销售是企业实现经营目标的重要手段,是企业实现产品与服务价值让渡的关键环节。在当前多变的经营环境和客户需求日益个性化的市场上,销售工作的成败成为了企业生存和发展的核心要素。销售人员直接实现公司产品在市场上的价值,被视为企业的生命线,是企业创造收入的中流砥柱,因而是公司最重要的人力资源。白酒行业是有着悠久历史和较长产业链的传统行业,这个行业对技术更新的依赖并不强,往往更重视通过市场营销方面的运作来实现增值。中小白酒企业,不具备核心资源和品牌优势,规模小,资金不雄厚,在激烈的市场竞争中处于相对劣势,因此对销售人员的素质、能力、客户群等有更大的依赖。实践中中小白酒企业难以吸引和留住优秀的销售人员,销售人员绩效不高等问题越来越成为制约中小白酒企业生存和发展的瓶颈。因此,如何有效的激励销售人员成了摆在众多中小白酒企业面前的共同问题。本文以激励理论为基础,结合我国白酒行业的特点和中小白酒企业的特性,分析了中小白酒企业销售人员激励的现状与存在的问题。通过探讨各种激励方法的综合运用,包括绩效考核、薪酬制度、培训及职业生涯规划管理等方面,以帮助中小白酒企业培养一支具有强烈市场意识的、有高昂工作热情的销售人员队伍,促使其圆满完成销售任务,实现企业目标,同时也为优秀的销售人员提供成长的空间。本文共分为五章,各部分的主要内容如下:第一章是绪论部分。提出问题,指出研究的背景、研究意义和目的,然后概述了本文的主要内容和研究方法。第二部分为激励理论综述。首先阐述了激励的概念和作用,接着回顾了经典的激励理论,将激励理论分为内容型(需要层次理论、双因素理论、三种需要理论),过程型(期望理论、公平理论),行为矫正型(强化理论、归因理论)和综合激励模式(波特—劳勒综合激励模型、豪斯的综合激励模型),意图从这些概念和理论中寻求其对现实中中小白酒企业销售人员激励的指导意义。第三章为中小白酒企业销售人员激励现状及问题。首先对两个概念进行了界定:中小白酒企业和销售人员。中小白酒企业是指生产规模较小、市场份额较低、雇员人数不多、基本不具有大型企业复杂的组织机构和管理结构特征的企业。本文所研究的中小白酒企业销售人员按照所从事的工作指的是高级营销人员和一般销售人员,不包括推销人员和兼职销售人员;按照在商品流通链中所处的位置主要是指面对经销商的销售人员。并且描述了销售人员的工作特点:(1)工作环境和对象复杂多变;(2)工作时间和工作方式灵活;(3)通用知识和技能的比例相对较高;(4)工作绩效不确定性,销售业绩具有较大的风险性。接着阐述中国白酒行业的行业状况,从宏观环境(经济、技术、社会、政策)和行业环境(进入壁垒、产品差别化、市场集中度)两个角度进行了分析,指出白酒行业呈现两极分化势态,中小白酒企业面临着重重挑战。通过分析中小白酒企业的人才流动频繁的现状,分析指出正是激励方法的不完善和激励手段使用的不当是造成中小白酒企业难以吸引和留住优秀的销售人员这一现状的症结所在。随后阐述了中小白酒企业销售人员激励的现状,中小白酒企业大多奉行放权的管理模式,采用“销售费用包干制”,公司把市场分给不同的销售人员,对其分配一定的销售任务,年末根据其完成的销售额的情况采用“底薪+提成”的方法发放薪资。接着分析了中小白酒企业销售人员激励存在的问题:(1)激励手段不全面;(2)激励方式缺少针对性;(3)激励方式缺少动态性(4)激励方式与经营目标不相符合;(5)绩效考核标准忽视了软性指标;(6)激励不及时。第四章为中小白酒企业销售人员的激励的优化设计。针对第三章的分析,提出中小白酒企业销售人员的激励的改进措施。指出激励的方法和组合,销售人员激励方法包括物质性激励和非物质性激励两大类,物质性的激励主要是指薪酬福利体系。非物质性的包括培训、晋升、发展、工作内容、领导风格和团队激励以及企业文化等诸多方面。接着提出销售人员激励的原则:(1)物质激励与非物质性激励相结合;(2)针对个体差异,实行差别化激励;(3)多角度、多层次、多方位动态激励;(4)把握时机,适时激励。提高激励水平的具体做法包括三方面,一是绩效考核标准,其作用是:合理的绩效考核是是一种有效的激励、控制手段,是有效实施薪酬激励的基础,有助于保证销售目标的全面完成,有助于发掘优秀的销售人才,有助于有效地开展销售人员的培训活动。指出中小白酒企业的考核应包括业绩考核,费用控制考核,货款回收,销售网络的拓展和维护,业务知识和技能考核,自我管理考核几个方面,并制定了相应的指标体系,分为定量指标和定性指标,不同销售人员定量和定性的比例有所不同,企业不同阶段各个指标所占的比重也不一样。二是薪酬体系的完善。适合销售人员的薪酬方法包括四种方法:(1)纯佣金制;(2)基本薪资加佣金制;(3)基本薪资加奖金制;(4)基本薪资加佣金加奖金方案。在制定中小白酒企业销售人员的薪酬方案时要考虑在企业不同时期的激励重点,考虑销售费用,考虑地区差异,考虑地区销售主管和一般员工薪酬方案的差别,同时阐述了具体的操作方法。三是培训和职业生涯规划制度的健全。这是中小白酒企业销售人员激励中最易被忽视的方面,文中探讨了其重要性,并且简述了具体的实施方法。第五部分为案例部分。通过阐述一个典型的中小白酒企业的销售人员的激励状况,分析其中存在的问题,并探讨了改进措施。案例的分析对前文的研究内用做出了回应,是前文研究内容的具体化。本文的研究内容是实践中摆在众多中小白酒企业面前的难题,研究方向有一定的新颖性和独创性。文章力图在国内外成功企业销售人员薪酬激励的经验和理论的基础之上,结合我国中小白酒企业的实际情况进行思考、总结和提炼,为中小白酒企业销售人员的激励体系的优化设计做出初步的探索。文章在吸纳众多学者研究成果的基础上,提出更加切实的观点:(1)对销售人员绩效工资的考核要把定量和定性指标相结合。在定量指标的选择上,除了产品销量,还要注重回款额和利润两个指标,使考核更科学、合理,符合企业需要;根据不同岗位的特点设计不同的定量定性指标比例来考核,企业不同阶段各个指标所占的比重也不一样。(2)薪酬制度上,根据不同市场区域的市场状况不同,提出引入增量和存量的概念;对销售业绩的佣金提成采用递增比例的提成方法;销售主管和一般销售人员采用不同的薪酬方案;新进销售人员所采取“瓜分法”的分配方法。(3)提供灵活福利,使福利更人性化,也变成激励因素。(4)为销售人员设计职业生涯规划方案,使其有顺畅的晋升渠道等等。