilitate就到此，现在该你们拆解出自己的案例了。
阅读·片段一
让步
长乐先生：
现在有各种各样的心理学或者社会伦理学可以辅导人们，但是，我觉得佛教更有教化人心的作用。《华严经》就特别提倡佛教圆融的精神，而且强调“包容必均”的思想。
星云大师：
“包容必均”很难，社会中矛盾是难免的。在我们的家庭里，亲如父子也会有矛盾；夫妻那么相爱，彼此也会有摩擦。尤其是中国社会的婆媳关系，几乎一半以上都是有矛盾的。这个很可惜。本来是因情爱结成一家的人，为什么造成矛盾、添加仇恨呢？就是由于没有共识、没有沟通、彼此没有爱心、彼此是用成见来看对方的。
那么，产生了矛盾，怎么办呢？这就要学习跳“探戈”了。你进两步的时候，我就退两步；我进一步的时候，你也退一步。彼此都能进能退，就能和谐了。其实，不论友情、爱情或是亲情，人际间的相处要多包容、少排斥，给对方留一半的空间，自然会减少冲突摩擦的发生。
长乐先生：
和谐，其实是两方或多方相互体谅宽容的结果。
星云大师：
是啊，两方相斗，会造成两败俱伤；若是两人相让，则两人都有所得。让步不一定吃亏，从礼让中，才能和谐双赢。忍让一下，看似吃亏，实际上就是占便宜。
拆解·片段一
【以下为现场学员提出，并在拆书家的引导下完善的实战案例。】
现场案例1
我经常出差。有时候回到家，我就看到家里面乱糟糟的，没有收拾，也没有拖地。我要是对老婆发脾气，说你怎么这么懒，我们就会闹几天不愉快。所以许多时候我就忍了，但心里肯定不舒服——这种让步，是没有共识的让步。
我应该先跟她沟通，建立共识：当一方出远门要回家的时候，另一方有责任把家打扫干净，让他回来的时候感觉很温馨。她接受了这个共识，如果偶尔还是忘记打扫，我再退让一下说“你这两天是不是也很辛苦啊”，她就知道错了，也知道我在让着她。
现场案例2
我们主要是谈大买家，震旦啊沃尔玛啊，让他们来集中采购阿里巴巴会员的产品，所以经常需要谈判。我就发现在谈判中，我们往往强调让步强调得太多，而强调沟通和共识比较少。
现场案例3
刚才赵老师讲的我很有感触，我做产品经理，经常需要与不同部门的人协作。有些人脾气很倔，我好多次只能顾全大局让着他。
以后我还是要通过不同的方式跟这样的同事沟通，我相信或多或少都能形成一些共识。
我觉着具体沟通的方式，可以先从平时开始。在没有项目的时候，我约他单独沟通，也可以用邮件。沟通先从以往比较顺利的合作谈起，这样比较容易建立共识。
现场案例4
我们销售一般在月底都要冲单，催意向客户在月底之前办款。最常用的方法是说促销，月底之前办有什么额外好处。
有些销售人员的冲单能力很强，有些销售人员就不行。我分析下来，说促销效果不好的销售人员，大部分是说促销太早了，在客户还没有决定购买的时候，就用促销来催他。
用促销给客户压力，催促他尽快办款，这其实是请客户让步。而这个让步，必须建立在客户认可诚信通产品、并决定购买的共识之上。
做得不好的销售人员，就是忽略了跟客户沟通共识，只想着怎么能让客户让步。
阅读·片段二
四依法
星云大师：
佛教有所谓的“四依法”:依法不依人、依意不依语、依智不依识、依了意不依不了意。依法不依人，就是行为处世不依靠那些无常生灭的人为现象，而是遵循永恒不变的真理；依意不依语，就是从本质的角度把握事物的内涵，而不是执著于矫情抬杠、文字游戏；依智不依识，就是以般若智慧作为人生行为的准则，而不用一般的俗知俗见障碍自己；依了意不依不了意呢，就是秉持那些已经被生活、历史证明了的真理，懂得辨别真伪，而不是盲目崇拜跟从。
佛陀当年定下如此“四依法”，现在看来，的确是用心良苦。只有依归正知正见，我们才能真正了解宇宙人生的真相，才能探骊得珠，登堂入室。
拆解·片段二
【以下为现场学员提出，并在拆书家的引导下完善的实战案例。】
现场案例1
“依法不依人”的例子是，1999年至2000年的时候，阿里员工少，规章制度也少，比如就没有正点上下班的概念。有些时候我们加班到晚上10点甚至凌晨才回家，第二天早上可能10点才到公司，这都很正常。后来人数渐渐多了，有些新同事没有看到老员工几点下班，只看到我们上班都不正点，于是他就上班迟到，可下班是准点走。后来公司就定下来，不管几点下班，都得正点上班。
我觉着，可能创业初期“依人”好一点，只要大家都是同心协力的；员工多了之后，就必须得“依法不依人”了。
现场案例2
“依意不依语”，是要看他说这句话的本意是什么，他的动机和目的是什么，不见得是他说出来的话。所以不能只听“语”，更要把握和追问他的“意”。
客户说希望给他设计的button的颜色改成红色，这是“语”，其实他的“意”是要这个button尽量抢眼。
客户说要再考虑考虑才能决定，这是“语”，其实他的“意”是还有担心，对加入“中国供应商”的利益不够清楚。
