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摘要：本文在交易成本经济学的分析框架下，分析了粮源公司的“中间人”制度安排。该制度将种子行业的部分资产专用性风险转移给对这些风险并不敏感的“中间人”，从而在实现连片规模经营要求的同时避免农地流转产生的成本和其他社会问题，同时兼容了商品契约下的激励作用，化解了供需双方特定资产专用性风险。
关键词：“中间人” ；交易成本经济学； 农地流转
中图分类号：F301; F321.1
一、引言
自实施家庭联产承包责任制以来，土地在集体内部均分，出于平等的需求，往往根据地块的肥沃程度、距离远近进行分块，好坏搭配均分给农户，在我国地少（耕地少）人多（农民多）的国情下，这种初始分配方式直接导致农户承包地的零碎化程度很高，进而使得耕地细碎化和规模经营之间的矛盾突出。通常，通过土地流转来实现土地使有权的集中进而实现规模经营。尤其是对于种子繁育产业而言，要求必须连片经营、不能出现“插花”现象，因为，种子质量非常重要，其他类型作物的临近，尤其是同种却不同型号作物的临近，会因为不同型号间花粉的传播影响种子的纯度，甚至直接影响种子的基因构成。因此，土地使用权的集中似乎成为这一行业农业产业化的必然要求。
但是，耕地集中往往面临诸多困难，比如受各种制度约束而导致的流转不畅进而形成较高的流转成本，容易引发农户、村集体和企业等主体间的矛盾，“甚至可能造成土地兼并，使农民成为新的雇农或沦为无业游民，危及整个社会稳定”（中共中央18号文件，2001）。如何解决种子繁育的连片规模经营要求又避免土地使用权集中的所形成的困难呢？这一困难不仅仅表现在种子行业，在很多其他类似的农业行业也存在。因此，这一问题的解决，对于理解和解决我国农业产业化和土地流转制度的矛盾有一定的意义。笔者通过对漯河市粮源公司的调研发现，土地使用权的集中并不是种子行业运行的必然前提。粮源公司通过引入“中间人”制度，在维持家庭经营的同时实现土地成片规模化经营，并在一定程度上化解了相关的契约性风险问题，降低了交易成本。本文先简单介绍行业背景和该公司的运作机制，然后根据交易成本经济学分析该公司运行机制的合理性，最后做相应的评述。
二、背景知识介绍
（一）行业背景
随着经济社会的发展，消费者对农产品的品质需求呈现多元化，有些品质产生于种子的形成过程中，即同一作物的种子也呈现不完全替代性的特点，偏离了完全竞争的种子市场，在专利制度等的保护下在一定期限内形成了所谓的垄断利润激发了这一行业的发展。
种子行业往往经历如下四个环节。首先是种子研发阶段，由于不确定性很大，通常是不完全以利润最大化的科研院所完成；第二是原源种的购买，原源种价格很高，需要一定规模的资金；第三是种子繁育阶段，土地连片规模经营是种子繁育成功与否的前提，如何在户均耕地数量少的现实和实行分散的家庭经营农地制度的基础上实现土地连片规模经营是关键的问题；第四是种子销售阶段，销售过程规模经济效应明显，通常存在规模门槛，如没有达到一定的规模，种子质量等方面的信誉问题很难令销售对象放心。因此，单个农户经营或者纯粹的市场交易过程不适用于种子繁育行业，研发、购种、耕种、销售环节上的垂直协调是必然的。
关键性的信息和知识决定哪一参与方在垂直协调过程中起核心领导的作用(Boehlje＆Schrader，1998)。在这个垂直协调的过程中，销售商负责具体型号种子的推广和销售，相对于其他环节的参与者而言，与种子需求方的关系最为紧密，对关于种子特性的有效需求（Effective Demand）的信息更容易获得，而这一信息直接决定耕种环节和购买原源种环节种子类型的选择。这一信息上的优势使得销售商肩负了原源种购买这一环节，耕种环节也依赖于销售商对种子型号的选择。同时，尽管种子研发的不确定以及相应的技术、人力资本投入使得大多数销售商、尤其是中小销售商望而却步，但是，销售商基于有效需求信息的原源种类型购买意愿，直接影响着科研机构的研发方向。因此，销售商在整个行业中具有明显的信息优势，而其他参与者面临能力和意愿上的约束（如农户受资金、技术、以及耕地细碎化的限制，科研机构往往不能完全追求利润最大化），其在负责销售和购买原源种环节（即表现为种子公司）的同时，在整个垂直协调过程中起着核心作用。
（二）粮源公司运作机制
粮源农业发展有限公司成立于1991 年，它的前身是临颍县镇江农科所，经过约16 年的发展，成为如今的河南省粮源农业发展有限公司。到2008年，公司的总资产为1272 万元，销售收入达2000 多万元，现有员工42 人，其中技术人员占职工总数的80%。此外，公司还拥有试验田50 亩，种子繁育基地2 万亩，是集科研开发、生产销售、技术服务为一体的科技型种子企业。
粮源公司目前的具体运营过程可以分为三个部分。首先，公司主要是先从农业科研院所购进优良品种的（原源种），然后采取订单农业的形式，与一位农户（即“中间人”）签订合同，“中间人”组织其他农户参与种子繁育，保证参与农户用于种子繁育的耕地连片，负责生产过程中的统一协调，为了鼓励大规模经营，公司为连片一千亩以上的“中间人”提供一台播种机。然后，农户购买公司提供的原源种，其所购原源种的价格一般低于公司引进价，部分品种可以以赊欠的方式获得，从最后的种子款中扣除。公司企业提供技术服务（包括农药、化肥的种类和配比比例、施用时间等），由“中间人”协调、管理农户按照公司的具体要求进行耕种。最后，在成熟季节，公司按照高出该类谷物市场价（一般都有具体的日期，如麦子是当年的6月1日）的10％～15％进行收购。“中间人”负责参与农户所繁育种子的收集和运输，并于合同规定期限将种子交予公司。公司对种子质量的检测分为两个部分：先是在繁育期间，派遣技术员上田头检查除杂等情况，颁发种子繁育合格证；然后是在收购环节，收购的种子分户储藏，进行室内检测。对于不合格的种子，公司一般不予收购。
农户收入为销售价减去耕种费用。相对于同类农作物的种植而言，其收入的增加由两部分构成：一是原源种的产量比一般种子的产量高5％，二是收购价提高10%～15％，总收入提高大约为16% ～20％（在种子质量合格的情况下）。“中间人”除了自己耕种的收益之外，获得每斤2分钱的中介费，但是需要负责田间技术人员的招待费用，因此，最终拿到中介费约为1～1.5分/斤。企业的利润则是种子市场销售价与相关成本和费用的差额。
在本文中，我们将粮源公司的农业产业化模式归纳为“中间人制度下的商品契约”。
三、粮源模式的理论分析
上文背景介绍表明种子公司在这一垂直产业链上承担协调者的角色。在本部分，我们首先根据本文的需要，对涉及到垂直协调治理结构（即契约类型）选择的交易成本经济学（TCE）作简要的选择性回顾，在此基础上讨论要素契约和商品契约各自的优势以及面临的问题，最后重点分析中间人制度下的商品契约的理论意义。
（一）交易成本经济学简要的选择性回顾
