近二十年来,中国有机颜料市场发展迅猛,目前中国已经取代欧美成为世界上最大的有机颜料生产和消费国,年产量占世界市场的70%以上。与此同时,国内民营企业通过技术改进、扩大规模、提升产品品质日益壮大,近年来年均增长率超过15%。本文研究的C公司2016年全球销售业绩达到60亿美元,员工数17,000人。2016年底C公司管理层经过调研预判到:到2022年中国精细品化学市场将占到全球45%以上,占新增市场份额的60%以上,为此公司提出了“2017-2022,中国从边缘到核心”的战略,希望推进中国区业绩的迅猛发展。P部门销售额占C公司份额23%,是重要的业务部门。其中国市场仅占P部门全球份额10%,且近年来其业绩增长小于市场水平。中国市场占有率约为8%,且逐年下降,产品同质化竞争严重,毛利率下降。从销售员工来看,普遍存在激励不足,士气不高,急需加以激励,以提高公司整体运营效率,达成公司的整体战略规划。本文首先介绍本研究的对象、目的,并对具体实践工作的意义进行了阐述。文中介绍了激励的定义,尤其对企业中的激励进行了阐述。同时,概括了以马斯洛的需求层次理论、赫兹伯格的双因素理论和麦克利兰的激励需要理论为代表的内容型激励理论,以及弗鲁姆的期望理论和亚当斯的公平理论为代表的过程激励理论。接下来,对P部门中国区整体业务以及“2017-2022五年发展战略”进行介绍,并对其所在的中国颜料市场的现状及未来趋势进行分析。同时,剖析了P部门销售部门的组织架构、人员情况以及激励现状(包括薪酬结构、福利、休假以及员工活动)。在P部门销售员工敬业度、满意度调研报告的基础上,结合对C公司员工(包括管理层、人事、销售人员等)以及同业高管的深入访谈,深刻挖掘P部门销售员工在销售激励方面的问题,结合上述经典理论进行总结、分析和整理。在物质激励、职业发展、认可与赞赏、培训与学习以及企业文化和团队合作五大方面,提供了销售员工激励改进的方向和具体改进举措,并与相关部门同事合作,组织实施部分方案,取得了一定的实践结果,从而帮助C公司P部门更好地激励销售员工,提升绩效。最后,本文对研究进行了小结,简述了这次研究的主要创新之处和局限之处,并对本文研究结果及在企业实施改进方案的前景进行了展望。本研究不仅为P部门销售人员提供了激励改进方案,同时也可以为相关传统化工企业(尤其是在华跨国企业)在“新常态”下的销售人员激励改进问题提供借鉴。