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一组鲜明的数字:微软与中国合作伙伴的合作已有15年历史,目前拥有6000名合作伙伴,而微软的业务有95%以上都是通过他们展开的,微软每收入1元钱其合作伙伴就会收入16.45元……
这些数字至少能够说明:中国市场对于微软是多么的重要,合作伙伴的力量从始至终都在驱动着微软业务整体前进的脚步,而合作伙伴也可以从微软业务中获得服务、集成等多种商业机会。但是面对商业模式各不相同的6000多名合作伙伴,微软将如何在其中发挥作用,如何建立复杂的渠道体系,共同获得商业机会呢?面对这样一个复杂的问题,从合作伙伴的角度看,微软需要帮助他们实现价值的差异化;从客户的角度看,微软需要全力去满足他们不同的需求;从微软自身来看,还要做到内部资源的协调统一。
但微软大中华区渠道业务管理事业部总经理博约翰却用了一个词进行概括:简单轻松。这个8月份刚刚来到中国的澳大利亚人,有何妙招让这一切变得简单轻松,又将会如何拓展渠道合作伙伴,进一步挖掘中小企业商机呢?
国际金融危机下的机会
刘保华:中小企业是全球经济增长的发动机,那么我想请您给我们介绍一下,在全球金融危机的情况下全球中小企业的发展,以及他们对IT需求都呈现了哪些新的变化?
博约翰:尽管面临全球金融危机,但是中小企业的发展实际上是非常令人振奋的。经济危机带了运营的压力,但同时也催生了企业的发展新思路。
首先,中小企业比以往的任何时候都更加关注“降低成本、提高生产效率“这一问题,而且有越来越多的企业决策者开始意识到,明智IT投资会帮助他们节省更多。”以花钱的方式省钱“或许是经济危机中大家都要学会的一门艺术;第二,我们看到了一些发展迅速的新兴领域,比如网络已经逐渐成为中小企业成功进行商业运作的一项工具。而且,我们还观察到对于许多发展势头强劲的中国企业来讲,经济危机反而给了他们在国际市场上大展拳脚的契机。然而,无论是采用网络等新经营模式的企业,还是那些积极拓展经营的企业,他们都期望IT可以帮助他们实现业务整合运营,用IT优化商业,增强国际竞争力。
同时,我们还看到有许多中国的经销商、代理商们也在谨慎的选择投资的品牌,甄选合作伙伴。我们很高兴微软得到了众多渠道合作伙伴们的青睐和认可。因为微软一直致力于创新,不断研发出创新产品满足最终用户的需求。在研发方面,微软每年投入就高达95亿美元,这是全球非常罕见的研发规模。2009年还是微软是意义重大的一年,微软最近推出了系列重点产品,比如说大家非常熟悉的Windows 7、Office 2010,以及Windows Server等一系列的技术。而且,微软非常重视中国市场,不断的从培训、投資等各方面支持中国合作伙伴的发展。比如在Windows 7的就绪培训方面,中国有来自合作伙伴的工程师、销售人员1.8万人次接受了培训。所以,微软确实处于独一无二的有利位置来帮助中小企业客户和渠道合作伙伴获得成功。
刘保华:软件加服务是微软的企业战略,也将使中小企业获益匪浅,在新财年微软有什么策略可以更好地服务他们呢?
博约翰:微软要帮助中小企业增强竞争力,并且让他们能够方便地通过渠道去获取相关技术,我们也正在帮助渠道合作伙伴,让他们能够更好地理解并满足客户的需求。
中小企业的关键问题之一就是,他们可能非常了解自己的业务核心,但却没有相应的IT专业知识和专家团队。所以微软希望能够提供相应的IT基础设施,使得他们在桌面上就能方便地使用各项技术,实现各种功能。中小企业的另一个关键问题是,他们多数处在快速成长期,很多企业本身也不了解到底需要多少IT基础设施。而软件加服务的策略可以为企业提供一定的灵活度,让他们可以按照自己的需求来消费相应的技术和产品。
此外,微软推出了众多解决方案,使得我们的地位与众不同,我们不仅有Windows、Office,以及Windows Server,还有CRM、ERP、Messenger、Email等解决方案,完全能够通过各种组合和定制来满足他们的需要。
刘保华:正如你所说,中小企业的现实问题确实是缺少专业技术人员,这就意味着他们没有IT规划,而且产品的易用性也非常重要,那么微软将如何帮助他们去解决这些问题?
