在AIA保险公司于1992年向中国引入个人代理保险制度后,中国人寿保险的业务销售人员的数量增加比较迅速。我国经济发展和人民生活水平的不断提高,传统的寿险营销方法和手段已无法满足消费者日益多元化的保险需求。在中国金融市场扩大开放后,国内人寿保险业会面临成熟的外资人寿保险公司的强有力的竞争。人寿保险营销策略的优化和思路方法的创新,以满足未来市场不断变化的需求,已成为国内人寿保险公司增强业务竞争力、扩大生存空间的重要手段。本文基于对中国的一家国内的保险公司——百年人寿,通过“STP”营销定位分析、营销4P理论分析和SPIN销售技术的咨询模式的多角度阐述,指出了人寿保险行业顾问营销模式的价值和存在的问题,以期待为推动国内人寿保险公司在顾问营销策略的应用及其方法论进一步改善方面发挥积极而有实践意义的作用。本专题研究论文写作的思路是:研究背景-研究的理论基础-公司所处环境分析-现状与问题分析-设计与优化建议-实施方案的保障-结论与展望,一共详细阐述了七章。本文的目的是分析顾问营销模式实践中遇到的问题,并提出设计和优化的建议以及如何确保项目的顺利实施。