随着我国国民经济的发展和人民生活水平的提高，住宅面积的扩大，住宅空调向着美观、健康、节能的趋势发展。介于大型中央空调与普通家用分体空调之间的家用中央空调应运而生，市场快速发展。这个高增长、高利润的市场吸引了众多的中外企业加入近来，形成了群雄逐鹿的竞争激烈的局面。 “得渠道者得天下”，这是大家的共识。由于家用中央空调和大型中央空调特别是与普通家用分体空调相比较具有专业性、系统性以及个性化等特殊性，因此，家用中央空调的营销渠道也具有特殊性。怎样建立一个有效的营销渠道成为众多企业纷纷探索的目标。 本文的目的就是通过对市场现行的家用中央空调的营销渠道的研究，找出其中存在的问题，提出一种新的更有效的营销渠道的模式。 本文的主要内容包括以下几个部分： 第一章，论述建立营销渠道对家用中央空调销售的意义以及评估渠道有效性的标准。只有建立一个有效的营销渠道企业在销售家用中央空调时才能得到最大的利益。 第二章，主要介绍家用中央空调的概念、类型、特点及其适用范围等。指出其与大型中央空调、普通家用分体空调的区别，分析家用中央空调的市场前景与行业现状。指出家用中央空调的市场潜力非常大，市场前景是美好的，但是行业内也形成了三足鼎立的竞争激烈的状况。 第三章，通过对现行众多家用中央空调厂商建立的市场营销渠道的研究，对其有效性进行评估，发现其中存在着的问题。 第四章，通过对家用中央空调营销渠道影响因素的分析，在分析建立家用中央空调营销渠道的有效性的要求的基础上，对现行营销渠道进行整合，提出一种新的营销渠道组合。 本人通过阅读大量的资料和市场调研，结合自身在工作中的切身理解与体会，采用理论与实践相结合的方法，通过对现行的营销渠道的研究，希望探索一种更有效的营销渠道的模式。本文认为，在当前家用中央空调市场竞争激烈的情况下，针对家用中央空调的特殊性，对家用中央空调的营销渠道的建设，应该以“工程渠道为主，以零售渠道为辅”为指导，在渠道建设中，应该培养、管理好大型经销商队伍的建设，并将原来由企业自己建立的零售渠道转化到大型经销商管理下的二级渠道。从而减少营销成本、保证稳定和上升的销售量、稳定市场以及适应环境变化能力。 本文希望对这一营销渠道的探索能对进入这个激烈竞争市场的厂商起到借鉴作用。同时也希望企业能抓住机遇，稳定而健康地发展。