在消费升级、主力消费人群更迭、新消费主义流行和消费主权觉醒的大背景下,消费者偏好更趋个性与多元。与此同时,大数据、人工智能等新技术的推动下,饮料行业的新模式、新业态、新场景持续发展。当行业竞争越来越激烈时,作为快速消费品企业营销端的核心部分,对渠道管理的研究有着非常重要的意义。如何适应新渠道的发展、提升现有渠道运营效率,成为各家企业关注的重点。只有不断夯实终端基础,优化渠道管理制度,处理好渠道成员关系,实现规模化效应,才能提升企业市场竞争力,为企业创造更多利润。本文结合笔者从事饮料行业多年的相关经验,选择A饮料公司销售渠道进行研究,对现有渠道的分类方式、渠道利润、新渠道开拓、跨区管理、客户管理模式、渠道掌控力的现状进行梳理、研究。结合渠道发展趋势、渠道结构设计和成员选择、渠道权力与控制、渠道平衡与评估,并使用结合文献法、问卷调查法、实证分析法、SWOT分析、SMART原则等研究方法,对A饮料公司销售渠道结构、管理模式、客户制度进行分析,发现现阶段销售渠道中存在渠道分类不符合现在环境、渠道利润不足、新兴渠道发展缓慢等问题,通过借鉴国内外成熟快消品公司业务的渠道管理经验,以及调研结果的剖析,提出新的渠道分类、渠道扁平化、成立现代渠道部、建立评估体系等优化建议,希望能够对A饮料公司在未来销售渠道的发展具有帮助意义,对同行业公司制定渠道策略具有一定的实际参考意义。