【摘 要】
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有效的营销渠道管理是企业获得长久竞争优势的重要条件。渠道冲突是渠道管理的重要内容。随着竞争加剧，对渠道冲突问题的研究受到越来越多的重视。传统的渠道理论将营销渠道视
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有效的营销渠道管理是企业获得长久竞争优势的重要条件。渠道冲突是渠道管理的重要内容。随着竞争加剧，对渠道冲突问题的研究受到越来越多的重视。传统的渠道理论将营销渠道视作一个社会体系，通过分析其行为过程来研究渠道冲突。本文首先秉承这种研究思路，从定义、分类、原因和结果四个方面分析了渠道冲突。其次，本文将渠道成员看作理性决策者，通过构建两类博弈模型从经济学角度探讨了渠道冲突存在的根源。认为理性人追求自身利益最大化是渠道冲突行为最基本的动机。在冲突成因分析的基础上，本文设计了包括正式机制和非正式机制的渠道冲突管理参考框架。并首次提出可以利用渠道冲突的“智子疑邻”效应来管理渠道冲突。最后，论文研究了渠道结构设计，渠道成员组织文化，权利和沟通与渠道冲突管理的关系。
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