学习“芙蓉姐姐” 上网赚足人气
　　
　　2005年五一，刘洪、王清和李彤自驾游去川西的雪山，以此作为王清和李彤的蜜月旅行，顺便找些好的风景补拍婚纱照。7天的时间，沿途一边欣赏高耸入云的壮丽雪山，边拍摄雪景婚纱照。自然、风趣、个性，还带有情节的婚纱照，让小夫妻俩乐不思蜀。
　　回来后，妻子李彤兴奋地把一组雪景婚纱照贴到了重庆各大摄影网和婚纱网上，她要让更多的人分享自己的幸福。没想到网友的反响非常强烈，每组照片都得到数百条评论，好多人咨询这是哪家影楼拍的，价格怎么样。第一套婚纱作品的意外出名，使得三人很快在几大摄影网上名气陡增，合伙开办摄影工作室的想法很自然地产生了。
　　2005年6月，这家投资9万元，名为“纯静”的重庆首家纯外景婚纱摄影工作室开业了。没有大的门面，只有一间胡同里的小写字间；没有齐全的设备，只有少量的婚纱服饰、摄影器材，其余全靠租赁。承揽的业务就是纯外景婚纱摄影，即根据新人选定的地方外出旅游，其间进行外景婚纱摄影。
　　开业后的第一项任务就是宣传，打下客户基础，为自己铺垫生存的土壤。可由于没钱做广告，“小鱼”的低成本生存路线又派上了用场。他们要从最终端的“食物链”入手，用最简单的方式获得自己的食物。这种思路的产生，他们受到了网络大红人“芙蓉姐姐”的启发。
　　大名鼎鼎的“芙蓉姐姐”想必“地球人都知道”，她之所以迅速窜红，主要归功于网络的便捷和低成本。几张令人啼笑皆非的照片贴在论坛上，马上就引来了千千万万网友的嬉笑怒骂，紧接着就引来了媒体的疯狂报道和社会上的广泛争论。“芙蓉姐姐”就此平步青云，自己却没有付出任何宣传成本。
　　从商业角度讲，这次宣传是很成功的，也是很聪明的，是一个小人物低成本扬名立腕的捷径。由此来看刘洪他们的小摄影工作室，起步时拥有的资源与“芙蓉姐姐”具有一定的相似性。那么，学习“芙蓉姐姐”的出名方式效果如何呢?
　　“我们的主要业务来自于网络上和朋友间，我们每次出去玩都会拍上几组个性外景婚纱发在摄影网站和一些论坛上，然后在线回答网友们的提问。每天都有上百位网友主动和我们联系，还介绍不少朋友过来。靠这种几乎零成本的宣传方式，使我们现在一个月有二十几个稳定的订单。现在好多朋友都开玩笑地说我们是婚纱摄影界的‘芙蓉姐姐’。”李彤得意地说。
　　
　　以己之长攻彼之短，从大鱼口中夺食
　　
　　 大企业也好，小企业也好，谁都有各自的短处。在市场竞争中，扬长避短才能使企业占据竞争优势。由此想到“田忌赛马”的典故，这个故事讲述了三匹平均实力弱的马通过重新组合战胜了三匹平均实力强的马，其中扬长避短巧妙周旋的谋略很适合小企业与大企业的竞争。刘洪他们的小工作室在经历了前期较为周全的宣传准备之后，采用“田忌赛马”的策略向大影楼发起了进攻。勇敢的“小鱼”能否有所斩获呢?
　　 市场竞争中，价格战是最简单直接的方法。但以往的价格战往往都是大企业利用成本优势压低价格，企图把小企业逼入绝境，可“纯静”婚纱摄影工作室却大胆地向资本雄厚的大影楼吹响了价格战的号角。
　　经过对大影楼的成本进行分析，刘洪他们发现：大影楼的毛利润虽然高达70％，但由于运作过程中的额外成本比较高，如果毛利润低于50％，净利润就很难保证。而反观他们自己，2000-4000元的价格相比大影楼仅拍照就需要5000元左右的价格已经具有一定的优势，但由于受到服务水平和拍摄质量的限制，这个价格在创业初期还是缺少对客户的吸引力。为此，他们决定降价，把毛利润从70％左右降到40％到50％，同样档次的婚纱照比传统影楼便宜近一半。结果与他们预想的很吻合，大影楼们面对这个小工作室发起的价格战，没有一家迎战。同时，为了打消顾客对低价的怀疑，他们针对大影楼“暗收费”较多的短处，明确宣传“报价中包括外景旅游和婚纱拍摄的全部费用，绝不另行收费”。
　　 然而，价格好不定都好，顾客认不认同关键还是要靠产品和服务质量。在价格战刚刚打响的时候，顾客并没有明显增长，再三研究之后，刘洪他们又发起了第二波进攻。
　　多数大影楼为了节约开支，大都采取流水线生产，拍来拍去就那么几种固定的模版。而且拍完的照片只允许顾客选择有限的几十张，其他的要另收费。网上调查中，所有顾客都对这种霸王条款嗤之以鼻，这也就为这个小摄影工作室提供了“攻短”的机会。于是，我们大张旗鼓地承诺：“所有照片都交给顾客，绝不再收费。而且婚纱照相册，刘洪他们会根据顾客的要求进行个性化手工设计制作，保证作品的独一无二。”刘洪挥舞着双手，俨然位指挥家的风范。
　　 两轮进攻的组合收效明显，不足一年的时间，业务量从零已经增加到每月二十几单，月利润从几乎赔本到5万元以上，拥有了自己的化妆师、服装师，这对于一个小工作室来说已经是一个相当突出的业绩。三个年轻人在婚纱摄影市场成功走出了自己的特色创业小路，“小鱼”快活地畅游着，在芳草萋萋的岸边尽情收获着属于自己的养料。
　　 编辑：凌枫