在科斯提出交易成本概念之后，Williamson和Klein等人在有限理性、机会主义的假设下，考虑到契约的不完性，开创了交易成本经济学。Williamson（1979）引入资产专用性这一核心概念以及交易频率和不确定性这三个刻画契约属性的维度，计算交易费用，进而决定具体垂直协调的治理结构（即契约类型）的选择，即选择交易成本最低的契约类型。资产专用性程度、交易频率以及不确定程度和垂直协调的紧密度①呈正相关，前三者越高，越容易出现敲竹杠等机会主义行为，不利于专用性投资的事后保护，因此越需要提高一体化的程度。鉴于早期TCE过度关注资产专用性的交易费用的缺陷，Williamson（1985）等将分析框架扩展至生产成本，并考虑到垂直协调紧密度提高带来的激励能力的降低和官僚成本的提高。
显然，在各类契约或者治理结构中，存在着委托代理关系。Eisenhart（1985，1989）将完全契约下的委托代理理论引入到不完全契约的框架下。Eisenhart（1989）认为委托代理理论中涉及到的逆向选择、道德风险以及分险和分险转移成本分担这些核心问题，实际上可以归结为（1）行为衡量成本和（2）产出衡量及分险转移至代理人的成本之间的权衡，从而关注在委托代理关系中的控制问题。Eisenhart（1985）引入任务的两种性质：过程可程序化（Programmability）和结果可分性（Separability） ②，过程可程序化的程度越高，行为衡量的成本越低，在垂直协调中有利于要素契约的实施，结果可分性的程度越高，结果衡量成本越低，在垂直协调中有利于商品契约的实施。Mahoney（1992）试图将传统的交易费用理论和委托代理理论整合到一个更一般的框架。他在Eisenhart（1985，1989）的基础上引入衡量成本（Measurement Cost），并和Williamson（1985）的交易成本同时考虑来决定契约类型的选择。垂直协调的契约类型的选择应该最小化“协商、适应、监管和实施供求双方关系（buyer-supplier）”的成本。他强调交易属性中的资产专用性和任务属性中的过程可程序化及结果可分性，根据这三个维度给出了垂直协调体系中的契约选择问题（见表1）。但是，TCE忽略了任何微观组织和制度都迁入到一定的社会、政治、法律和文化结构的事实，这些结构直接影响着经济主体的行为选择、进而是组织和制度选择，比如Greif开创的“历史比较制度分析”曾分析了商人所处的文化结构（集体主义和个体主义）对马格里昂商人和热那亚商人交易制度选择的影响（Aoki，2001）。最后，Williamson（1993）曾将信任问题排除在交易成本经济学研究之外，关于信任的定义含糊且没有达成一致，但是，不可否认，信任有助于减少在达成、实施以及监督合约方面或者更多非正式讨价还价中的交易成本（Margaret，2000）。
（二）TCE视角下种子行业的特征
根据TCE的分析框架，契约选择类型取决于这一行业的供求双方的交易特征。在此，详细分析基于TCE的种子行业交易特征。
第一，种子行业的资产专用程度较高。首先，种子公司为了获得某种型号种子销售的垄断权（可能是区域性的），需要支付大量的投入，这一投入是完全沉没、不可能转用于其他途径的。其次，由于信息不对称，种子购买者（农户）往往不清楚具体型号的种子性能。种子公司在推广种子时，往往会在种子营销过程中投入大量的宣传费用，比如通过建立专门的示范基地来引导农户购买良种，由于特种型号的种子用途专用性很大，上述投入的资产专用性程度很高。第三，特定资产专用性在这一行业也非常突出。结合特种型号种子用途的专用性，对于农户而言，种子的销售对象可能比较单一，一旦种子公司因为各种理由终止合同或者只履行部分合同条款，会导致农户损失很大，以小麦种子繁育为例，不被种子公司收购的麦种只能当作普通小麦销售，价格低于麦种。另外，根据Joskow（1987）对特定资产专用性在需求方的拓展，这一资产专用性体现于种子公司一方。一旦签约农户因为各种原因不愿意提供种子时，种子公司寻找特定型号种子的供给是困难、昂贵的，甚至在短期内是不可能的，因为种子繁育至少存在一个生长周期。③最后，也是最为关键的是场地专用性，这是种子行业资产专用性的一个突出的特点。在种子繁育阶段，连片规模经营是种子繁育成功与否的必然要求。连片规模经营有两层含意。一是通常意义上的规模经营，即平均成本或者收益因规模扩大而下降或者上升。这种规模经营主要表现在繁育过程中提供统一的服务以及种植过程中的具体协调。另一层含意是必须要求连片。一旦连片的土地确定用于种子繁育，对于种子公司而言，连片土地中的任何地块就不能种植其他作物。因此，在规模经营和连片经营的约束下，场地专用性就产生了④。因此，对于连片土地中的某一块土地所有权（使用权）拥有者而言，可以以宣称改种其他类型种子来敲竹杠。特别是对于一些生产周期比较长的作物而言，有限理性的经济人对长期的预测能力弱于短期，契约的不完全性更为明显，敲竹杠者的机会主义成本更低了，企业自然面临更高的风险。所以，这种场地专用性导致特种型号种子的相关投入转为其他用途产生损失的可能性提高了，而且，这种损失是致命性的。
第二，过程可程序化问题。在种子繁育阶段，尽管具体的田间流程，如播种时机、化肥农药的施用量和时机、除杂的时机等都有具体规定，但是上述工作不能完全由机械化替代，相当一部分依赖于劳动力的投入，观测上述劳动力投入工作如何完成的能力，即过程可程序化程度并不高，如是否偷懒、是否均匀喷洒农药、是否按要求完成除杂情况等行为就很难观测到，即z使可以观测到，也需要投入大量的监督成本。这些劳动力投入行为方式这对种子繁育的质量和产量有重要的影响⑤，这种影响关系往往受到其它不可测的随机因素影响，因此很难设计出完全契约来约束工作过程中的机会主义行为。所以，对于种子公司而言，种子行业的行为衡量成本偏高。
第三，结果可分性问题在种子行业比较特殊。就每个农户交货的种子质量和数量而言，种子公司衡量的成本很低；但是，如何确定具体田块的种子产量和质量的衡量却不容易。对种子繁育质量和数量的其它随机因素很多，如阳光、雨水甚至风向以及其它不确定性因素，所以，在有限理性假定下，种子产量和质量也是一个随机变量。一般的商品契约很难规定每块耕地的种子具体产量，即使规定了，也存在大量的免责条款。而这些免责条款对各种可能性的描述因为有限理性而不可能穷尽或者非常清晰，造成了契约的不完全性。结合上文提到的需求方特定资产专用性，当某一型号种子畅销时，农户可以利用契约的不完全性或者较低的违约成本而转售予其他需求方。⑥相反，农户在种子滞销时也面临着特定资产专用性的风险，因为农户在质量的衡量上没有自主权，其为了确定其种子的质量，往往需要求助于公共机构，如政府性质的种子质量检测机构，这可能需要大量的成本，因此，他们极有可能在滞销时遭受因为种子公司根据质量条款进行机会主义行为而造成的损失。
所以，种子行业的资产专用性很高，尤其是场地专用性问题非常关键；过程可程序化成的仍较低，而结果可分性对于交易双方在不同情况下是不同的。因此，这一行业的契约选择很难根据Mahoney（1992）的框架做出抉择。
（三）契约选择：中间人制度和土地流转
