成都TY公司(手机代理商)在四川市场上沿用的是经销制销售渠道体系，即其产品首先销售给几家大型经销商，这些大型经销商把手机批发给地区一级的经销商，后者将手机批发给当地批发商(或零售商)，批发商再批给零售商，零售商把手机销售给消费者。这种经销制销售体系的缺点是渠道距离比较长，手机代理商与零售商、消费者沟通起来比较困难。 从2002年开始，代理商的日子不好过了，因为整个产业链需要让销售渠道扁平化，加上国产手机纷纷绕过省级总代理这一关，总代理的市场份额开始下降。目前一些企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点越来越多。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力；销售网点多，则增加了产品的销售量。一些代理商由多层次的批发环节变为一层批发，即代理商—→批发商—→零售商，一些代理商在大城市设置配送中心，直接面向零售商提供服务。 在市场竞争日益激烈的今天，销售渠道已成为企业取得竞争优势、提高销售能力的重要砝码，正因为如此，越来越多的企业把销售渠道当作企业的无形资产，将渠道的建设与维系当作大事来做。然而，如何建设渠道，建设好之后又如何维系，却并非容易回答的问题。本文通过对行业环境的描述和对成都TY公司原有销售渠道的分析，以成都TY公司在新的市场环境下如何建立销售渠道为主线，从六个方面进行阐述：销售渠道的设计原则、渠道模式的选择、渠道成员的选择、渠道管理和渠道成员的激励、营销流程的管理、销售渠道的绩效评估，从而使渠道网络化，遍及市场各个角落，企业控制渠道，激励渠道成员，渠道建设达到使“产品无所不在”的终极目的。 建立直营制销售渠道体系，可以缩短成都TY公司和零售商、消费者之间的感情距离。提高铺货率，提高产品的上柜率；增加对零售店的细心培育，在产品展示陈列、现场广告促销、及时补货等方面给予有力支持，处理好成都TY公司与零售商的利益关系;重视大零售，并提供一系列销售和产品相关的培训;加强在终端市场的促销活动，直接架起成都TY公司和消费者之间的桥梁，成都TY公司也由此加大了对零售终端的直接控制.重视零售商和消费者，树立起与零售商“双斑”、使消费者满意的经营理念。但应注意的是，“短距离”并不应是最终目的，重要的是让零售商和消费者感受到成都TY公司的感情投入。 希望本文能给相关或类似企业带来一些启发和思考。