博约翰:的确,如果产品不能被很好的应用,IT投资不能很好的规划,技术就不能产生效益。这意味着仅仅通过微软自己的力量还不够,我们需要与合作伙伴一道,来帮助他们了解产品,培训员工,合作伙伴也可以给更多中小企业提供咨询服务,把我们的产品的价值发挥到最大。
此外,很多中小企业也希望能够方便地找到可以信任的合作伙伴为他们提供IT建议,微软提供的在线工具能够帮助他们通过简单的鼠标点击,就能找到当地合适的合作伙伴。比如济南的客户通过微软在线工具,就能找到济南当地有哪些认证企业。如果可以把我们的技术和中小企业客户方便紧密地联系起来,他们就可以了解自己的IT需求。反过来,微软一旦了解客户的需求就可以及时适当地为他们选择当地有经验的合作伙伴。随着微软产品新版本的推出,我们的产品使用起来越来越顺手,功能也越来越强大,能帮助用户获得更好的使用体验,从而提高客户效率。
刘保华:中国的中小企业数量有600万到1000万,不论具体数据是多少,都是很大的市场,犹如一地碎银。同时,这些企业普遍较小,IT消费低,生命周期短,中国中小企业平均寿命周期只有3.5年。这意味着IT投入必须当年见效,而且可以量化,否则就不会购买。那么微软怎么把这碎银捡起来,同时又保证产品能够快速见效,价格还便宜呢?
博约翰:能够拾起碎银最为重要的一点就是我们要让客户真正成功,即能够降低成本,提高竞争力,我们需要和渠道合作伙伴一起合作,让这些客户实实在在地亲眼看到,由于投资微软技术所带来的成功。在价格方面,我们一直有很多相应的促销策略,比如第一批Windows 7许可证就有6.5折的促销,而且可以帮助客户在另一层面节省开支,那就是只用使用现有硬件即可运行Windows 7,且效率更高,耗电量很小,使得电池寿命更长,而且应用方便,管理简单,互联网应用也更为安全。
三大渠道支柱
刘保华:微软要想更好地为客户服务,就必须强调渠道生态系统的健康发展。而且微软的产品线众多,渠道合作伙伴的类型也非常复杂,那么在新财年,微软的渠道布局是怎样的?
博约翰:在微软的合作伙伴生态系统中有着不同类型的合作伙伴,包括独立软件供应商、代理商,同时还有大客户转售商,他们共同组成了整个生态系统。所以,对于微软而言,我们需要找到这样一种行之有效的模式,可以进行资源的合理化配置,帮助合作伙伴实现成功。因为我们知道不同类型的合作伙伴他们所需要的资源类型也是不一样的。比如独立软件开发商需要的资源类型和代理商可能就不一样,解决方案的合作伙伴和交易类型的合作伙伴需要的资源又有所不同。
而且,全球金融危机让更多的公司意识到了自己面临的挑战,他们急需能够帮助他们节约资金、提高效率,在本土和全球的竞争格局中获得胜利的手段。所以,我们强调的是使用技术来推动微软的合作伙伴,与客户更加有效地做生意。
我们第一个渠道政策是通过核心总代理来扩大覆盖,第二个就是发展大客户转售商,我们主要着重改变对大客户许可的类型,同时,我们还要建立解决方案合作伙伴营运体系,让合作伙伴把软件作为一种资产来看待。
刘保华:在2010年整个渠道合作伙伴系统的建设上,有没有具体的规划能让这个生态系统更加蓬勃地发展?