根据已有学者的研究，我们不妨把农业产业化的契约选择分为要素契约和商品契约两种类型⑦（周立群、曹利群，2002；等），即对应于种子公司面临自己生产还是从农户购入种子的选择。就要素契约而言，种子公司的具体运行机制为：根据预期的种子销量，承包耕地，即通过土地使用权的流转实现耕地集中，购买原源种，然后雇工经营，工人获取工资（工资可以是固定工资或者是绩效工资），最后出售繁育的种子，进入下一期循环。而一般的商品契约则是种子公司和农户签订合同，农户购买原源种并负责耕种，种子公司提供耕种过程中的技术指导和服务，最后根据协商的价格和数量从签约农户处购入质量合格的种子。本文将要重点分析的是商品契约中的一种特殊形式，即背景介绍中提到的“中间人”制度。就垂直紧密程度而言，要素契约的紧密度最大，“中间人”次之，订单农业形式的一般商品契约紧密度最低。
一般而言，要素契约有利于解决因为资产专用性而产生的敲竹杠问题，而商品契约往往赋予生产者以剩余索取权而有效的解决了高行为衡量成本的激励问题，就本文所分析的行业——种子行业而言，同时并存高资产专用性程度和高行为衡量成本，而结果可分性的复杂性进一步导致了契约类型选择的困难。
场地专用性在种子行业资产专用性中居于核心地位，对于土地规模化经营的地区或国家而言，这一专用性的解决并不困难，但是，在我国当前农地制度的背景下，耕地细碎化程度较高⑧，因此，场地专用性问题变得非常突出，种子公司必须围绕这一核心问题进行契约的选择和设计。
显然，种子公司通过要素契约租赁农户的土地使用权而避免在一般订单农业中可能发生的敲竹杠并获得规模效应。当然，企业在租赁农户土地使用权时，而且也面临类似于商品契约下单块土地使用权所有者的敲竹杠风险，但是在要素契约下，种子公司在没有签署租赁合约下的物质性专用投资要远低于商品契约下的投资，因此前者的损失也小于后者。但是，企业在租赁土地时也存在很大的交易成本，和单个农户进行签约的交易成本更大。尤其是在非农就业机会并不充分的农村地区，对于一个企业而言，特别是没有政府背景以及足够财力的中小企业而言，完成连片成规模的土地租赁几乎是不可能成功。通常，企业会选择同村组织合作，由村组织出面集中土地使用权，再与村组织签约，如常见的村组织的反租倒包形式或者两田制中“机动田”的承包等。所以，这一方式可实施性的前提在于村集体有足够的力量组织这一活动或者有一定存量的“机动田”，即前提是土地使用权的集中。同时，在一般商品契约下存在的种子行业中特定资产的专用性问题和物质资产专用性问题都将迎刃而解了。但是，在要素契约下，很高的行为衡量成本增加了要素合约的运行成本，而订单等形式的商品契约却能有效地解决这一问题，中国的家庭联产承包责任制在改革初期所释放的巨大生产力就是很好的证明。在结果可分性上，具体交货数量和质量的确认成本很低，有利于商品契约的实施，而在合同规定具体的产量及执行合同时的不确定性造成了结果可分性程度降低，恶化了特定资产专用性的风险问题。因此，企业面临减少资产专用性带来的风险、减少衡量成本、减少衡量结果成本三者间的权衡问题。
根据以上的逻辑，鉴于场地专用性的关键地位，种子行业在土地使用权集中难度较大的地区难以产生和发展。但是，我们关于粮源公司的调研结果却否定了这一推断，其特殊的“中间人”制度在减少上述成本中发挥了比要素契约和一般的商品契约更好的作用。
首先，在这一制度安排下，粮源公司通过与“中间人”签约，由“中间人”保证“土地连片成规模（500亩以上）”，并由其负责组织协调生产。因此，粮源公司把场地这一关键的资产专用性风险转移给了“中间人”。这一风险的转移，企业承担了付给“中间人”每斤种子1.5分左右的成本（扣除了“中间人”需要承担的“招待费”）。而对于“中间人”而言，其对这一风险并不敏感。根据我们的实地访谈发现，“中间人”通常是一个村组中具有较高威信和“一呼百应”式的组织能力，而95%以上的村民认为这种威信和组织能力来源于“中间人”的诚信。农户对企业因为特定资产专用性的机会主义行为的担心可能不愿意与企业直接合作，而中间人的信誉起到了对粮源公司信誉担保的作用，因此，中间人比企业更容易组织农户接受种子公司的订单，参与种子的生产，进而比企业更容易使得土地连片规模化。同时，“中间人”和参与农户之间往往都是亲戚和要好的朋友关系，参与农户在场地专用性上敲竹杠行为的机会成本比较高。原因在于，第一，我们在访谈中发现，农户注重维护自身在村庄里的诚信形象，村庄内部的交易双方的关系时多面和长期的，不以一次交易计算得失，还涉及货币之外的情感、依赖等关系，至少不会“明目张胆”得通过欺骗获取利益，而与“村庄之外的人打交道”，存在“能占便宜就占便宜”的倾向，因此他们一般不愿意失信于本村的“中间人”；第二，“中间人”作为乡村精英，其强势地位往往使其在村民的日常纠纷解决中承担重要的裁决者的角色，而在村庄内部，农户之间的日常生活交往可能要比城市居民更为频繁，容易引发各种纠纷，显然，农户不会因为一次性的“敲竹杠”得利而得罪“中间人”。因此，即使在土地使用权并未集中的情况下，通过“中间人”组织可以有效地解决场地专用性风险，而这一问题的解决直接动摇了要素契约合理性的理论基础和现实基础。
第二，再来分析要素契约合理性的另一个重要基础，即特定资产专用性和结果的不可分性所带来的风险，这也是大多数农业产业化项目，尤其是订单农业面临的风险。这一风险也能在一定程度上也可以通过“中间人”加以化解。就企业这一需求方而言，为了避免农户利用企业需求的专用性或者利用结果的不可分性而在交货时采取机会主义行为，粮源公司采取代号策略，即不告诉农户种子的具体型号，而是只是给农户一个公司内部决策者商定的代号。这样，农户不知道自己所种种子的型号，因此无法将种子专售于其他购买者，从而增加了农户的特定资产专用性且无法实施机会主义行为。但是，代号策略能够实施的前提在于农户的信任，不然农户不可能去和种子公司签一份连种什么都不知道的合约，因为这样的合约，一旦发生纠纷，交易成本极高，尤其是对于在信息不对称中处于不利地位的农户而言。而“中间人”的参与解决了农户对公司的信任问题，从而在一定程度上化解了农户对种子公司采取机会主义行为的担忧。同时，在一般情况下，“中间人”也有足够的激励去维护农户的利益，尽可能的避免种子公司利用契约上关于质量、不可测因素等不完全性而采取的机会主义行为。首先，从支付结构来看，“中间人”的收益与其所销售的种子成正比，因此他们会尽可能的帮助农户销售种子；其次，“中间人”的威信来自于其诚信，因此，而这种威信能够给其带来有别于一般村民的收益，他也有一定的激励去维护农户的利益从而维护自身的形象。
第三，在“中间人”制度安排下，粮源公司并不负责具体的耕种，种子繁育的具体过程仍由原土地使用权承包农户生产负责，仍然以家庭为单位进行生产经营，类似于订单农业，根据最终交货的质量和数量的高结果可分性，农户的努力程度与其产出密切相关，这有效的化解了要素契约下行为衡量成本偏高的问题。同时，“中间人”则在粮源公司的指导下统一组织农户的生产活动，有效地满足了规模经济的要求。