我们对网站的某个模块进行改版，会抽选一些使用者做调研。我发现调研也有这种情况，有时候他说的并不是他真正想要的。比如他说希望界面简洁一些，突出常用功能，但改过之后他又抱怨有些功能找不到了。所以，对调研结果也要“依意不依语”。
现场案例3
“依智不依识”，是指知识固然重要，但更重要的是人的思维能力。尤其在信息时代，知识本身都唾手可得，google一下wikipedia一下就行。这时怎么加工、分析和使用信息的能力就更重要了。
马云曾跟我们讲，在创业的路上有无数人会跟你说你这样不行，你应该怎么办。他们都是依据已有的经验和知识来说的，而阿里做的是创新的事业，所以更重要的是你自己的判断力。
遇到不好把握的事情，我们经常想去请教人。有的人，我请教他，是因为在这件事情上他有经验，比如我要在成都搞个客户活动，那我会问曾经在成都做过活动的同事，哪家酒店好等等。有的人，我请教他，是因为我敬佩他思维全面、深刻，哪怕他没做过这事，对这事没有知识，但他也能想到我没想到的，给我启发——我希望我自己能成为后面这种人，其实这就是“依智不依识”的人。
现场案例4
虽然明白“依了意不依不了意”，但我们很多时候都是“依不了意”。
比如教育孩子，我说“你要注意力集中，做作业别拖拖拉拉的”，这其实是“不了意”，因为他只知道这样不对，但不知道怎样做才能使注意力集中。辅导下属，我说“你要从客户的角度思考问题”，这也是“不了意”，因为这么说了他仍旧不知道该怎么办。
现场案例5
很多企业羡慕阿里的企业文化，也定出value、mission，效果却跟阿里差很多，员工都觉着那是虚的。因为把使命、愿景、目标写出来容易，但对大部分员工来说那只是“不了意”。
阿里准备把使命从“让天下没有难做的生意”改为“促进开放、透明、分享、责任的新商业文明”。马总和曾教授亲自给我们开会，主持讨论，阿里的使命帮助我们走到现在，为什么要改？这个新使命的含义到底是什么这就是让我们“依了意不依不了意”。
阅读·片段三
只有自知，才能知人
长乐先生：
道家讲：“知人者智，自知者明。”智慧就是自知知人。那么这个自知与知人之间，有没有必然的逻辑关系呢？
星云大师：
有啊。只有自知，才能知人。《吕氏春秋》中说：“物固莫不有长，莫不有短，人亦然。”一个人不仅要了解自己的能力有多少，也要知道自己的长处和短处在哪里，才能借由不断的自我调整而进步。了解自己之外，更要了解别人，才不会对他人提出过分的要求。再说，一个人的能力再大，也会有所局限，大家必须互助合作，“取他人之长，补一己之短”，才能顾全大局，完成功业。
【片段三拆解指要】
大师说，“只有自知，才能知人”。
无独有偶，提出“情商”概念的心理学家Daniel Goleman研究得出了提升情商五步法：第一条就是认识自己的情绪；第二条是管理自己的情绪；第三条是自我激励；第四条是感知并管理他人情绪；第五条是群体中的情绪管理。
五条中的前三条都在讲“自知”，然后才能“知人”。
我们拆解这本书，就是希望锻炼自己的思想力，也就是“术”与“道”相互转换的能力。“道”是高度归纳，“术”则贴近实战。这一段的“道”当然是“只有自知，才能知人”；这一段的“术”，应该由你阅读后转化出来，比如可以转化为“如果能分析清楚自己，那么对辅导他人、管理他人、影响他人就会事半功倍。”然后，就可以在此基础上拆解你自己的案例了。
也就是说，如果你做了销售经理，要辅导下属的销售技能，就先想清楚自己是怎么掌握这项技能的，在掌握的过程中是否提过质疑，有过哪些困惑，遇到多少反复，破除旧习惯、养成新习惯是怎样的进两步退一步把自己亲身的体验梳理清晰，做到”自知“，再去辅导下属，就能事半功倍。
如果要管理他人，就仔细”观察“自己在上下级关系中的种种思想，你会希望团队在有大的决定的时候参与其中吗？那么他也一样。你会希望这份工作不仅带来收入，而且带来对未来的期望吗？那么他也一样。你会厌烦领导大唱高调，站着说话不腰疼吗？那么他也一样。
如果要影响客户，那么就从分析自己每一次受影响是怎么来的开始。看唐山大地震，你掉了几次眼泪？有想到回去找这几个片段，搞清楚导演在这里是如何安排以影响你的泪腺的吗？看电视广告，碰到一个让你觉着有点意思的，你会仔细想想它的诉求点是什么，哪一点打动了你吗？在菜场跟小贩砍价，他说了句什么，让你不好意思再往下压价了，拿着菜回家的路上你会仔细想想那句话是怎么说服了你吗？
请尝试举出更多“先分析自己，再引申到他人”的例子。
【片段三拆解案例期待你的参与】
请读者自己拆解案例。您可以把自己拆解的案例发到论坛上来。■
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