博约翰:微软渠道战略的第一大支柱,就是透过核心总代来扩展广域渠道,扩大整个销售覆盖范围,加强我们在销售方面的力量来实现价值的交付。比如说在今年的广域渠道合作伙伴开拓方面,就专门投入了50个员工的人力资源和中国本土的合作伙伴进行合作。
不仅如此,我们还建立起一套端到端的,基于Web市场营销的工具,加强对中国本土资源的进一步渗透。比如,我们在10月推出了“简单生意轻松做”项目,就是通过一些非常实惠的措施把渠道做深做大。
刘保华:在软件加服务的战略下,解决方案合作伙伴的地位将日益突出,微软将采取什么策略来帮助他们成长,增强他们增值服务的能力?
博约翰:我们需要全方位去帮助解决方案合作伙伴,比如售前售后培训合作伙伴工程师和销售人员,切实提高他们的能力。同时,还需要帮助合作伙伴找到更多潜在的客户,和他们共同拓展市场。
比如说在售前方面,微软会投入自己的技术人员同解决方案合作伙伴一道开发适合客户需求的解决方案。在售后方面,当合作伙伴在解决方案上遇到问题的时候,微软有专门的人员通过电话、网络或者现场的方式来帮助他们进行解决方案的交付。其实我认为最为重要的就是合作伙伴就绪项目,只有当合作伙伴真正了解诸如Server、Exchange这些产品和技术,才能真正基于此去开发解决方案。当然,我们也和合作伙伴一起创造新的商机,比如进行电话营销,共同挖掘潜在客户,共同做市场活动,非常重要的一点就是,微软要保持和合作伙伴的高度联系性。应该说,微软开发基于解决方案的合作伙伴的道路才刚刚打开,我们还需要做更多的事情来帮助他们。
刘保华:既然刚刚上路,微软对解决方案合作伙伴运营体系有什么预期?
博约翰:我们需要多少解决方案合作伙伴,这个具体的数字很难说,但是可以肯定的是现有的微软合作伙伴数量是不够的,我们希望未来通过这样一些具体发展项目,能够在中国的各个地理区域都发展我们的解决方案合作伙伴。
目前,我们解决方案合作伙伴大部分集中在北京、上海、广州这样的大城市里,这是远远不够的,接下来我们会把资源投入到中国更为广阔的区域,在更多的地理区域发展这种类型的合作伙伴。我们发现在中国做业务地区特色非常明显。一般来说,一个解决方案合作伙伴只是在自己所在的省市来开发业务,不会跨过地区的界限去寻找客户。所以,对于微软来说,在中国成功很关键的一点就是我们要在各个区域都发展合作伙伴。首先我们要先找到这样一些合作伙伴,然后我们要挖掘这些合作伙伴和微软之间是否存在共同发展的契机,然后对他们进行投资和培训,比如售前售后、客户机会共享、培训认证等等。
简单生意轻松做
刘保华:微软渠道战略的第一大支柱,透过核心总代来扩展广域渠道,扩大整个的销售覆盖范围,这是微软传统的渠道优势,微软现在已经拥有6000多家合作伙伴,并把眼光投向潜在的上万个合作伙伴。我们注意到微软正在加强Web市场营销的手段工具,比如最新推出的“简单生意轻松做”项目,它如何能够做大行之有效呢?