最后，在“中间人”制度下，还存在企业和“中间人”之间的交易成本问题。中间人取代单个农户而是作为农户的代表与粮源公司签订契约，粮源公司除了支付每斤1.5分的成本之外，也面临着可能出现的“中间人”的敲竹杠问题，比如“中间人”要求加价等，因为即使采取“代号”策略，由于中间人与粮源公司之间的频繁交往，如与企业技术人员在生产耕作方面的合作，其基本上知晓具体型号，因此代号策略并不能增强“中间人”投入的资产专用性，我们在调研中发现，一些“中间人”都曾受到过其他种子营销商的“利诱”。因此， “中间人”往往和种子公司的管理人员之间不单单是交易关系，而且是亲戚、朋友或者同学关系，基于这些关系之上的信任有助于降低交易中机会主义发生的可能性，根据我们的调研，并没有发生过“中间人”被“利诱”成功的案例。
因此，不难得出，“中间人”制度是粮源公司在各种现实约束下最小化交易成本（包括行动衡量成本和结果衡量成本）的选择。粮源公司也因此从一个原先的乡镇小农科所发展成为年销售收入超过两千万元的专业种子公司，先后引进了高产多抗早熟新品种56个，公司与6个乡镇的4000 多个农户签有常年合同，每年生产种子600多万公斤。“中间人”制度有效的保证了公司的种子需求，从而使得公司在销售方面有足够的实力和精力铺设大量的基础性工作，产品的销售网点逐步铺开，年销售收入以30%的速度递增，产品销往河南、河北、山东、安徽、江苏、湖南、湖北、山西、四川、广西等10多个省区，并带动了相应的化肥农药的销售，各类农药2 万多箱，实现利税307 万元。公司引进的优良品种累计种植面积500万亩，使10万农民增收2.5亿元。
就“中间人”而言，除了自己承包地上的收入之外，通过组织协调工作获得了相应的报酬，一个负责连片规模经营达1000亩地的“中间人”，其根据种子的提供量可以拿到5千到1万元的提成。而对于参与该项目的农户而言，根据我们的问卷调研结果，96%以上的农户认为参与该项目之后其收入提高了，52%的农户对和粮源公司的合作感到非常满意，46%的农户表示基本满意，除了一个没有回答之外，没有农户感到不满意或者非常不满意的。而且，粮源公司在“信息提供”、“技术培训”、“种苗提供”、“农药化肥的统一供应”和“统一收购”方面给农户提高的服务得到了认可。但是，就集体经济而言，根据我们的调研，通过和临颖县实行村集体土地承包权反租的“胡桥模式”、实行完全集体化的“南街村模式”比较发现，这些既没有非农产业、且没有在土地使用权集中上做文章的村集体，集体经济弱小，如我们调研的王岗镇赤里岗村，几乎没有村集体收入，负债35万，村干部的工资有县级财政拨付，2007年村里公共支出为2万多元，其中招待费用4000多元，办公费用2000多元，用于公共基础设施建设和农户福利水平提高的支出微乎其微。目前，国家为了保护农民利益，禁止向农户以各种名义集资、摊派，县级财政支付能力有限，这一类型的村级公共支出存在很大的问题，比如该村进村的道路多年失修，村里没有钱，而又不敢冒政策风险向农户集资（尽管大部分农户有这个意愿）。
四、结论性评述
种子行业的场地专用性、特定资产专用性和结果可分性的复杂性问题构成了要素合约合理性的理论基础和现实需求。在我国当前的农地制度下，要素契约的实现依赖于土地使用权从分散向集中的流动。对于缺乏资金和政府支持的中小企业而言，在部分村级集体控制力较弱的农村地区，这一土地集中租赁的交易成本也很高。同时难以解决好激励问题。在本文的案例中，粮源公司通过引入“中间人”这一制度安排，将种子行业的部分资产专用性风险转移给对这些风险并不敏感的“中间人”，从而在实现连片规模经营要求的同时避免土地流转产生的成本和其他社会问题，同时兼容了商品契约下的激励作用，化解了供需双方特定资产专用性风险。这一相对于一般的要素契约和商品契约而言更节约交易成本的制度安排，实现了企业、中间人和农户三方共赢的局面，并完全尊重了农户自主选择的意愿。但是，这一制度安排也存在的一些缺陷，比如我们在调研中发现当地农户兼业现象非常严重，村集体的公共支出陷入困境等等。
这一案例的制度安排在理论和实践上最大的指导意义在于，反驳了“连片规模经营一定要土地使用权集中”的观点。种子行业对连片性的特殊要求，更强化了这一反驳的力度。当然，本案例的制度安排也有其适应性条件。比如在非农就业机会高的发达地区或者集体控制力强的村庄，或者农业产业化龙头企业资金实力雄厚或者具有政府背景，其土地使用权集中的交易成本不高，要素契约可能更有利于节约交易成本。另外，在本案例所涉及的地区，土地细碎化程度低于上文所引用的文献的表述，在1998年的调整之后，当地平均每户承包耕地7.32亩，块均耕地2.92亩，因此也降低了“中间人”与农户间的协商成本。此外，信誉是“中间人”制度顺利运行的关键，而这种基于人格化关系的制度安排一旦放置于更大规模的企业中，可能就失效了。所以，任何一项合理有效率的制度安排都是在一个既定的约束条件下的最优反应，而不同的约束条件会产生不同的最优反应。本文的案例对于类似的地区和行业而言，具有一定的借鉴意义，但是考虑到中国地域辽阔，地区差异明显，在探索农业产业化和土地流转健康发展的过程中，各地区一定要因地制宜，在尊重农户权益下，根据具体的产业选择合理的制度安排，实现农户、企业和地区发展的多方共赢。
注释：
①从商品契约向要素契约的演变过程是垂直协调紧密度提高的过程。
②过程可程序化是指观测工作是什么以及如何完成的能力，结果可分性是观测或者确认是谁做了工作的（即参与者的贡献份额）能力。
③基于特定资产专用性而发生的机会主义行为和结果的可分性有密切联系，我们将在下文论述结果的可分性。
④以小麦为例，一旦破坏了连片性，导致种子质量不纯甚至完全不符合要求，通常只能作为普通小麦出售，价格远低于小麦，因此种子繁育的投入转为其他用途面临较大的损失。
⑤我们在调研的过程中发现，种子公司的负责人非常 强调种子繁育过程中的责任心的作用。这实际上在强调对劳动投入绩效的衡量和激励问题。
⑥比如，粮源公司在运转初期，曾与一农场签订种子购销合约，该农场在最后交货时要求加价，为了避免更大的损失以及诉诸法律的高昂成本（包括物质和精神上的成本），粮源公司被迫接受40%以上的加价。
⑦商品契约是指农户与上游投入品生产商、农户与下游的加工商、销售商之间签订商品合约，通常会对产品的价格、数量、质量以及履约时间等有相应的规定，有时还包括产前、产中的配套服务及规范标准，有别于即时市场交易，最为常见的是订单农业、特许经营等。在我国具体表现为“龙头企业”和农户之间、合作组织和农户之间签订农产品和投入品购销合同，签约双方地位平等，基本上不存科层意义上的控制与被控制关系。要素契约主要表现为企业先租用农户现有的土地使用权，再把依附于土地上的农民变为土地上的工人（可能凭土地使用权入股而成为股东），企业拥有完全的剩余索取权，实际上就是把外部市场交易内部化为企业内部行政协调的科层体系，表现为股份合作制以及其他完全垂直一体化形式的农业企业。
⑧1984年的调查显示，平均每户经营9.7块土地，块均面积仅为0.06公顷（黄贤金等，2001）；1999年全国户均耕地面积仅为0.53公顷，分为6.1块，块均面积为0.087公顷（谭淑豪等，2003）；根据田传浩等2000年的调查结果，苏浙鲁三省户均耕地块数为4.8，块均耕地面积为0.99亩（田传浩等，2005）。
