我国空调行业的发展开始于上世纪70年代，伴随着改革开放以来经济的持续增长，空调行业也出现了飞跃式的发展。国内空调制造企业的生产模式从单纯引进或仿制逐渐转为注重培养强大的自主研发能力，在产品种类、品种规格、性能以及技术等方面都取得了一定发展，不断缩小着同国外先进企业的差距。2011年被称为我国空调行业的政策销售年，“节能惠民”和“以旧换新”等政策的实施，进一步刺激着空调制造业的发展。正确的营销策略成为空调制造企业取得竞争优势的法宝。本文在搜集和整理大量空调行业资料的基础上，介绍了营销的基本概念和营销管理过程，阐述了营销渠道的相关理论知识，明确了建设营销渠道的重要性。本着实用、可操作、有效的原则，以XZ空调制造有限公司为对象，考察了该公司的宏观环境包括经济、政治法律、科学技术、社会文化等，及空调行业的产业环境，并详细分析了XZ公司的营销渠道优势和劣势，构建了SWOT分析。根据XZ公司的战略，为其制定了市场营销渠道策略，确定目标市场，选择营销渠道模式，进行渠道成员选择与评估，同时在渠道忠诚度的控制、自主营销渠道比重的提升、渠道冲突问题的解决及物流配送的规划化等方面提出了建议，最后拟定出了一系列相应的市场营销渠道策略保障措施，如营销观念的转变和企业文化的创新，营销渠道成员的激励，渠道管理团队建设，渠道信息化技术化的发展等。本文着眼于空调制造企业所处的市场环境来制定市场营销渠道策略，其市场营销战略具有动力机制的持久创新。