面对竞争激烈、变化多端的市场，怎样发现、吸引、留住客户成为企业越来越关注的问题，企业越来越强烈地感觉到客户资源将是二十一世纪市场竞争至关重要的资源。然而，在客户管理还处于起步阶段的我国工业品营销中，各企业对如何有效地识别出企业的核心客户，还没有系统的认识。另外一方面，客户关系管理以及核心客户管理虽然已经受到我国许多学者的重视，但对核心客户识别的研究，在我国还处于刚刚起步阶段。因此，本文提出了工业品营销中核心客户识别这样的课题。 本文归纳总结了国内外有关客户识别的理论成果和研究现状，深入探讨了我国工业品营销的特点以及工业品营销中核心客户识别的特征，借鉴了核心客户关系管理理论、价值链理论、战略管理理论和协同理论等理论思想，从客户吸引力、企业与客户当前关系状况、企业匹配优势三个纬度构建了工业品营销中核心客户识别模型，并深入分析了每个纬度的重要影响因素。在此基础上，本文结合通讯设备制造业的特点，综合利用层次分析法、德尔菲法和线性加权法等绩效评价方法构建了适合该行业的核心客户识别指标体系，并通过案例分析，验证了本文所提出的核心客户识别指标体系和方法的科学性和可行性。最后，关于进一步研究的方向进行了简要的讨论。 本文期望借此研究为工业品营销中核心客户识别的理论研究作微薄贡献，同时也为我国工业品企业提升竞争力提供实践参考。