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一、院校代表制度的现状
院校代表这一职业是由国外大型出版机构传人中国的。在国外教育类出版机构中，院校代表是教材营销的主力军。近几年，国内很多出版社也已经建立起自己的院校代表队伍，少则数人，多则数百人。他们代表各自出版社，活跃在院校和老师们中间，推广自己出版社的产品。有了这样一支营销队伍，出版社像有了自己的千里眼、顺风耳，实现了与终端用户的零距离沟通，提升了服务水平，拓展了业务。但是，目前我国的院校代表营销模式也存在着一些弊端。
二、院校代表制度的弊端
(一)异地管理难度大
雇用院校代表的多为大型教育类出版社，它们几乎都集中在北京、上海这样的大城市，而院校代表需要在全国各地高校所在城市长期工作，所以出版社多在当地招聘人员从事院校代表工作。异地工作，难免涉及监督、汇报工作和业务经费的管理等问题，如何实现有效的异地管理，各家出版社都在不断思考、总结经验、完善制度。
(二)从业者素质尚待提高
院校代表的工作环境是在各级各类学校中，工作对象主要是教师，与教师沟通的内容也多围绕教学、教材等，知识含量非常高。但现在国内多数院校代表还都是工作经验不太丰富的年轻人，有的刚走出校门不久，甚至还是在校学生，难免对教师有种仰视的感觉。这样的院校代表，无论从年龄上，还是知识、阅历上，都难以与教师实现平等沟通，这就大大降低了他们的工作效率，也影响着工作业绩。
(三)归属感弱，流动性强
因为绝大多数院校代表长期在外地工作，受到时间、空间的限制，容易造成一些院校代表与出版社本部沟通不畅，交流不充分。虽然许多出版社用年度培训、年终总结等形式努力营造院校代表的团队意识和对出版社的向心力，但不可否认，院校代表的归属感多半不如出版社本部员工那么强，因而院校代表的流动性也较大。一个院校代表的流失，可能给出版社在当地某些地区或某些学科的营销工作带来困扰。
三、如何克服这些弊端
一方面，院校代表为出版社和学校间架起沟通的桥梁；另一方面，目前院校代表制度又暴露出上述问题。如何解决这些问题，充分发挥院校代表的优势，为出版社创造最大的经济和社会效益?笔者经过思考，谨慎提出院校代表“去出版社化”这样一条建议，抛砖引玉，以期将我国的院校代表制度更加完善起来，使其更有利于各家出版社的业务发展和我国教育出版事业的发展。
院校代表的“去出版社化”就是出版社放弃对院校代表的直接管理，而让院校代表成为一种社会化的职业，成立院校代表管理公司，实施对院校代表的监督管理、培训提高和与出版社的对接工作。
笔者认为，院校代表社会化，有以下几点好处：
(一)实现院校代表属地化管理
在当地成立院校代表管理机构，可使各项管理工作落到实处，更直接、更有效地对院校代表进行工作指导和监督。院校代表工作或生活上有何困难，也能够方便地寻求公司的帮助。院校代表的薪酬、福利等，也可在当地收入水平下进行合理分配，而不至于出现做同样的工作，付出相同的努力，取得相似的业绩，却因身在不同地域而收入相差悬殊的情况。这样，应该能够缓解该职业流动性强、从业人员水平参差不齐的状况。
(二)减少对教师时间的占用
试想，每个出版社都有自己的院校代表队伍，各出版社学科重复交叉，互有竞争，每个院校代表都要去找自己对口的学校或教师。那么，一个教师就会同时面对若干个代表不同出版社的院校代表，每个院校代表都在占用这名教师的时间。各家出版社院校代表要从这名教师这里了解的东西都差不多，教师要跟他们交流的内容也差不多，但每名院校代表却只为这位教师推荐自己出版社的产品，或许这个产品并不完全适合该教师当前的需要。这对一个教师来说，交流的效率并不高。但如果院校代表不代表某一个出版社，而是从教师的实际情况来交流和推荐产品，教师也只需将自己的需求等反馈给一个人，无疑更加节省时间。然后，由院校代表来判断，从教师那里获取的信息应该反馈给谁。所以说，代表单个出版社利益的院校代表，远不如一个熟悉多家出版社相关专业产品的院校代表对教师的作用更大。
