本文对海通证券公司如何争取QFII这一新生客户群，通过SWOT分析法作较深层次的分析，并从客户关系营销及跨文化的交融等多层面，详细研究海通证券公司如何为客户提供更好的产品和服务，以顺利实施其国际化战略。首先，论述了QFII业务在国内发展的现状，并结合台湾地区实施QFII的经验，对国内的政策走向作出了大致的判断；分析了开展QFII业务的国内几大证券公司的竞争现状及其竞争策略评价，通过SWOT分析法对海通证券的QFII业务市场竞争情况作了论证，得出其竞争地位及应采取增长型竞争战略的结论；论述海通证券QFII客户营销的产品策略和服务策略。在掌握境外机构投资者的基本信息后，分析他们投资中国证券市场的实际需求，提出海通证券公司应采取的相应策略。其中研究产品的差异化和交易服务流程的优化策略等具有一定的创新；阐述了QFII客户的开拓和保持策略，对潜在客户进行细分，研究客户挖掘的渠道，得出拓展的策略；对现有客户，提出以忠诚度建设为核心的客户关系营销理念，通过以客户为中心的营销策略，实现客户的保持；针对QFII客户全部来自境外的特征，按地域分析其各自的文化取向，解释不同QFII客户所表现出的不同商务行为，用举例的方式，谈及与境外客户交往时出现的跨文化冲突现象，提出跨文化融合的解决方案，将跨文化理论糅合进了客户的营销工作中。