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关键词：“中间人” ；交易成本经济学； 农地流转
中图分类号：F301; F321.1
一、引言
自实施家庭联产承包责任制以来，土地在集体内部均分，出于平等的需求，往往根据地块的肥沃程度、距离远近进行分块，好坏搭配均分给农户，在我国地少（耕地少）人多（农民多）的国情下，这种初始分配方式直接导致农户承包地的零碎化程度很高，进而使得耕地细碎化和规模经营之间的矛盾突出。通常，通过土地流转来实现土地使有权的集中进而实现规模经营。尤其是对于种子繁育产业而言，要求必须连片经营、不能出现“插花”现象，因为，种子质量非常重要，其他类型作物的临近，尤其是同种却不同型号作物的临近，会因为不同型号间花粉的传播影响种子的纯度，甚至直接影响种子的基因构成。因此，土地使用权的集中似乎成为这一行业农业产业化的必然要求。
但是，耕地集中往往面临诸多困难，比如受各种制度约束而导致的流转不畅进而形成较高的流转成本，容易引发农户、村集体和企业等主体间的矛盾，“甚至可能造成土地兼并，使农民成为新的雇农或沦为无业游民，危及整个社会稳定”（中共中央18号文件，2001）。如何解决种子繁育的连片规模经营要求又避免土地使用权集中的所形成的困难呢？这一困难不仅仅表现在种子行业，在很多其他类似的农业行业也存在。因此，这一问题的解决，对于理解和解决我国农业产业化和土地流转制度的矛盾有一定的意义。笔者通过对漯河市粮源公司的调研发现，土地使用权的集中并不是种子行业运行的必然前提。粮源公司通过引入“中间人”制度，在维持家庭经营的同时实现土地成片规模化经营，并在一定程度上化解了相关的契约性风险问题，降低了交易成本。本文先简单介绍行业背景和该公司的运作机制，然后根据交易成本经济学分析该公司运行机制的合理性，最后做相应的评述。
二、背景知识介绍
（一）行业背景
随着经济社会的发展，消费者对农产品的品质需求呈现多元化，有些品质产生于种子的形成过程中，即同一作物的种子也呈现不完全替代性的特点，偏离了完全竞争的种子市场，在专利制度等的保护下在一定期限内形成了所谓的垄断利润激发了这一行业的发展。
种子行业往往经历如下四个环节。首先是种子研发阶段，由于不确定性很大，通常是不完全以利润最大化的科研院所完成；第二是原源种的购买，原源种价格很高，需要一定规模的资金；第三是种子繁育阶段，土地连片规模经营是种子繁育成功与否的前提，如何在户均耕地数量少的现实和实行分散的家庭经营农地制度的基础上实现土地连片规模经营是关键的问题；第四是种子销售阶段，销售过程规模经济效应明显，通常存在规模门槛，如没有达到一定的规模，种子质量等方面的信誉问题很难令销售对象放心。因此，单个农户经营或者纯粹的市场交易过程不适用于种子繁育行业，研发、购种、耕种、销售环节上的垂直协调是必然的。
关键性的信息和知识决定哪一参与方在垂直协调过程中起核心领导的作用(Boehlje＆Schrader，1998)。在这个垂直协调的过程中，销售商负责具体型号种子的推广和销售，相对于其他环节的参与者而言，与种子需求方的关系最为紧密，对关于种子特性的有效需求（Effective Demand）的信息更容易获得，而这一信息直接决定耕种环节和购买原源种环节种子类型的选择。这一信息上的优势使得销售商肩负了原源种购买这一环节，耕种环节也依赖于销售商对种子型号的选择。同时，尽管种子研发的不确定以及相应的技术、人力资本投入使得大多数销售商、尤其是中小销售商望而却步，但是，销售商基于有效需求信息的原源种类型购买意愿，直接影响着科研机构的研发方向。因此，销售商在整个行业中具有明显的信息优势，而其他参与者面临能力和意愿上的约束（如农户受资金、技术、以及耕地细碎化的限制，科研机构往往不能完全追求利润最大化），其在负责销售和购买原源种环节（即表现为种子公司）的同时，在整个垂直协调过程中起着核心作用。
（二）粮源公司运作机制
粮源农业发展有限公司成立于1991 年，它的前身是临颍县镇江农科所，经过约16 年的发展，成为如今的河南省粮源农业发展有限公司。到2008年，公司的总资产为1272 万元，销售收入达2000 多万元，现有员工42 人，其中技术人员占职工总数的80%。此外，公司还拥有试验田50 亩，种子繁育基地2 万亩，是集科研开发、生产销售、技术服务为一体的科技型种子企业。
粮源公司目前的具体运营过程可以分为三个部分。首先，公司主要是先从农业科研院所购进优良品种的（原源种），然后采取订单农业的形式，与一位农户（即“中间人”）签订合同，“中间人”组织其他农户参与种子繁育，保证参与农户用于种子繁育的耕地连片，负责生产过程中的统一协调，为了鼓励大规模经营，公司为连片一千亩以上的“中间人”提供一台播种机。然后，农户购买公司提供的原源种，其所购原源种的价格一般低于公司引进价，部分品种可以以赊欠的方式获得，从最后的种子款中扣除。公司企业提供技术服务（包括农药、化肥的种类和配比比例、施用时间等），由“中间人”协调、管理农户按照公司的具体要求进行耕种。最后，在成熟季节，公司按照高出该类谷物市场价（一般都有具体的日期，如麦子是当年的6月1日）的10％～15％进行收购。“中间人”负责参与农户所繁育种子的收集和运输，并于合同规定期限将种子交予公司。公司对种子质量的检测分为两个部分：先是在繁育期间，派遣技术员上田头检查除杂等情况，颁发种子繁育合格证；然后是在收购环节，收购的种子分户储藏，进行室内检测。对于不合格的种子，公司一般不予收购。
农户收入为销售价减去耕种费用。相对于同类农作物的种植而言，其收入的增加由两部分构成：一是原源种的产量比一般种子的产量高5％，二是收购价提高10%～15％，总收入提高大约为16% ～20％（在种子质量合格的情况下）。“中间人”除了自己耕种的收益之外，获得每斤2分钱的中介费，但是需要负责田间技术人员的招待费用，因此，最终拿到中介费约为1～1.5分/斤。企业的利润则是种子市场销售价与相关成本和费用的差额。
在本文中，我们将粮源公司的农业产业化模式归纳为“中间人制度下的商品契约”。
三、粮源模式的理论分析
上文背景介绍表明种子公司在这一垂直产业链上承担协调者的角色。在本部分，我们首先根据本文的需要，对涉及到垂直协调治理结构（即契约类型）选择的交易成本经济学（TCE）作简要的选择性回顾，在此基础上讨论要素契约和商品契约各自的优势以及面临的问题，最后重点分析中间人制度下的商品契约的理论意义。
（一）交易成本经济学简要的选择性回顾
在科斯提出交易成本概念之后，Williamson和Klein等人在有限理性、机会主义的假设下，考虑到契约的不完性，开创了交易成本经济学。Williamson（1979）引入资产专用性这一核心概念以及交易频率和不确定性这三个刻画契约属性的维度，计算交易费用，进而决定具体垂直协调的治理结构（即契约类型）的选择，即选择交易成本最低的契约类型。资产专用性程度、交易频率以及不确定程度和垂直协调的紧密度①呈正相关，前三者越高，越容易出现敲竹杠等机会主义行为，不利于专用性投资的事后保护，因此越需要提高一体化的程度。鉴于早期TCE过度关注资产专用性的交易费用的缺陷，Williamson（1985）等将分析框架扩展至生产成本，并考虑到垂直协调紧密度提高带来的激励能力的降低和官僚成本的提高。
