当今高速发展的科技时代,给测试设备(AOI)行业带来了巨大的市场机会和挑战,内部产品同质化严重,外部替代性产品纷纷出现,导致了产品利润明显减少。作为全球领先的印刷电路板和半导体行业的检测设备制造商KD影像科技公司在客户关系管理中,对客户按照区域进行分类,造成企业人力、物力和财力资源的紧缺和浪费。为了提升企业精准服务客户的能力,从而实现产品服务质量的提升,如何构建KD影像公司客户价值评价指标体系,如何按照客户价值对客户进行细分并制定有针对性的客户服务策略,是KD影像公司迫切需要解决的问题。首先,在梳理客户关系管理、客户价值管理、ABC分类理论、产品服务化等理论的基础上,从KD影像公司客户关系管理的现状入手,通过调查表的方式,发现其存在客户按区域划分,客户价值挖掘不充分和重视设备硬件,产品服务化水平低等问题。其次,依据价值理论,构建KD影像公司客户价值指标体系;通过问卷调研形式,确认客户价值指标权重;应用客户价值模型,对KD影像公司85家客户进行价值测算;应用离散分布图,对测算结果进行客户聚类分类。最后,对KD影像公司普通客户、重要客户和VIP客户,分别给出有针对性的产品服务策略。本文认为,其一,按照客户价值,KD影像公司客户分为普通客户、重要客户和VIP客户三类。其二,对普通客户、重要客户和VIP客户三类客户,分别采用了专业人员服务策略、合约制服务策略以及定制化服务策略。其三,通过改进前后对比分析,总费用降低约11%,宕机时间缩短约60%。本文的研究意义,微观上,KD影像公司通过以价值为导向划分客户,为客户提供精准的产品服务,提升了企业的资源使用效率及客户的满意度。宏观上,作为测试设备行业的领头羊的KD影像公司,以产品服务化为抓手,通过细分客户提供精准化服务的经验,对我国测试设备制造企业客户关系管理具有借鉴意义。