作为技术门槛较低的传统制造业,地板行业在中国生产向国外出口的模式在中国已发展二十余年,市场中的要素价格和主要批发商的联络信息已经非常透明,新品研发可发挥的空间不断收窄并且由于信息传播的加快,新产品易被模仿,导致以产品创新为核心的C公司面临诸多压力。如何在渠道不断集中的市场中走得稳,以及保留住多年来开发出的大量客户以保障其产能得到有效利用,这是C地板公司面临的现实问题。本文通过对C地板公司过去七年间客户情况的汇总梳理,通过大量阅读关于关键客户管理的研究文献,对企业各部门的员工、客户、竞争对手的访谈,对行业动态和客户动态的收集整理,根据关键客户管理相合性模型发现C地板公司在关键客户管理中在关键客户识别、客户分级以及关键客户管理团队建设以及关键客户经理选拔与任用方面等问题。使用RFM模型中的要素加上企业特征要素根据合作年限、采购额等要素对客户进行分级,再根据客户不同的商业模式进行分类,最后针对单个重点客户在获得企业资源支持,自身吸引力及易损性的分析提出对不同群组的客户做出管理策略的优化。除此之外还对关键客户管理的重要执行者关键客户管理团队的建设提出改善意见和措施。通过本篇研究发现对于传统的地板制造业,企业需要真正将客户作为企业业务发展的核心,并将客户作为企业最重要的资产进行管理和维护,积极掌握客户的动态,并结合客户与企业合作的情况组建客户管理团队对客户进行分级分类管理,打破传统的销售经理开发和管理客户一人执行到底的模式。在处于完全竞争状态的市场中,将现有的客户管理好反而比投入大量资源进行新客户开发能为企业带来更大的效益,企业需依照自身情况围绕客户配置资源,方能在激烈的市场竞争中做到与时俱进,保持业务稳定发展。