博约翰:“简单生意轻松做”的项目强调的就是简单,还有轻松。如果谈到框架,就是轻松赚大钱,轻松塑品牌,轻松做客户。其中轻松赚大钱强调的是,必须给合作伙伴提供这样激励制度,让他们更多地开展客户销售。比如说像返点奖励,像我们会做一些类似于抽奖的活动。产品的优惠政策也让合作伙伴受益匪浅,比如最近买Windows 7、Wnidows Server有福同享,买服务器产品有更好的服务给最终用户,买Office 2010用户如果买Office的许可证加保险就可以买四送一,其实这些促销政策都为合作伙伴提供了非常好的接触客户的机会。
轻松塑品牌,就是帮助我们的合作伙伴更好地利用微软这样的一个品牌,比如说我们有合作伙伴资质的认证计划,同时我们还有中小企业专家,帮助他们树立专业形象。微软会协助合作伙伴培训,他们都可以在达人堂网站进行注冊,这样合作伙伴的技术工程师都加入到这个俱乐部,微软通过这个网站就把销售和工程师集中在一起,让他们在这个平台上做产品的交流,销售技巧的交流,也帮助合作伙伴培训了在产品上的销售能力。
在轻松做客户方面,我们帮助合作伙伴去找到那些有兴趣来使用技术解决问题的客户。我们采用了很多具体的创新工具,比如合作伙伴的网站呼叫中心,帮助我们的合作伙伴更加容易地找到这样一些潜在的客户,并给与合作伙伴未来在发展方向上的指引。这个项目是在10月16日发布的,所以项目本身非常年轻,但是已经引起了合作伙伴的强烈兴趣,他们积极地加入到这个项目中来,并且为自己创造了价值。
刘保华:这是一个声势浩大的项目,微软不仅向整个生态系统中6000名合作伙伴发出了参加项目的邀请,还希望能够触及到潜在的15000名合作伙伴,范围覆盖全国各地,你认为推广上遇到的最大难点在什么地方?
博约翰:推广“简单生意轻松做”这样一个项目最大的难点在哪里?因为我们知道在IT市场上噪音是非常大的,我们的合作伙伴会听到来自四面八方不同的宣传信息,我们就希望能够降低这些噪音,直接地和我们的合作伙伴取得联系。为此我们发出了2.1万封电子邮件的邀请,但是我们都知道,每一个人每天都会收到很多电子邮件,不可能每一封都会阅读。让我们所有的合作伙伴都能读到电子邮件,知道这个项目,这其实是一大挑战。因此,让合作伙伴在众多的信息中获得“简单生意轻松做”的信息是最难的,因为我们知道再最优秀的项目如果没有人知道也是枉费的。
这些数字至少能够说明:中国市场对于微软是多么的重要,合作伙伴的力量从始至终都在驱动着微软业务整体前进的脚步,而合作伙伴也可以从微软业务中获得服务、集成等多种商业机会。但是面对商业模式各不相同的6000多名合作伙伴,微软将如何在其中发挥作用,如何建立复杂的渠道体系,共同获得商业机会呢?面对这样一个复杂的问题,从合作伙伴的角度看,微软需要帮助他们实现价值的差异化;从客户的角度看,微软需要全力去满足他们不同的需求;从微软自身来看,还要做到内部资源的协调统一。
但微软大中华区渠道业务管理事业部总经理博约翰却用了一个词进行概括:简单轻松。这个8月份刚刚来到中国的澳大利亚人,有何妙招让这一切变得简单轻松,又将会如何拓展渠道合作伙伴,进一步挖掘中小企业商机呢?
国际金融危机下的机会
刘保华:中小企业是全球经济增长的发动机,那么我想请您给我们介绍一下,在全球金融危机的情况下全球中小企业的发展,以及他们对IT需求都呈现了哪些新的变化?
博约翰:尽管面临全球金融危机,但是中小企业的发展实际上是非常令人振奋的。经济危机带了运营的压力,但同时也催生了企业的发展新思路。
首先,中小企业比以往的任何时候都更加关注“降低成本、提高生产效率“这一问题,而且有越来越多的企业决策者开始意识到,明智IT投资会帮助他们节省更多。”以花钱的方式省钱“或许是经济危机中大家都要学会的一门艺术;第二,我们看到了一些发展迅速的新兴领域,比如网络已经逐渐成为中小企业成功进行商业运作的一项工具。而且,我们还观察到对于许多发展势头强劲的中国企业来讲,经济危机反而给了他们在国际市场上大展拳脚的契机。然而,无论是采用网络等新经营模式的企业,还是那些积极拓展经营的企业,他们都期望IT可以帮助他们实现业务整合运营,用IT优化商业,增强国际竞争力。
同时,我们还看到有许多中国的经销商、代理商们也在谨慎的选择投资的品牌,甄选合作伙伴。我们很高兴微软得到了众多渠道合作伙伴们的青睐和认可。因为微软一直致力于创新,不断研发出创新产品满足最终用户的需求。在研发方面,微软每年投入就高达95亿美元,这是全球非常罕见的研发规模。2009年还是微软是意义重大的一年,微软最近推出了系列重点产品,比如说大家非常熟悉的Windows 7、Office 2010,以及Windows Server等一系列的技术。而且,微软非常重视中国市场,不断的从培训、投資等各方面支持中国合作伙伴的发展。比如在Windows 7的就绪培训方面,中国有来自合作伙伴的工程师、销售人员1.8万人次接受了培训。所以,微软确实处于独一无二的有利位置来帮助中小企业客户和渠道合作伙伴获得成功。
刘保华:软件加服务是微软的企业战略,也将使中小企业获益匪浅,在新财年微软有什么策略可以更好地服务他们呢?
