房地产企业是国民经济的支柱产业,在国民经济中起着举足轻重的作用。房地产企业的利润是通过其开发的房屋的销售来实现的,同时,通过房屋销售进行资金的回笼可以为下一次的房屋开发提供必备的资金准备,因此,房地产企业销售人员的角色就显得至关重要。客户一进入售楼中心,房地产企业销售人员就开始进行接待,客户的咨询、选房、购房、签约、贷款等一系列活动,也都要直接与其房地产企业销售人员联系,可以说售楼中心就是房地产企业的一个窗口,其销售人员的一言一行都会对房地产企业产生深远的影响。因此对房地产企业销售人员绩效激励的研究是极其重要的。笔者通过在房地产企业工作期间对房地产企业销售人员的工作内容、工作环境等进行实地观察研究,并参照其他学者相关文献,总结出房地产企业销售人员的工作特性,在此基础上,再通过问卷调查的方法,提炼出其房地产企业销售人员特有的组织公民行为五个特征维度,即：自发性的帮助别人,节约和保护公司资源,自愿承担额外的工作任务,人际间和谐,工作责任心和工作热情,并通过实证分析,得出不同特征维度的组织公民行为与该房地产企业销售人员绩效之间的关系,证明了本论文所提出的组织公民行为特征维度与员工绩效的相关性,最后,分别针对不同的组织公民行为的特征维度,提出激励员工实施组织公民行为,提升员工个人绩效,以此来提高公司整体绩效的方法。本文首先确定研究的主题,并就此进行文献回顾和探讨,并按照研究目的选择相应的研究方法。在进行问卷预调查和问卷修订后,进行了正式问卷调查,通过获得的数据进行实证分析,最后得出研究结论,并根据研究结论提出相应的房地产企业销售人员绩效提升的策略和建议。全文共分为六个部分,具体结构及主要内容如下：第1部分为绪论,主要阐述了本论文的研究目的和研究意义,旨在激励房地产企业销售人员实施组织公民行为,提高个人绩效,以此来提高房地产企业整体绩效。之后介绍了文章要研究解决的问题：首先提炼出房地产企业销售人员组织公民行为的特征维度；其次分析不同特征维度与员工绩效的关系；最后根据结论,从各个维度分别提出引导员工实施组织公民行为的方法。在绪论部分最后介绍了本文的研究方法,主要采用文献阅读法和问卷调查法,并结合收集到的数据用SPSS软件进行实证分析,得出相关结论。第2部分为理论基础与文献回顾部分,该部分首先介绍了组织公民行为的相关理论,包括社会交换理论,心理契约理论,盟约关系理论,印象管理理论,并对以上相关理论进行了阐述,分析了其与组织公民行为理论的相似性及相关性。然后回顾了国内外学者有关组织公民行为概念及特征维度的相关研究,最后介绍了绩效考核常用的方法,其中主要介绍了分级法、配对比较法、强制分配法、图尺度评价法、关键事件法、综合评分法、行为锚定等级法、平衡记分卡、评语法。本论文的研究对象所采用的绩效考评方法是关键事件法。第3部分为房地产企业销售人员组织公民行为维度分析,从房地产企业销售人员的工作特性分析入手,得出房地产企业销售人员的工作特性有：工作自主性强,工作过程难于监控；工作流动性高,不易于管理；工作绩效主要以销售业绩来衡量；工作绩效直接影响公司利润。然后在此基础上通过问卷调查,提炼出房地产企业销售人员特有的组织公民行为五个特征维度,即：自发性的帮助别人,节约和保护公司资源,自愿承担额外的工作任务,人际间和谐,工作责任心和工作热情。第4部分为房地产企业销售人员绩效考核现状,提出了目前房地产企业销售人员绩效考核的原则：对结果不能过分关注,应该在观察结果的同时,注重其劳动过程中的工作行为和行动表现。因此,房地产企业销售人员的绩效也可以理解为：房地产企业销售人员在销售过程中的工作行为和劳动表现,以及销售的成果和最终的综合效益。然后,本论文介绍了房地产企业销售人员的主要绩效考核指标。分别从客观绩效指标,主观绩效指标,关键绩效指标三方面来进行分析讨论,并分析其中存在的问题：目前很多房地产公司在制定绩效考核项目时,只考核销售量或销售回款,结果产生房地产企业销售人员组织公民行为的下降,房地产企业销售人员过分的向公司申请政策讨好客户,做出不切实际的承诺,不考虑将来对公司的影响等情况,从而导致公司信誉度大幅下降,造成不良影响。第5部分为房地产企业销售人员组织公民行为与绩效关系实证分析,通过收集数据,进行实证分析,证实了本论文所提出的研究假设：组织公民行为与房地产企业销售人员绩效成正相关。并分别分析了组织公民行为的五个维度与绩效的关系。第6部分为结论及后续研究建议,从组织公民行为的不同特征维度出发,在绩效管理的基础上,提出了激励员工实施组织公民行为,提高个人乃至房地产企业整体的绩效的建议：一、激励员工自发性的帮助别人：建立以团队为核心的绩效评估体系,将个人绩效与团队绩效相结合的考核方式。在部门内部建立起互相鼓励、互相学习、互相帮助、互相信任的良好氛围。二、激励员工节约和保护公司资源：要建立奖惩机制,对在节约公司资源中有突出表现的个人给予表彰或奖励。同时也可以通过评选节约标兵,满足个人的荣誉感。通过房地产企业网站、内部刊物等宣传报道工具,加强节约和保护资源的宣传,营造节约氛围,使员工时时处处感悟到节约的重要性和责任感,增强节约文化的渗透力。三、激励员工自愿承担额外的工作任务：培养员工的集体责任感和集体荣誉感。要让每一个员工都明白,作为集体和团队的一份子,自己所担负的对部门以及整个企业的责任和义务。重视与员工之间的沟通,公平的对待每一个员工。四、促进员工人际间的和谐：采用团队协作的工作方式。通常情况下,在团队导向的文化中,愈容易产生组织公民行为。因此,可以塑造长期的团队导向文化,同时建立“快乐工作”的房地产企业文化。五、提高员工的工作责任心和工作热情：给员工一定的责任,并相信自己的员工可以做到。同时,为了确保员工在花了热情卖力工作后得到应有的回报,也需建立公平的考核和合理的奖励机制。还应该对工作流程进行合理化的设计。需要给员工设定一个“需要跳一跳才能够得着”的工作任务或目标,并在员工能力有限时及时给予相关的培训或指导。对房地产企业销售人员进行职业生涯管理也能提高其工作责任心和工作热情。还可以从员工归属感的培养方面来促进其工作责任心和工作热情的提升。创新点：本文在文献研究的基础上,通过分析房地产企业销售人员工作特点,并结合组织公民行为开放式问卷调查,提炼出我国房地产企业销售人员组织公民行为的特征维度；通过数据统计研究,分析房地产企业销售人员组织公民行为不同维度对其个人绩效的影响；在分析得出的结论的基础上,提出引导我国房地产企业销售人员实施组织公民行为,提升个人乃至房地产企业整体绩效的建议。不足之处：本文试图对房地产企业销售人员组织公民行为维度研究做新的尝试,主要是依据员工实际实施行为的集中度对组织公民行为进行维度的划分,划分的依据及各类型的定义等都只是尝试性的研究结果,有待进一步完善；本文对员工组织公民行为的测量采取的是自评方式,如果能采用自评与他评相结合的方式对员工组织公民行为进行测量,将使研究结果更精确；本文只选取了一家房地产公司作为研究对象,数据样本不具有代表性,今后应搜集更多的样本信息,进一步对此课题进行深入研究。