新余电信自2000年正式开办宽带业务以来,宽带用户从1千户发展到4万户,以69%的年平均增长速度递增。但是,随着铁通、联通、网通等竞争对手的逐步加入,面对竞争对手的低价竞争,新余电信采取的营销策略主要为低价应对和全员营销。这使得宽度业务收入只从200万元增长到2200万元,年平均增长率只有41%。宽带业务的收入增长率与用户增长率相差28%,远不如用户增长率;宽带平均每用户收入下降太快,为全省最低。本文在分析电信宽带业务面临的环境及企业自身能力的基础上,对新余电信宽带业务的营销策略进行了研究。对新余电信宽带业务进行了市场细分,提出了目标市场应选择完全市场覆盖,市场定位策略应采取市场领先者策略,采用以差异化策略为主的营销组合策略:大力开发ADSL2+等宽带业务新产品;针对不同用户采取灵活的价格策略,对网吧等对质量和服务要求较高的高端用户采取高质高价策略,对价格敏感的低端用户采取低质低价策略,既要提高宽带业务收入,又要保护市场份额;大力发展电脑公司和银行等营销渠道,尽早开发网上营销,逐步取消全员营销;对宽带业务采取适当的广告和促销。相信这对企业保住现有宽带业务市场份额,维护其市场领先者地位,提高宽带业务收入增长率,具有积极的现实意义。新余电信在今后的发展中,由于本身存在的一些劣势,加上内外部环境的变化,营销策略的实施将遇到一些问题和困难,需要对公司组织、营销组织、营销执行和营销控制加强管理,共同应对变化,建立持续竞争优势。