(三)教学服务工作可以做得更细更准确
实现院校代表“去出版社化”之后，同一个老师可能只需面对一个院校代表，那么他与院校代表的交流能够更充分、更深入。同时，如果这名院校代表无须代表出版社利益，他就会从专业角度向教师推荐真正与其需求相契合的产品。教师对产品的意见、建议等信息，也会集中地由该名院校代表收集整理，反馈给相关出版社。
(四)院校代表能够更加专业
院校代表的分工可以根据学科来划分。院校代表有自己的专业领域，他们通过了解该专业的知识、教学现状、研究水平、出版现状等，成为教师的教学伙伴，成为学校和教师不可缺少的参谋、智囊。这样，院校代表工作的技术含量提高，人员素质提高，自然更受尊重，人员的稳定性也会加强。稳定的从业人员会更加追求自身素质、业务能力的提高，如此形成一个良性循环，会有利于整个行业的健康发展。
(五)降低出版社的管理费用
直接雇用、管理院校代表，对任何一个出版社来说，都是一笔相当大的费用。若有一个公共的管理平台，各家出版社充分利用这个平台，获得相关的信息，可降低营销成本和人力资源成本。
四、“去出版社化”可能存在的弊端
当然，院校代表“去出版社化”还只是笔者一个尚不成熟的设想，有些问题还没有解决。比如，倘若成立了院校代表管理公司，如何实现盈利?院校代表公司如何与出版社对接?院校代表的工作业绩怎样考核?如何防止公司和院校代表为了私利，不公允地向客户推荐产品?这些问题，仍然需要研究。我想，随着教材市场的竞争日趋激烈，如何利用好院校代表这一营销利器，是每个出版社都在考虑的问题。这些疑问，还需教育出版业同人们一道寻求答案。
院校代表这一职业是由国外大型出版机构传人中国的。在国外教育类出版机构中，院校代表是教材营销的主力军。近几年，国内很多出版社也已经建立起自己的院校代表队伍，少则数人，多则数百人。他们代表各自出版社，活跃在院校和老师们中间，推广自己出版社的产品。有了这样一支营销队伍，出版社像有了自己的千里眼、顺风耳，实现了与终端用户的零距离沟通，提升了服务水平，拓展了业务。但是，目前我国的院校代表营销模式也存在着一些弊端。
二、院校代表制度的弊端
(一)异地管理难度大
雇用院校代表的多为大型教育类出版社，它们几乎都集中在北京、上海这样的大城市，而院校代表需要在全国各地高校所在城市长期工作，所以出版社多在当地招聘人员从事院校代表工作。异地工作，难免涉及监督、汇报工作和业务经费的管理等问题，如何实现有效的异地管理，各家出版社都在不断思考、总结经验、完善制度。
(二)从业者素质尚待提高
院校代表的工作环境是在各级各类学校中，工作对象主要是教师，与教师沟通的内容也多围绕教学、教材等，知识含量非常高。但现在国内多数院校代表还都是工作经验不太丰富的年轻人，有的刚走出校门不久，甚至还是在校学生，难免对教师有种仰视的感觉。这样的院校代表，无论从年龄上，还是知识、阅历上，都难以与教师实现平等沟通，这就大大降低了他们的工作效率，也影响着工作业绩。
(三)归属感弱，流动性强
因为绝大多数院校代表长期在外地工作，受到时间、空间的限制，容易造成一些院校代表与出版社本部沟通不畅，交流不充分。虽然许多出版社用年度培训、年终总结等形式努力营造院校代表的团队意识和对出版社的向心力，但不可否认，院校代表的归属感多半不如出版社本部员工那么强，因而院校代表的流动性也较大。一个院校代表的流失，可能给出版社在当地某些地区或某些学科的营销工作带来困扰。
