营销渠道是电信企业之间争夺客户的场所,管理良好的渠道,有利于市场的拓展,从而增加企业的效益。近几年我国电信业经过政企分开、企业重组等几次大力度的改革之后,电信市场格局发生了显著变化,中国电信市场正逐步形成综合实力相对均衡的竞争新格局。中国通信行业面临着全新的机遇和挑战,以往单一的渠道营销已经不能满足电信企业面对的市场竞争。面向新世纪,只有树立以市场为导向、以消费者为中心的经营理念,只有顺应市场发展积极对渠道进行有效分析和改善,将现代营销理论与电信业结合,构建有行业特色、中国特色的电信营销学学科,并将其应用于运营实践,才能培育出具有竞争优势的且可持续的营销能力,才能在激烈的竞争中生存并稳步发展。在这种新的竞争背景下,电信企业营销渠道建设己成为一个值得高度重视的课题。本课题研究的主要是北京联通公司营销渠道分析和改善的有关问题,以电信企业营销渠道建设为主线,运用理论与实践相结合的分析研究方法,着重研究营销渠道改善。本文在总结国内外关于营销渠道研究成果的基础上,从分析营销渠道管理的影响因素入手,探析了营销渠道的理论,并结合北京联通公司在营销渠道方面的现有状况进行了实证分析,以探求现有营销渠道的缺陷和未来的发展方向。在上述分析和研究的基础上,结合参与北京联通公司项目的实践经历,从营销渠道管理、营销渠道结构、营销渠道关系三个大的方面,分析了如何对北京联通公司现有营销渠道进行改善。包括将市场链理论和业务流程再造理论植入电信内部、对现有客户经理制进行改善、构建全方位的营销服务渠道、综合客户服务平台、特许经营、虚拟经营、窗口营销等。同时,就提高渠道的销售能力和服务水平,提出应加强营销队伍建设,建立良好的激励机制,加强对渠道的科学管理,从而为营销渠道的建设提供强有力的支持和保障,提高电信企业营销渠道的忠诚度。通过研究,本文旨在对电信企业营销渠道建设提出建设性意见,希望对电信企业建设、营销渠道管理带来启发和裨益。