当今营销渠道已经和商品品牌一样成为企业的无形资产,在商品内在品质日趋相同的今天,许多企业都将拥有强大能力的营销渠道作为重要的发展战略[1]。而营销渠道管理则是企业与中间商发展长期伙伴关系的桥梁。通过与各种中间商建立密切的、长期的友好伙伴关系,对有限资源进行合理配置,对提高渠道的经营绩效有重要作用[2]。对于企业来说,营销渠道不仅仅是营销手段,还是各企业之间的竞争武器,甚至是构建核心竞争力的重要途径之一。而针对于工业营销来讲,渠道就是生产企业赖以生存的阵地。为什么说营销渠道对企业来说至关重要呢?这是因为经济全球化使得生产技术可以迅速从一个公司转移至另一个公司,资本可以方便的向收益高、成本低的产业或地区流动,产品从设计到生产制造、到销售的专业化分工使得产品的差异性或低成本的竞争战略难以持久;不仅如此,由于促销手段极容易被竞争对手模仿,因此它也不可能为企业带来优势。而营销渠道建立的时间周期较长、投入较大以及需要和渠道合作伙伴的长期磨合,因此企业的渠道优势在短期内不容易被竞争对手模仿。所以,营销渠道对企业来说是至关重要的。上世纪80年代,由于国内多年没有重视仪器仪表行业的设备研发,同时因为中国市场的快速发展,行业对先进的仪器设备的需要,以及Sonel公司需求的快速增长,大量的外资设备趁机获得了巨大的发展。近年来,由于消费者倾向于购买性价比较高的产品,仪器仪表行业高端市场的竞争将更加激烈,因此如何高效的进行营销就成为Sonel公司首要考虑的问题。本论文结合Sonel公司的实际情况就营销渠道建设进行具体的多方面分析和研究。本文研究的主要内容是根据渠道形成发展过程,总结营销渠道和渠道管理;明确渠道管理创新的定义特性;从企业获得持续的竞争优势适应状态变化,针对动态渠道管理创新的环境变化分析技术提出渠道创新管理体系的整合。采用数据收集法、调研法,实地考察等方法。通过数据收集、交谈、答卷、收集被调查对象的各种资料等形式获得原始资料,通过对这些数据资料的分析、相互比较等方法,把握当前的状况,揭示存在的问题的理论方法,给出了渠道管理创新体系的基本框架。论文首先介绍营销渠道管理的研究背景、研究目的与意义、研究内容和研究方法,然后从营销渠道的概念、渠道流程及功能和渠道管理理论出发,阐述营销渠道的重要性以及主要营销理论。通过分析Sonel公司营销渠道建设现状的宏观环境因素、市场竞争因素、中间商因素和企业因素,通过分析Sonel公司渠道管理现状的市场组织结构与职能、市场划分、渠道组织与结构、渠道流程管理状况、渠道成员管理状况、渠道关系管理状况和渠道绩效分析,得出Sonel公司营销渠道管理建议。在渠道目标与指导思想、渠道机构及渠道组织、渠道管理和渠道绩效管理几个方面提出调整建议,Sonel公司一方面应在分销商渠道通过信誉求发展,在另一方面,应继续加强自身的品牌建设。Sonel公司加强产品技术的宣传和推广,建立和完善区域销售中心,直营直销和分销商的销售考核,在销售服务人员的职业培训过程中要专注于应用目标的完成。有针对性的对参与渠道的销售人员进行理论和实践的培训。这样才能保证Sonel公司在激烈的市场竞争中站稳脚跟,立于不败之地。本文的研究价值在于,通过科学合理的营销渠道管理来促进Sonel公司营销业绩增长,创造差异化竞争优势,实现公司的可持续与跨越式发展。