建筑涂料行业是建筑材料领域的传统行业,主要分为两大市场,一个是工程市场,一个是零售市场。中国正处于城市化进程的高峰,提高了工程市场对建筑涂料的需求量。并且随着住宅产业化的进程,工程市场中的房地产大客户的集中度增加,对建筑涂料的采购比例呈逐年上升趋势。建筑涂料工程市场营销当前面临两大挑战,一是客户方面,房地产大客户对于建筑涂料行业是全新的客户类型,相关营销策略研究缺乏可借鉴的模式。伴随大客户跨区域发展和专业化经营的发展趋势,对建筑涂料企业“全方位系统解决问题”的能力要求也越来越高,如何从战略角度来制定营销策略更加重要。另一方面的挑战是来自涂料行业内部,全世界的涂料行业正在进行着大规模收购重组,中国市场作为资源整合的主战场,对大客户资源的争夺将是营销的重点目标。国内建筑涂料企业营销方面缺乏对客户需求的系统调研和分析、没有长远的营销战略规划,造成竞争无序、市场混乱的局面。如何在实力悬殊的情况下竞争是越发严峻的问题。本文先从分析建筑涂料行业环境入手,包括行业的发展历史、现状、特点和趋势。之后对大客户所在的房地产行业特点和需求特点进行分析,对建筑涂料的工程市场进行SWOT分析,提出在房地产大客户市场上的定位。运用资源基础理论、竞争优势理论、资源营销理论、顾客资产理论、客户关系生命周期理论,对大客户的主要资源逐一定义识别、对资源的价值分别分析；对建筑涂料企业的各类营销资源分析对比,筛选出三大核心营销资源：品牌资源、关系资源、技术资源,并进行详细的研究；从利用建筑涂料企业自有资源来撬动房地产大客户的资源角度,提出了多种资源营销策略。目前对建筑涂料工程市场的营销研究不多,而且现有的研究也大多以4P营销理论作为理论依据,对建筑涂料工程市场大客户的营销研究几乎更是空白。本文通过将资源营销相关理论运用到大客户营销实践当中,提出了以实现资源价值最大化的营销策略。对于认识建筑涂料工程市场营销资源的价值、认识房地产大客户的资源类型和价值、通过开展资源营销来达到更全面、更高效地满足大客户需求的营销目的,进行了有益的探索的创新研究。对拓展该行业营销及管理人员的思路,帮助在实践活动中的营销策略的合理制定,特别在建筑涂料行业正处于个资源整合时期的大背景下,有参考价值和指导作用。