博约翰:微软要帮助中小企业增强竞争力,并且让他们能够方便地通过渠道去获取相关技术,我们也正在帮助渠道合作伙伴,让他们能够更好地理解并满足客户的需求。
中小企业的关键问题之一就是,他们可能非常了解自己的业务核心,但却没有相应的IT专业知识和专家团队。所以微软希望能够提供相应的IT基础设施,使得他们在桌面上就能方便地使用各项技术,实现各种功能。中小企业的另一个关键问题是,他们多数处在快速成长期,很多企业本身也不了解到底需要多少IT基础设施。而软件加服务的策略可以为企业提供一定的灵活度,让他们可以按照自己的需求来消费相应的技术和产品。
此外,微软推出了众多解决方案,使得我们的地位与众不同,我们不仅有Windows、Office,以及Windows Server,还有CRM、ERP、Messenger、Email等解决方案,完全能够通过各种组合和定制来满足他们的需要。
刘保华:正如你所说,中小企业的现实问题确实是缺少专业技术人员,这就意味着他们没有IT规划,而且产品的易用性也非常重要,那么微软将如何帮助他们去解决这些问题?
博约翰:的确,如果产品不能被很好的应用,IT投资不能很好的规划,技术就不能产生效益。这意味着仅仅通过微软自己的力量还不够,我们需要与合作伙伴一道,来帮助他们了解产品,培训员工,合作伙伴也可以给更多中小企业提供咨询服务,把我们的产品的价值发挥到最大。
此外,很多中小企业也希望能够方便地找到可以信任的合作伙伴为他们提供IT建议,微软提供的在线工具能够帮助他们通过简单的鼠标点击,就能找到当地合适的合作伙伴。比如济南的客户通过微软在线工具,就能找到济南当地有哪些认证企业。如果可以把我们的技术和中小企业客户方便紧密地联系起来,他们就可以了解自己的IT需求。反过来,微软一旦了解客户的需求就可以及时适当地为他们选择当地有经验的合作伙伴。随着微软产品新版本的推出,我们的产品使用起来越来越顺手,功能也越来越强大,能帮助用户获得更好的使用体验,从而提高客户效率。
刘保华:中国的中小企业数量有600万到1000万,不论具体数据是多少,都是很大的市场,犹如一地碎银。同时,这些企业普遍较小,IT消费低,生命周期短,中国中小企业平均寿命周期只有3.5年。这意味着IT投入必须当年见效,而且可以量化,否则就不会购买。那么微软怎么把这碎银捡起来,同时又保证产品能够快速见效,价格还便宜呢?
博约翰:能够拾起碎银最为重要的一点就是我们要让客户真正成功,即能够降低成本,提高竞争力,我们需要和渠道合作伙伴一起合作,让这些客户实实在在地亲眼看到,由于投资微软技术所带来的成功。在价格方面,我们一直有很多相应的促销策略,比如第一批Windows 7许可证就有6.5折的促销,而且可以帮助客户在另一层面节省开支,那就是只用使用现有硬件即可运行Windows 7,且效率更高,耗电量很小,使得电池寿命更长,而且应用方便,管理简单,互联网应用也更为安全。
三大渠道支柱
刘保华:微软要想更好地为客户服务,就必须强调渠道生态系统的健康发展。而且微软的产品线众多,渠道合作伙伴的类型也非常复杂,那么在新财年,微软的渠道布局是怎样的?