三、如何克服这些弊端
一方面，院校代表为出版社和学校间架起沟通的桥梁；另一方面，目前院校代表制度又暴露出上述问题。如何解决这些问题，充分发挥院校代表的优势，为出版社创造最大的经济和社会效益?笔者经过思考，谨慎提出院校代表“去出版社化”这样一条建议，抛砖引玉，以期将我国的院校代表制度更加完善起来，使其更有利于各家出版社的业务发展和我国教育出版事业的发展。
院校代表的“去出版社化”就是出版社放弃对院校代表的直接管理，而让院校代表成为一种社会化的职业，成立院校代表管理公司，实施对院校代表的监督管理、培训提高和与出版社的对接工作。
笔者认为，院校代表社会化，有以下几点好处：
(一)实现院校代表属地化管理
在当地成立院校代表管理机构，可使各项管理工作落到实处，更直接、更有效地对院校代表进行工作指导和监督。院校代表工作或生活上有何困难，也能够方便地寻求公司的帮助。院校代表的薪酬、福利等，也可在当地收入水平下进行合理分配，而不至于出现做同样的工作，付出相同的努力，取得相似的业绩，却因身在不同地域而收入相差悬殊的情况。这样，应该能够缓解该职业流动性强、从业人员水平参差不齐的状况。
(二)减少对教师时间的占用
试想，每个出版社都有自己的院校代表队伍，各出版社学科重复交叉，互有竞争，每个院校代表都要去找自己对口的学校或教师。那么，一个教师就会同时面对若干个代表不同出版社的院校代表，每个院校代表都在占用这名教师的时间。各家出版社院校代表要从这名教师这里了解的东西都差不多，教师要跟他们交流的内容也差不多，但每名院校代表却只为这位教师推荐自己出版社的产品，或许这个产品并不完全适合该教师当前的需要。这对一个教师来说，交流的效率并不高。但如果院校代表不代表某一个出版社，而是从教师的实际情况来交流和推荐产品，教师也只需将自己的需求等反馈给一个人，无疑更加节省时间。然后，由院校代表来判断，从教师那里获取的信息应该反馈给谁。所以说，代表单个出版社利益的院校代表，远不如一个熟悉多家出版社相关专业产品的院校代表对教师的作用更大。
(三)教学服务工作可以做得更细更准确
实现院校代表“去出版社化”之后，同一个老师可能只需面对一个院校代表，那么他与院校代表的交流能够更充分、更深入。同时，如果这名院校代表无须代表出版社利益，他就会从专业角度向教师推荐真正与其需求相契合的产品。教师对产品的意见、建议等信息，也会集中地由该名院校代表收集整理，反馈给相关出版社。
(四)院校代表能够更加专业
院校代表的分工可以根据学科来划分。院校代表有自己的专业领域，他们通过了解该专业的知识、教学现状、研究水平、出版现状等，成为教师的教学伙伴，成为学校和教师不可缺少的参谋、智囊。这样，院校代表工作的技术含量提高，人员素质提高，自然更受尊重，人员的稳定性也会加强。稳定的从业人员会更加追求自身素质、业务能力的提高，如此形成一个良性循环，会有利于整个行业的健康发展。
(五)降低出版社的管理费用
直接雇用、管理院校代表，对任何一个出版社来说，都是一笔相当大的费用。若有一个公共的管理平台，各家出版社充分利用这个平台，获得相关的信息，可降低营销成本和人力资源成本。
四、“去出版社化”可能存在的弊端
当然，院校代表“去出版社化”还只是笔者一个尚不成熟的设想，有些问题还没有解决。比如，倘若成立了院校代表管理公司，如何实现盈利?院校代表公司如何与出版社对接?院校代表的工作业绩怎样考核?如何防止公司和院校代表为了私利，不公允地向客户推荐产品?这些问题，仍然需要研究。我想，随着教材市场的竞争日趋激烈，如何利用好院校代表这一营销利器，是每个出版社都在考虑的问题。这些疑问，还需教育出版业同人们一道寻求答案。