小到柴米油盐，大到奢侈品，我们终生都活在价格战中。今天，我们一起来剖析商海里的“战争”心理，让自己能在消费战中减少损失。
　　
　　商家心理
　　不说卖家，且先问买家一个问题:如果你走进超市挑选牙膏，某品牌只有一种包装，和它有两种包装可供挑选，哪种情况下你购买它的概率比较大呢？显然是后者，这就是为什么现在很多品牌都在同类商品中开发不同包装、口味的原因。
　　选择的可能性越多，你购买的几率就会越高。这是人们典型的选择心态在作怪:人们倾向认为，一旦给出两种情况让你选择，那么肯定有一种就是“比较好的”，而你只要找出这种“比较好的”选项，你就占了便宜。就像“朝三暮四”的故事一样，猴子们从“早上三粒花生晚上四粒花生”与“早上四粒花生晚上三粒花生”中选择了后者，然后就洋洋得意，认为得了多大的好处。其实，最终的结果都是一样的。
　　在营销界有这样的一句名言:顾客要的不是占便宜，而是感到占了便宜。营销专业人士刘春雄先生说过:“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜;价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲物美价廉，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉到的“物美价廉”。另外消费者并不是想买便宜的商品，而是想买让他觉得占了便宜的商品。案例中的商家就是看准了人们的这种心理，用这样一个两者比较的方法，让顾客选择一支装的牙膏——本来一支装牙膏5.6元，两支装应当是11.2元或者更低才对，但是商家偏偏定高价钱，这样消费者一衡量就会觉得“还是一支装划算”，于是购买决定就轻易做出。
　　事实上，对于我们这些普通的消费者来说，很少有人会认真思考其中的奥妙，很难分析出商家的目的，往往很容易就陷入商家的圈套。小件商品如此，大件商品更甚。
　　
　　活学活用
　　当然，现实生活中，我们也可能调换成商家的角色。比如，我有一套100平方米的房子要出售，刚开始的理想售价是130万元，因为考虑到跟房屋中介接触的过程中，难免要出现讨价还价的情况，所以，我最初开价140万元。两个月过去了，看房的人络绎不绝，但是大家都因为我“决不二价”的态度心生不满，没有成交。
　　当我明白了这个牙膏品牌的销售策略之后，我突然想:为什么不能把它用在卖房上呢？事实上，很多买房的人也不是掏不起这140万元，只是他们不能接受我不肯降价的态度，说白了，就是他们觉得在购买的过程中没有占到便宜，于是心生不甘。
　　想明白后，我立即做了一些调整。出售价格是不能变的，因为两个月后房价又涨，140万元已经成为我的心理底线。但是，我可以在不改变价格的前提下，给购房者一些附加的优惠，以实际情况来说就是，把家里的家具及电器赠送给购房者，这样一来免去我搬家时的运送费，二来还能让买家觉得占了便宜。结果，两周后房子顺利售出。而事实上，那些附赠商品的原价也就不超过两万块钱。
　　对比这两个案例，我们不难发现，在消费过程中，很多人并不是真的因为价格低而购买，而是因为占便宜而掏钱。那么，假如你是卖家，或者买家，知道了这个常见的心态之后，能不能做出一些调整，让它更好地为己所用呢？
　　图/魏克 编辑/张鸣 minni1981@163.com