长期以来,我国铁路货运服务始终是以运输能力为前提,采用计划分配的形式进行,未能实现真正意义的市场化。虽然近年来铁路部门针对货运市场开展了一系列的营销研究,并取得了一定的研究成果,但对于客户需求一直缺乏系统、全面的分析研究。随着《中长期铁路网规划》的实施,到2020年,我国铁路营业里程将达到12万公里以上,主要繁忙干线实现客货分线,运输能力满足国民经济和社会发展需要。如何充分发挥客货分线后释放出来的铁路运输能力,推动铁路货运市场由卖方市场向买方市场转变,不断提高铁路货运在运输市场中的份额,对于提高铁路经营效益,推动铁路现代化建设进程,具有十分重要的意义。在这个转变过程中,分析掌握不同类型客户需求,提出有针对性的营销措施,是十分关键和必要的。本文通过对铁路货运客户营销现状和铁路货运客户需求的深入分析,结合营销理论和方法,提出了在新形势下改进和提高铁路货运客户营销方法的措施,具体在加强客户关系管理、畅通客户营销渠道、提供多元化运输产品、应用先进技术与工具4个方面进行了具体论述。