科学仪器服务市场在过去的几年内发生了巨大的变化。传统的售后服务的思路始终是围绕着如何提高客户满意度,从而增加仪器销售业绩进行的。这种附属于仪器销售的商业模式,服务主要是作为公司的成本中心(cost center)而非盈利中心(profit center)。在日益激烈的市场竞争中,企业需要找到新的业务增长点。许多仪器公司在原有的以维修为主的服务业务基础上发展大量的增值服务,例如:仪器维护保养、校准校验、仪器认证、培训服务以及整体实验室服务。这使得服务完成了从成本中心到盈利中心的华丽转身,服务业务也成为了公司业务增长的主要驱动力。然而这种转变由于缺乏完善的服务营销策略导致服务成为支撑公司业务增长的主要驱动力举步维艰。T公司作为科学服务的领导者在全球和中国有绝对的市场占有率。在公司的5年战略规划中,服务业务被定义成公司业务增长的主要驱动力。但是,和许多其它科学仪器公司一样,T公司缺乏完善和独立的服务营销策略。本文使用PEST分析方法,在政治、经济、社会以及科技四个方面对T公司所处的外部市场环境因素进行分析。然后通过波特五力模型分析,从同行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力以及购买者的讨价还价能力,五个维度分析T公司所处的行业竞争环境。在内部环境因素分析上,采用SWOT分析方法具体分析T公司在科学仪器服务领域的内部优势、劣势和外部的机会和威胁。接下来通过STP理论,即市场细分(Segmentation)、目标市场选择(Targeting)和定位(Positioning)分析T公司在服务竞争市场上的市场定位。然后通过服务的7P原理从服务产品开发(product)、服务产品渠道(place)、服务定价(price)、服务促销与客户教育(promotion)、服务过程设计与管理(process)、服务环境设计(Physical Evidence)、有效员工管理(People),这7个维度优化T公司的服务营销策略。最后重点关注服务营销策略在T公司如何有效的执行和实施。