显然，在各类契约或者治理结构中，存在着委托代理关系。Eisenhart（1985，1989）将完全契约下的委托代理理论引入到不完全契约的框架下。Eisenhart（1989）认为委托代理理论中涉及到的逆向选择、道德风险以及分险和分险转移成本分担这些核心问题，实际上可以归结为（1）行为衡量成本和（2）产出衡量及分险转移至代理人的成本之间的权衡，从而关注在委托代理关系中的控制问题。Eisenhart（1985）引入任务的两种性质：过程可程序化（Programmability）和结果可分性（Separability） ②，过程可程序化的程度越高，行为衡量的成本越低，在垂直协调中有利于要素契约的实施，结果可分性的程度越高，结果衡量成本越低，在垂直协调中有利于商品契约的实施。Mahoney（1992）试图将传统的交易费用理论和委托代理理论整合到一个更一般的框架。他在Eisenhart（1985，1989）的基础上引入衡量成本（Measurement Cost），并和Williamson（1985）的交易成本同时考虑来决定契约类型的选择。垂直协调的契约类型的选择应该最小化“协商、适应、监管和实施供求双方关系（buyer-supplier）”的成本。他强调交易属性中的资产专用性和任务属性中的过程可程序化及结果可分性，根据这三个维度给出了垂直协调体系中的契约选择问题（见表1）。但是，TCE忽略了任何微观组织和制度都迁入到一定的社会、政治、法律和文化结构的事实，这些结构直接影响着经济主体的行为选择、进而是组织和制度选择，比如Greif开创的“历史比较制度分析”曾分析了商人所处的文化结构（集体主义和个体主义）对马格里昂商人和热那亚商人交易制度选择的影响（Aoki，2001）。最后，Williamson（1993）曾将信任问题排除在交易成本经济学研究之外，关于信任的定义含糊且没有达成一致，但是，不可否认，信任有助于减少在达成、实施以及监督合约方面或者更多非正式讨价还价中的交易成本（Margaret，2000）。
（二）TCE视角下种子行业的特征
根据TCE的分析框架，契约选择类型取决于这一行业的供求双方的交易特征。在此，详细分析基于TCE的种子行业交易特征。
第一，种子行业的资产专用程度较高。首先，种子公司为了获得某种型号种子销售的垄断权（可能是区域性的），需要支付大量的投入，这一投入是完全沉没、不可能转用于其他途径的。其次，由于信息不对称，种子购买者（农户）往往不清楚具体型号的种子性能。种子公司在推广种子时，往往会在种子营销过程中投入大量的宣传费用，比如通过建立专门的示范基地来引导农户购买良种，由于特种型号的种子用途专用性很大，上述投入的资产专用性程度很高。第三，特定资产专用性在这一行业也非常突出。结合特种型号种子用途的专用性，对于农户而言，种子的销售对象可能比较单一，一旦种子公司因为各种理由终止合同或者只履行部分合同条款，会导致农户损失很大，以小麦种子繁育为例，不被种子公司收购的麦种只能当作普通小麦销售，价格低于麦种。另外，根据Joskow（1987）对特定资产专用性在需求方的拓展，这一资产专用性体现于种子公司一方。一旦签约农户因为各种原因不愿意提供种子时，种子公司寻找特定型号种子的供给是困难、昂贵的，甚至在短期内是不可能的，因为种子繁育至少存在一个生长周期。③最后，也是最为关键的是场地专用性，这是种子行业资产专用性的一个突出的特点。在种子繁育阶段，连片规模经营是种子繁育成功与否的必然要求。连片规模经营有两层含意。一是通常意义上的规模经营，即平均成本或者收益因规模扩大而下降或者上升。这种规模经营主要表现在繁育过程中提供统一的服务以及种植过程中的具体协调。另一层含意是必须要求连片。一旦连片的土地确定用于种子繁育，对于种子公司而言，连片土地中的任何地块就不能种植其他作物。因此，在规模经营和连片经营的约束下，场地专用性就产生了④。因此，对于连片土地中的某一块土地所有权（使用权）拥有者而言，可以以宣称改种其他类型种子来敲竹杠。特别是对于一些生产周期比较长的作物而言，有限理性的经济人对长期的预测能力弱于短期，契约的不完全性更为明显，敲竹杠者的机会主义成本更低了，企业自然面临更高的风险。所以，这种场地专用性导致特种型号种子的相关投入转为其他用途产生损失的可能性提高了，而且，这种损失是致命性的。
第二，过程可程序化问题。在种子繁育阶段，尽管具体的田间流程，如播种时机、化肥农药的施用量和时机、除杂的时机等都有具体规定，但是上述工作不能完全由机械化替代，相当一部分依赖于劳动力的投入，观测上述劳动力投入工作如何完成的能力，即过程可程序化程度并不高，如是否偷懒、是否均匀喷洒农药、是否按要求完成除杂情况等行为就很难观测到，即z使可以观测到，也需要投入大量的监督成本。这些劳动力投入行为方式这对种子繁育的质量和产量有重要的影响⑤，这种影响关系往往受到其它不可测的随机因素影响，因此很难设计出完全契约来约束工作过程中的机会主义行为。所以，对于种子公司而言，种子行业的行为衡量成本偏高。
第三，结果可分性问题在种子行业比较特殊。就每个农户交货的种子质量和数量而言，种子公司衡量的成本很低；但是，如何确定具体田块的种子产量和质量的衡量却不容易。对种子繁育质量和数量的其它随机因素很多，如阳光、雨水甚至风向以及其它不确定性因素，所以，在有限理性假定下，种子产量和质量也是一个随机变量。一般的商品契约很难规定每块耕地的种子具体产量，即使规定了，也存在大量的免责条款。而这些免责条款对各种可能性的描述因为有限理性而不可能穷尽或者非常清晰，造成了契约的不完全性。结合上文提到的需求方特定资产专用性，当某一型号种子畅销时，农户可以利用契约的不完全性或者较低的违约成本而转售予其他需求方。⑥相反，农户在种子滞销时也面临着特定资产专用性的风险，因为农户在质量的衡量上没有自主权，其为了确定其种子的质量，往往需要求助于公共机构，如政府性质的种子质量检测机构，这可能需要大量的成本，因此，他们极有可能在滞销时遭受因为种子公司根据质量条款进行机会主义行为而造成的损失。
所以，种子行业的资产专用性很高，尤其是场地专用性问题非常关键；过程可程序化成的仍较低，而结果可分性对于交易双方在不同情况下是不同的。因此，这一行业的契约选择很难根据Mahoney（1992）的框架做出抉择。
（三）契约选择：中间人制度和土地流转
