中国改革开放以来，以其庞大的市场和资源吸引了巨额的外资参与中国的经济建设。2014年中国实际利用外资（FDI）1197亿美元,连续23年位居发展中国家首位。其中，德国长期以来位居欧盟国家对华直接投资的首位。　　由于政治、经济、社会、法律环境的不同，跨国企业必须制定适合于东道国的经营战略。其中，产品、价格、渠道等因素又是跨国企业能否赢得市场的关键因素。因此，营销战略的本土化是跨国企业在东道国经营成功的关键因素。　　H公司是一家德国汽车灯具制造企业，特殊车辆（如客车、工程机械、农用机械等，简称SOE）在中国的业务始于2005年，2014年销售额达到3500万人民币。到2019年SOE中国区销售额的目标是1亿元。如何总结经验并调整营销战略,使得更加符合中国的市场，是能否实现目标的关键。　　本文将以H公司SOE业务为研究对象，通过PEST模型、波特的五力模型和市场数据，对企业进行环境分析；结合企业价值链模型和市场销售数据，进行SWOT分析，探讨竞争战略的选择；再根据STP和4P理论确定H公司的市场定位以及在产品、价格、渠道、促销等方面应采取的措施。　　理论与实例相结合，总结出基于东道国国情的本土化的营销战略，对于在华德资制造业企业的营销战略的制定具有一定的借鉴意义。