销售人员在中小型企业的发展过程中起着主力军的作用,是中小型企业最宝贵的财富。在当前经济形势错综复杂的情况下,企业如何运用科学的理论和方法,结合企业的实际情况,建立健全销售人员的激励机制,从而稳定销售队伍,充分发挥销售人员的积极性,增强企业的核心竞争力,是每个中小型企业获得长期持续发展的重要保证。本文以ZA公司的销售人员激励机制为研究主体,从对激励理论的梳理以及激励理论在国内销售人员的实际应用出发,通过访谈和调查,分析了ZA公司销售人员绩效考核体系和现有激励机制的现状,找到了存在的问题以及这些问题产生的原因。在此基础上,通过对激励发生模型的分解,在激励机制的设计原则、激励措施的制定、激励方法的完善以及激励机制的实际应用等方面提出ZA公司销售人员激励机制的对策和建议。新的激励机制对绩效考核、薪酬福利、培训学习和职业规划四个方面做了改进和完善,在运行实践中取得了令人满意的效果。通过对研究过程的总结,我们认为销售人员的激励机制必须建立在目标管理的基础上,在制定实施过程中充分考虑公平的原则,人性化、多样化地构建符合企业实际情况的销售人员激励机制。研究主体的ZA公司作为发展中的中小企业,可以为其他有类似背景的企业提供在资源有限情况下的激励设计思路。