青岛海信日立空调公司自2002年成立来,主要以变频多联式中央空调的制造、销售为主,面对前景广阔的中央空调市场,为取得更大的市场业绩和企业发展,如何制定切实有效的市场营销策略成为亟待解决的重要问题。本文针对这一命题的研究,将对海信日立公司开拓华南区域中央空调市场的实践具有重大的现实意义。本文主要依据市场营销学的基本知识,采用理论与实际相结合的办法,通过文献资料法、依据菲利普-科特勒的市场细分理论、阿尔-里斯和杰克-特劳特的定位理论,结合工程产品营销学的特点,针对青岛海信日立空调系统有限公司的相关情况和华南区域中央空调市场情况进行详细的分析,着重研究华南区域中央空调市场特点和竞争对手市场状况,得出海信日立公司华南区域市场营销方案。首先,文章从市场营销的基本理论入手,着重分析青岛海信日立空调公司所处的市场宏观与微观环境,详细研究了海信日立公司外部市场竞争环境、内部自身能力要素,海信日立目前的发展现状与问题,通过对竞争对手市场情况调研,明确出海信日立公司在产品技术和品牌上的竞争优势;其次,应用市场细分定位理论,对中央空调市场进行细分,选择商用中央空调产品及市场,根据海信日立公司自身特点确定目标市场,并确立高端客户的市场定位;最后,针对公司定位的高端目标市场,运用营销4P理论,结合工业品营销的特点,从实践的角度分析出海信日立公司开发华南区域中央空调市场的具体策略:在项目销售上,以工业品营销特点为出发点,强调大客户销售策略,首先对大客户的概念进行重新界定,将直接购买顾客与间接购买顾客以组合的方式视为公司的大客户,并针对工业品营销特点,以项目运作的方式进行;在渠道策略上,以发展具有优良资质条件,具有充足资金实力的工程商为操作商用项目的核心经销商,并且采取相应的策略来扶持协助核心经销商;在销售人员内部管理上,强调对销售人员的选择与培训策略;在推广策略上,强调针对性和多样性,坚持行业推广的特点,关注中央空调推广工作的技术专业性,各种多种推广方式相结合,力争取得最佳效果。