九十年代以来，以信息产业为代表的高科技产业得以高速发展，成为了各国经济发展新的增长点。在经历了较长时期高速增长后全球电信业近年来增长放慢，逐渐进入调整期；而市场潜力巨大的中国电信行业在中国经济良好的环境下仍然保持较快的增长，对于全球一流的电信设备制造商 北电网络，如何在中国市场更好地发展，具有重要战略意义；尤其是中国加入WTO后将给中国电信业带来良好的发展机遇，进一步研究北电网络中国市场的营销策略，使北电公司在中国通信设备市场占有更多市场份额，对北电网络全球业务的发展至关重要。 中国的通信服务业经历了较长时期的高速发展，随着WTO的加入，电信服务业改革的进行，中国电信行业的市场主体结构和竞争局面开始发生重大转变，电信业务及运营体制逐步转型。本文介绍了中国通信设备市场的现状、顾客群体、目前营销模式，初步分析了我国通信设备市场的需求空间和发展前景。 跨国公司要想成功开拓中国市场，必须了解中国的政治、经济和市场环境。本文介绍了北电网络在中国市场的宏观环境和微观环境，根据中国通信业务的需求情况，从固定电话业务、移动电话业务、数据业务等主要的电信业务发展趋势来研究通信设备市场的需求空间，从通信技术的发展研究通信设备市场新的机会；初步分析了中国加入WTO和中国电信行业改革对中国通信设备市场的影响，明确了北电网络在中国市场的主要顾客；以产品为界，从技术、价格、服务、市场占有等方面确定了北电网络开拓中国市场的主要竞争对手，并与竞争对手进行了对比分析，采用SWOT方法分析了北电网络在中国市场竞争的优势和劣势，以及北电网络开拓中国市场的机会和面临的挑战。 本文根据中国市场电信业务和主要产品的分类，细分通信设备市场，同时结合北电网络通信产品的特点，选择了北电网络在中国市场的目标市场；明确了重点的细分市场和需要退出市场的产品，并确定了北电网络在中国市场的定位。 确定了北电网络的目标市场后，针对中国电信设备产业市场的特点及中国通信设备市场主要买主的需求，本文从产品、价格、渠道、促销(4P)分析了 广东工业大学硕士学位论文北电网络中国电信设备市场的营销策略，运用关系营销和知识营销，大力开展本土化营销以求得北电网络在中国电信设备市场的长期发展。