【摘 要】
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根据中央经济工作会议精神,当前金融市场持续加强资本市场投资端建设,增强财富管理功能,促进居民储蓄向投资转化。随着打破刚兑的“资管新规”和“房住不炒”政策的实施,居民储蓄向投资转化已是大势所趋。同时券商传统经纪业务利润空间持续收窄,资管业务已成为证券公司业务收入和利润增长的关键。在政策红利与业务结构调整的双重驱动下,如何更好地扩张资管业务是各大券商急需思考的问题。从客户的角度来说,随着互联网技术的飞
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根据中央经济工作会议精神,当前金融市场持续加强资本市场投资端建设,增强财富管理功能,促进居民储蓄向投资转化。随着打破刚兑的“资管新规”和“房住不炒”政策的实施,居民储蓄向投资转化已是大势所趋。同时券商传统经纪业务利润空间持续收窄,资管业务已成为证券公司业务收入和利润增长的关键。在政策红利与业务结构调整的双重驱动下,如何更好地扩张资管业务是各大券商急需思考的问题。从客户的角度来说,随着互联网技术的飞速发展,金融机构的信息优势被削弱,金融资讯和投资分析对客户而言更加易得;客户的投资专业知识日益增加,投资行为愈发理性与成熟。由于金融机构的快速增加,客户更换投资顾问成本降低,这使得投资市场上客户忠诚成为了资管业务持续扩张最终达到提高证券公司利润的核心因素。尽管现有研究已关注了客户忠诚管理的相关问题,但针对资管业务市场的高风险与强专业的客户忠诚度管理的文献却相对匮乏。基于此,本文以客户忠诚等客户关系管理理论为基础,结合资管业务市场的特殊性,以AB证券公司公司C营业部客户忠诚为研究对象,基于营业部客群与忠诚现状的实证数据,研究不同因素对营业部客群忠诚度影响,并在此基础上提出客户忠诚管理的对策建议。本文分为六部分,第一部分为绪论,主要介绍研究背景,阐述研究意义,确定研究思路和研究方法。第二部分是理论基础与文献综述,阐述客户关系理论与客户忠诚度相关理论与现有文献。第三部分对AB证券公司公司与C营业部进行背景简述,从CRM工作平台、交易软件、客户分类分级服务、创新型产品及企业品牌效应五方面进行客户忠诚现状分析。第四部分是维系AB证券公司C营业部客户忠诚度的影响因素分析,主要针对“产品定制”、“客户增值服务”和“品牌效应”三大因素进行数据记录和问卷调查,最终得出它们对不同客群销售结果的影响分析。第五部分针对C营业部客户忠诚度存在的市场风格匹配度、客户分类定位与品牌宣传三类问题提出以下三方面的建议:（1）建立零售、财富产品筛选和创新机制;大力推广基金投顾服务（2）明确个性化客户分类分级服务,完善投资者现场交流活动（3）打造AB证券公司专属财富管理品牌形象并重视品牌宣传。第六部分为结论与展望,对本论文的主要成果进行总结。本文通过对AB证券公司C营业部的客户忠诚度管理进行数据分析研究与相关策略思考,对公司提升客户忠诚度,获得利润增长有着一定的积极意义。也期望通过本研究对从事资管业务的金融机构在从事客户忠诚管理时提供理论支撑与实践建议。
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