根据已有学者的研究，我们不妨把农业产业化的契约选择分为要素契约和商品契约两种类型⑦（周立群、曹利群，2002；等），即对应于种子公司面临自己生产还是从农户购入种子的选择。就要素契约而言，种子公司的具体运行机制为：根据预期的种子销量，承包耕地，即通过土地使用权的流转实现耕地集中，购买原源种，然后雇工经营，工人获取工资（工资可以是固定工资或者是绩效工资），最后出售繁育的种子，进入下一期循环。而一般的商品契约则是种子公司和农户签订合同，农户购买原源种并负责耕种，种子公司提供耕种过程中的技术指导和服务，最后根据协商的价格和数量从签约农户处购入质量合格的种子。本文将要重点分析的是商品契约中的一种特殊形式，即背景介绍中提到的“中间人”制度。就垂直紧密程度而言，要素契约的紧密度最大，“中间人”次之，订单农业形式的一般商品契约紧密度最低。
一般而言，要素契约有利于解决因为资产专用性而产生的敲竹杠问题，而商品契约往往赋予生产者以剩余索取权而有效的解决了高行为衡量成本的激励问题，就本文所分析的行业——种子行业而言，同时并存高资产专用性程度和高行为衡量成本，而结果可分性的复杂性进一步导致了契约类型选择的困难。
场地专用性在种子行业资产专用性中居于核心地位，对于土地规模化经营的地区或国家而言，这一专用性的解决并不困难，但是，在我国当前农地制度的背景下，耕地细碎化程度较高⑧，因此，场地专用性问题变得非常突出，种子公司必须围绕这一核心问题进行契约的选择和设计。
显然，种子公司通过要素契约租赁农户的土地使用权而避免在一般订单农业中可能发生的敲竹杠并获得规模效应。当然，企业在租赁农户土地使用权时，而且也面临类似于商品契约下单块土地使用权所有者的敲竹杠风险，但是在要素契约下，种子公司在没有签署租赁合约下的物质性专用投资要远低于商品契约下的投资，因此前者的损失也小于后者。但是，企业在租赁土地时也存在很大的交易成本，和单个农户进行签约的交易成本更大。尤其是在非农就业机会并不充分的农村地区，对于一个企业而言，特别是没有政府背景以及足够财力的中小企业而言，完成连片成规模的土地租赁几乎是不可能成功。通常，企业会选择同村组织合作，由村组织出面集中土地使用权，再与村组织签约，如常见的村组织的反租倒包形式或者两田制中“机动田”的承包等。所以，这一方式可实施性的前提在于村集体有足够的力量组织这一活动或者有一定存量的“机动田”，即前提是土地使用权的集中。同时，在一般商品契约下存在的种子行业中特定资产的专用性问题和物质资产专用性问题都将迎刃而解了。但是，在要素契约下，很高的行为衡量成本增加了要素合约的运行成本，而订单等形式的商品契约却能有效地解决这一问题，中国的家庭联产承包责任制在改革初期所释放的巨大生产力就是很好的证明。在结果可分性上，具体交货数量和质量的确认成本很低，有利于商品契约的实施，而在合同规定具体的产量及执行合同时的不确定性造成了结果可分性程度降低，恶化了特定资产专用性的风险问题。因此，企业面临减少资产专用性带来的风险、减少衡量成本、减少衡量结果成本三者间的权衡问题。
根据以上的逻辑，鉴于场地专用性的关键地位，种子行业在土地使用权集中难度较大的地区难以产生和发展。但是，我们关于粮源公司的调研结果却否定了这一推断，其特殊的“中间人”制度在减少上述成本中发挥了比要素契约和一般的商品契约更好的作用。
首先，在这一制度安排下，粮源公司通过与“中间人”签约，由“中间人”保证“土地连片成规模（500亩以上）”，并由其负责组织协调生产。因此，粮源公司把场地这一关键的资产专用性风险转移给了“中间人”。这一风险的转移，企业承担了付给“中间人”每斤种子1.5分左右的成本（扣除了“中间人”需要承担的“招待费”）。而对于“中间人”而言，其对这一风险并不敏感。根据我们的实地访谈发现，“中间人”通常是一个村组中具有较高威信和“一呼百应”式的组织能力，而95%以上的村民认为这种威信和组织能力来源于“中间人”的诚信。农户对企业因为特定资产专用性的机会主义行为的担心可能不愿意与企业直接合作，而中间人的信誉起到了对粮源公司信誉担保的作用，因此，中间人比企业更容易组织农户接受种子公司的订单，参与种子的生产，进而比企业更容易使得土地连片规模化。同时，“中间人”和参与农户之间往往都是亲戚和要好的朋友关系，参与农户在场地专用性上敲竹杠行为的机会成本比较高。原因在于，第一，我们在访谈中发现，农户注重维护自身在村庄里的诚信形象，村庄内部的交易双方的关系时多面和长期的，不以一次交易计算得失，还涉及货币之外的情感、依赖等关系，至少不会“明目张胆”得通过欺骗获取利益，而与“村庄之外的人打交道”，存在“能占便宜就占便宜”的倾向，因此他们一般不愿意失信于本村的“中间人”；第二，“中间人”作为乡村精英，其强势地位往往使其在村民的日常纠纷解决中承担重要的裁决者的角色，而在村庄内部，农户之间的日常生活交往可能要比城市居民更为频繁，容易引发各种纠纷，显然，农户不会因为一次性的“敲竹杠”得利而得罪“中间人”。因此，即使在土地使用权并未集中的情况下，通过“中间人”组织可以有效地解决场地专用性风险，而这一问题的解决直接动摇了要素契约合理性的理论基础和现实基础。
第二，再来分析要素契约合理性的另一个重要基础，即特定资产专用性和结果的不可分性所带来的风险，这也是大多数农业产业化项目，尤其是订单农业面临的风险。这一风险也能在一定程度上也可以通过“中间人”加以化解。就企业这一需求方而言，为了避免农户利用企业需求的专用性或者利用结果的不可分性而在交货时采取机会主义行为，粮源公司采取代号策略，即不告诉农户种子的具体型号，而是只是给农户一个公司内部决策者商定的代号。这样，农户不知道自己所种种子的型号，因此无法将种子专售于其他购买者，从而增加了农户的特定资产专用性且无法实施机会主义行为。但是，代号策略能够实施的前提在于农户的信任，不然农户不可能去和种子公司签一份连种什么都不知道的合约，因为这样的合约，一旦发生纠纷，交易成本极高，尤其是对于在信息不对称中处于不利地位的农户而言。而“中间人”的参与解决了农户对公司的信任问题，从而在一定程度上化解了农户对种子公司采取机会主义行为的担忧。同时，在一般情况下，“中间人”也有足够的激励去维护农户的利益，尽可能的避免种子公司利用契约上关于质量、不可测因素等不完全性而采取的机会主义行为。首先，从支付结构来看，“中间人”的收益与其所销售的种子成正比，因此他们会尽可能的帮助农户销售种子；其次，“中间人”的威信来自于其诚信，因此，而这种威信能够给其带来有别于一般村民的收益，他也有一定的激励去维护农户的利益从而维护自身的形象。
第三，在“中间人”制度安排下，粮源公司并不负责具体的耕种，种子繁育的具体过程仍由原土地使用权承包农户生产负责，仍然以家庭为单位进行生产经营，类似于订单农业，根据最终交货的质量和数量的高结果可分性，农户的努力程度与其产出密切相关，这有效的化解了要素契约下行为衡量成本偏高的问题。同时，“中间人”则在粮源公司的指导下统一组织农户的生产活动，有效地满足了规模经济的要求。
