随着改革开放进程的不断推进,国内乳制品企业已经遍地崛起,许多大型外国乳品公司也进入了中国市场,市场竞争日趋激烈。由于渠道是企业产品面向消费者最直接的平台,激烈的竞争主要体现在了渠道销售。面对渠道的复杂多变,渠道管理成为众多乳企面临的难题。本文对蒙牛长沙分公司营销渠道管理做研究,通过科学的研究方法和理论基础开展研究,对其管理现状做分析,挖掘营销渠道存在的问题,找出影响渠道发展的原因。设计出提示营销渠道管理的优化方案,为蒙牛长沙分公司的经验管理提升,以及蒙牛企业的发展有着重要意义。蒙牛公司作为一家国有企业,有着悠久的发展历史,健全的公司制度和多样的产品类别以及优质牧场奶源,深厚的营销渠道确保蒙牛在中国市场中的占比规模。但是,在全国蒙牛很多分公司存在问题,比如销售渠道的管理,在竞争日益剧烈的当代,只有不断改变自己,勇于变革,才能在激烈的市场竞争中得以生存。经过市场调研和文献查询,对蒙牛长沙分公司目前的管理模式作了研究。根据企业目前面临的实际情况,结合权威理论进行指导,针对渠道冲突、团队不健全、绩效体系不完善等问题,有针对性的提出优化管理的策略指导,根据所制定的方案进行风险预估,并做出相应的解决方案。结论如下:首先,公司应该尽快对分销商确定出一个可行的考核方案;其次,对公司的营销团队进行更换和培训,以便他们可以胜任不同环境的营销活动;最后,要对零售终端的管理制定量化标准和晋升渠道,以激励员工的积极性和上进心,我们将尽最大努力发挥大品牌和老品牌的实力,提升竞争优势。文中针对蒙牛的一些分析报告不仅仅是适用于蒙牛公司本身,这些管理中存在的问题在乳制品行业具有普遍性,文中所提出的方案对其他的同行们也十分具有参考价值。