营销管理如今已得到众多企业管理层的认可并有着十分广泛的应用,国内外对此研究的理论知识也是层出不穷;尤其是在激烈竞争的行业中,市场占有率更是考虑每个企业生命力、竞争力的首要指标。这就需要对市场和客户做全面的分析和了解,结合企业本身的条件和目标市场,对客户做深入的价值分析,提供全面细致的销售系统管理,才能使公司稳步快速的向前发展。本文以NETON公司为研究对象,对该公司如何能在日益加剧的竞争下,充分发挥其自身的信息化的优势来挖掘客户价值,引导销售更为精确,以及风险控制,进而引导公司实现销售系统的专业化和市场扩张。本文希望通过客户价值评估的准确性和销售的真实性以及风险控制的撑控,把有限的资源投向最有价值的客户,从而实现企业最终获得利益最大化。主要内容:首先,对客户价值和市场的相关文献做了部分整理,以及对此相关的客户关系管理(CRM)和销售系统模型的相关理论作概括性论述其次,分析该公司的客户管理现状,并通过对相关客户价值体系研究的概述,以客户价值为研究对象,推导提炼出非常实用的销售系统模型(PSE模型),通过实际运行,已经可以覆盖绝大多数日程和业务。主要目的是进行客户价值分析和销售精准度。然后,根据所建立的销售系统模型,对现有客户进行价值细分,提升公司订单成交率和风险管理水平。最后,对文章的成果和不足进行总结。本文的主要工作为:碉研并设计了销售系统模型(PSE模型),在NETON公司将PSE模型做进一步的试运行。从中得出本论文的主要结论:首先,对于中小型企业的商业客户群体来讲,客户价值的挖掘与销售系统管理是密不可分的,结合企业本身的条件和目标市场,对客户做深入的价值分析。最后,这个模型也为中小企的产业提升,提供了切实的帮助。