最后，在“中间人”制度下，还存在企业和“中间人”之间的交易成本问题。中间人取代单个农户而是作为农户的代表与粮源公司签订契约，粮源公司除了支付每斤1.5分的成本之外，也面临着可能出现的“中间人”的敲竹杠问题，比如“中间人”要求加价等，因为即使采取“代号”策略，由于中间人与粮源公司之间的频繁交往，如与企业技术人员在生产耕作方面的合作，其基本上知晓具体型号，因此代号策略并不能增强“中间人”投入的资产专用性，我们在调研中发现，一些“中间人”都曾受到过其他种子营销商的“利诱”。因此， “中间人”往往和种子公司的管理人员之间不单单是交易关系，而且是亲戚、朋友或者同学关系，基于这些关系之上的信任有助于降低交易中机会主义发生的可能性，根据我们的调研，并没有发生过“中间人”被“利诱”成功的案例。
因此，不难得出，“中间人”制度是粮源公司在各种现实约束下最小化交易成本（包括行动衡量成本和结果衡量成本）的选择。粮源公司也因此从一个原先的乡镇小农科所发展成为年销售收入超过两千万元的专业种子公司，先后引进了高产多抗早熟新品种56个，公司与6个乡镇的4000 多个农户签有常年合同，每年生产种子600多万公斤。“中间人”制度有效的保证了公司的种子需求，从而使得公司在销售方面有足够的实力和精力铺设大量的基础性工作，产品的销售网点逐步铺开，年销售收入以30%的速度递增，产品销往河南、河北、山东、安徽、江苏、湖南、湖北、山西、四川、广西等10多个省区，并带动了相应的化肥农药的销售，各类农药2 万多箱，实现利税307 万元。公司引进的优良品种累计种植面积500万亩，使10万农民增收2.5亿元。
就“中间人”而言，除了自己承包地上的收入之外，通过组织协调工作获得了相应的报酬，一个负责连片规模经营达1000亩地的“中间人”，其根据种子的提供量可以拿到5千到1万元的提成。而对于参与该项目的农户而言，根据我们的问卷调研结果，96%以上的农户认为参与该项目之后其收入提高了，52%的农户对和粮源公司的合作感到非常满意，46%的农户表示基本满意，除了一个没有回答之外，没有农户感到不满意或者非常不满意的。而且，粮源公司在“信息提供”、“技术培训”、“种苗提供”、“农药化肥的统一供应”和“统一收购”方面给农户提高的服务得到了认可。但是，就集体经济而言，根据我们的调研，通过和临颖县实行村集体土地承包权反租的“胡桥模式”、实行完全集体化的“南街村模式”比较发现，这些既没有非农产业、且没有在土地使用权集中上做文章的村集体，集体经济弱小，如我们调研的王岗镇赤里岗村，几乎没有村集体收入，负债35万，村干部的工资有县级财政拨付，2007年村里公共支出为2万多元，其中招待费用4000多元，办公费用2000多元，用于公共基础设施建设和农户福利水平提高的支出微乎其微。目前，国家为了保护农民利益，禁止向农户以各种名义集资、摊派，县级财政支付能力有限，这一类型的村级公共支出存在很大的问题，比如该村进村的道路多年失修，村里没有钱，而又不敢冒政策风险向农户集资（尽管大部分农户有这个意愿）。
四、结论性评述
种子行业的场地专用性、特定资产专用性和结果可分性的复杂性问题构成了要素合约合理性的理论基础和现实需求。在我国当前的农地制度下，要素契约的实现依赖于土地使用权从分散向集中的流动。对于缺乏资金和政府支持的中小企业而言，在部分村级集体控制力较弱的农村地区，这一土地集中租赁的交易成本也很高。同时难以解决好激励问题。在本文的案例中，粮源公司通过引入“中间人”这一制度安排，将种子行业的部分资产专用性风险转移给对这些风险并不敏感的“中间人”，从而在实现连片规模经营要求的同时避免土地流转产生的成本和其他社会问题，同时兼容了商品契约下的激励作用，化解了供需双方特定资产专用性风险。这一相对于一般的要素契约和商品契约而言更节约交易成本的制度安排，实现了企业、中间人和农户三方共赢的局面，并完全尊重了农户自主选择的意愿。但是，这一制度安排也存在的一些缺陷，比如我们在调研中发现当地农户兼业现象非常严重，村集体的公共支出陷入困境等等。
这一案例的制度安排在理论和实践上最大的指导意义在于，反驳了“连片规模经营一定要土地使用权集中”的观点。种子行业对连片性的特殊要求，更强化了这一反驳的力度。当然，本案例的制度安排也有其适应性条件。比如在非农就业机会高的发达地区或者集体控制力强的村庄，或者农业产业化龙头企业资金实力雄厚或者具有政府背景，其土地使用权集中的交易成本不高，要素契约可能更有利于节约交易成本。另外，在本案例所涉及的地区，土地细碎化程度低于上文所引用的文献的表述，在1998年的调整之后，当地平均每户承包耕地7.32亩，块均耕地2.92亩，因此也降低了“中间人”与农户间的协商成本。此外，信誉是“中间人”制度顺利运行的关键，而这种基于人格化关系的制度安排一旦放置于更大规模的企业中，可能就失效了。所以，任何一项合理有效率的制度安排都是在一个既定的约束条件下的最优反应，而不同的约束条件会产生不同的最优反应。本文的案例对于类似的地区和行业而言，具有一定的借鉴意义，但是考虑到中国地域辽阔，地区差异明显，在探索农业产业化和土地流转健康发展的过程中，各地区一定要因地制宜，在尊重农户权益下，根据具体的产业选择合理的制度安排，实现农户、企业和地区发展的多方共赢。
注释：
①从商品契约向要素契约的演变过程是垂直协调紧密度提高的过程。
②过程可程序化是指观测工作是什么以及如何完成的能力，结果可分性是观测或者确认是谁做了工作的（即参与者的贡献份额）能力。
③基于特定资产专用性而发生的机会主义行为和结果的可分性有密切联系，我们将在下文论述结果的可分性。
④以小麦为例，一旦破坏了连片性，导致种子质量不纯甚至完全不符合要求，通常只能作为普通小麦出售，价格远低于小麦，因此种子繁育的投入转为其他用途面临较大的损失。
⑤我们在调研的过程中发现，种子公司的负责人非常 强调种子繁育过程中的责任心的作用。这实际上在强调对劳动投入绩效的衡量和激励问题。
⑥比如，粮源公司在运转初期，曾与一农场签订种子购销合约，该农场在最后交货时要求加价，为了避免更大的损失以及诉诸法律的高昂成本（包括物质和精神上的成本），粮源公司被迫接受40%以上的加价。
⑦商品契约是指农户与上游投入品生产商、农户与下游的加工商、销售商之间签订商品合约，通常会对产品的价格、数量、质量以及履约时间等有相应的规定，有时还包括产前、产中的配套服务及规范标准，有别于即时市场交易，最为常见的是订单农业、特许经营等。在我国具体表现为“龙头企业”和农户之间、合作组织和农户之间签订农产品和投入品购销合同，签约双方地位平等，基本上不存科层意义上的控制与被控制关系。要素契约主要表现为企业先租用农户现有的土地使用权，再把依附于土地上的农民变为土地上的工人（可能凭土地使用权入股而成为股东），企业拥有完全的剩余索取权，实际上就是把外部市场交易内部化为企业内部行政协调的科层体系，表现为股份合作制以及其他完全垂直一体化形式的农业企业。
⑧1984年的调查显示，平均每户经营9.7块土地，块均面积仅为0.06公顷（黄贤金等，2001）；1999年全国户均耕地面积仅为0.53公顷，分为6.1块，块均面积为0.087公顷（谭淑豪等，2003）；根据田传浩等2000年的调查结果，苏浙鲁三省户均耕地块数为4.8，块均耕地面积为0.99亩（田传浩等，2005）。
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