在国内市场需求逐渐饱和、利润逐渐下滑等因素的影响下,本土企业迫切地需要寻找到利润空间与成长空间更大的市场。进军国外市场,不仅可以拓展业务范围以增加经济收益,也能提升企业形象。然而迄今为止,中国本土企业的国际化程度仍较低。从历年福布斯世界500强企业名单来看,中国跨国企业数量虽有所增加,但总体数量占比小,且国有跨国企业居多。另外,本土企业前100强的海外收入占总收入的比重约20%[1]。由此可见,中国本土企业国际化发展仍需推进。而文化差异、海外经营成本、制度差异等因素都可能成为国际化进程的障碍。实际上作为发展中国家,我国许多企业在国际化过程中困难重重。跨国企业如何在多重不利性下成功开展国际化战略呢?关于这个问题的相关研究有很多,其中关于国际化战略的分类和国际市场进入方式的研究比较成熟,也有研究指出了国际化过程所遇到的不利因素,如外来者劣势,来源国劣势,后来者劣势等。但在现有的理论研究中,多为分析“单一不利因素对企业的国际化战略”,或是“双重不利因素对公司国际化的某一阶段的影响”,针对“企业在国际化进程中遇到过程不利性”的研究较少。本文根据“环境-战略-绩效”的分析逻辑,分析跨国企业在国际化进程中遇到的多重不利性,以及其应对的战略和取得的绩效。本文选择了集研发、生产、销售经营为一体的医疗器械企业A为研究对象。经过十七年努力,目前处于技术追赶阶段的A企业行业排名第十位,市场份额占比约为全球的2%,每年营业额近10亿人民币,其中约50%的营业额来自海外市场。相对于中国企业海外收入占比小于20%的整体情况来说,A在海外市场经营上是相对成功的,其国际化战略值得被研究。通过访谈对话、理论梳理等研究方法,本文研究发现:第一,因时制宜。总体上,A采用“从边缘到中心”的战略,从多重不利性影响程度低的市场向影响程度高的市场发展。在国际化不同发展阶段,A采用的国际化战略便不同,市场进入方式也相应不同,从而达到减弱或解决所处阶段的不利性的目的。第二,因地制宜。三重不利因素在不同定位的市场的成因及解决方法不同:后来者劣势使A在中端及以下市场注重市场策略;而在中高端及以上市场中,技术突破和创新是其进入市场的基础。第三,不利因素之间相互影响。例如:随着国际化发展,后来者劣势逐渐变弱时,来源国劣势和外来者劣势也会有所变化。因此,企业应灵活调整应对策略。因此,本文建议:企业家要根据国际市场分类分析其不利因素的种类及成因,以便选择相匹配的市场进入方式和战略。在弱小的情况下,企业可以采用OEM战略,借助海外代理商力量来减少外来者劣势和来源国劣势的影响。在强大后,企业往高端市场发展时遇到后来者劣势,此时除了注重市场策略外,还需要在技术上有突破。企业应在遇到不同的不利因素时采取不同的应对策略,从而逐步推进国际化工作的成功。