【摘 要】
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随着信息技术和国家经济的高速发展,近年来中国电信业的内外部环境发生了巨大的变化,电信行业已打破垄断引入竞争,中国电信运营商开始面对国内外激烈的市场竞争。各电信企业
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随着信息技术和国家经济的高速发展,近年来中国电信业的内外部环境发生了巨大的变化,电信行业已打破垄断引入竞争,中国电信运营商开始面对国内外激烈的市场竞争。各电信企业竞争最直接的表现就是企业之间的客户竞争,特别是围绕大客户的争夺愈来愈激烈。本人运用所学的MBA理论知识,结合实际工作中的经验,对电信市场的竞争环境和大客户需求特点等进行了分析,并以具有代表性的上海电信跨国制造行业大客户为研究对象进行需求分析研究,建议根据该行业客户消费特点来进行个性化的营销。本文首先对我国电信市场的总体情况进行了阐述,然后按照波特五种竞争力量的观点对电信运营商的竞争形势进行了分析。接下来对电信大客户的定义和分类做了介绍,分析了电信大客户对于电信运营商的战略地位和电信大客户的主要消费需求特点。然后本文以上海电信的跨国制造行业为研究对象,运用SWOT分析法对跨国制造业大客户的营销做了竞争形势的分析。由于跨国制造行业大客户的通信需求与其行业的信息化建设状况密切相关,本文对跨国制造客户的信息化情况和发展趋势作了详细的分析。由于跨国制造业客户在不同的信息化发展阶段,其通信需求特点是有较大区别的,所以本文对跨国制造业客户按不同的信息化阶段进行细
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