近年来，随着中国经济的持续增长带动了信息技术的快速发展，信息技术行业进入了高速增长期。在此背景下，IBM作为信息技术方面的市场领先者，在中国市场上取得了连续十多年的市场领先地位，主要产品市场上的占有率已经接近50％，称得上是行业内的领头羊。　　但是近年以来，随着越来越多国际知名品牌和本土IT厂商逐渐加大市场投入力度，国内整个信息技术行业的竞争日趋激烈。随着市场竞争愈加剧烈，IBM不但市场增速减缓，而且利润方面也开始逐年下滑。特别是处在哈尔滨区域这个特定的经济环境当中，不少外资品牌在中国面临着的政策、文化等方面的问题都显现出来，IBM也碰到了相似的问题。这样一来，怎样迅速发现解决问题的办法，尽快帮企业度过难关，力争更好的市场表现就成了摆在眼前的紧要任务。　　本文以IBM哈尔滨分公司在黑龙江区域的营销渠道作为课题研究对象，首先剖析了IBM哈尔滨分公司所在区域的营销环境，分别阐述了IBM哈尔滨分公司的渠道策略，渠道管理评估以及分销商管理等环节。运用波特五力模型等工具对企业所处的内外部环境进行分析，找出影响企业发展的因素；建立了营销的博弈模型，协助分析各种冲突产生的原因和解决方案，提出了渠道控制功能中控制权力的运用策略、渠道的价值增值能力以及“多层次互动体系”在价值链增值中的作用。　　本论文的研究以IBM哈尔滨分公司的实际案例为基础，对诸多外企开拓大陆市场、增强渠道忠诚度、提高核心竞争力等方面具有一定的参考价值。