博约翰:在微软的合作伙伴生态系统中有着不同类型的合作伙伴,包括独立软件供应商、代理商,同时还有大客户转售商,他们共同组成了整个生态系统。所以,对于微软而言,我们需要找到这样一种行之有效的模式,可以进行资源的合理化配置,帮助合作伙伴实现成功。因为我们知道不同类型的合作伙伴他们所需要的资源类型也是不一样的。比如独立软件开发商需要的资源类型和代理商可能就不一样,解决方案的合作伙伴和交易类型的合作伙伴需要的资源又有所不同。
而且,全球金融危机让更多的公司意识到了自己面临的挑战,他们急需能够帮助他们节约资金、提高效率,在本土和全球的竞争格局中获得胜利的手段。所以,我们强调的是使用技术来推动微软的合作伙伴,与客户更加有效地做生意。
我们第一个渠道政策是通过核心总代理来扩大覆盖,第二个就是发展大客户转售商,我们主要着重改变对大客户许可的类型,同时,我们还要建立解决方案合作伙伴营运体系,让合作伙伴把软件作为一种资产来看待。
刘保华:在2010年整个渠道合作伙伴系统的建设上,有没有具体的规划能让这个生态系统更加蓬勃地发展?
博约翰:微软渠道战略的第一大支柱,就是透过核心总代来扩展广域渠道,扩大整个销售覆盖范围,加强我们在销售方面的力量来实现价值的交付。比如说在今年的广域渠道合作伙伴开拓方面,就专门投入了50个员工的人力资源和中国本土的合作伙伴进行合作。
不仅如此,我们还建立起一套端到端的,基于Web市场营销的工具,加强对中国本土资源的进一步渗透。比如,我们在10月推出了“简单生意轻松做”项目,就是通过一些非常实惠的措施把渠道做深做大。
刘保华:在软件加服务的战略下,解决方案合作伙伴的地位将日益突出,微软将采取什么策略来帮助他们成长,增强他们增值服务的能力?
博约翰:我们需要全方位去帮助解决方案合作伙伴,比如售前售后培训合作伙伴工程师和销售人员,切实提高他们的能力。同时,还需要帮助合作伙伴找到更多潜在的客户,和他们共同拓展市场。
比如说在售前方面,微软会投入自己的技术人员同解决方案合作伙伴一道开发适合客户需求的解决方案。在售后方面,当合作伙伴在解决方案上遇到问题的时候,微软有专门的人员通过电话、网络或者现场的方式来帮助他们进行解决方案的交付。其实我认为最为重要的就是合作伙伴就绪项目,只有当合作伙伴真正了解诸如Server、Exchange这些产品和技术,才能真正基于此去开发解决方案。当然,我们也和合作伙伴一起创造新的商机,比如进行电话营销,共同挖掘潜在客户,共同做市场活动,非常重要的一点就是,微软要保持和合作伙伴的高度联系性。应该说,微软开发基于解决方案的合作伙伴的道路才刚刚打开,我们还需要做更多的事情来帮助他们。
刘保华:既然刚刚上路,微软对解决方案合作伙伴运营体系有什么预期?
博约翰:我们需要多少解决方案合作伙伴,这个具体的数字很难说,但是可以肯定的是现有的微软合作伙伴数量是不够的,我们希望未来通过这样一些具体发展项目,能够在中国的各个地理区域都发展我们的解决方案合作伙伴。
目前,我们解决方案合作伙伴大部分集中在北京、上海、广州这样的大城市里,这是远远不够的,接下来我们会把资源投入到中国更为广阔的区域,在更多的地理区域发展这种类型的合作伙伴。我们发现在中国做业务地区特色非常明显。一般来说,一个解决方案合作伙伴只是在自己所在的省市来开发业务,不会跨过地区的界限去寻找客户。所以,对于微软来说,在中国成功很关键的一点就是我们要在各个区域都发展合作伙伴。首先我们要先找到这样一些合作伙伴,然后我们要挖掘这些合作伙伴和微软之间是否存在共同发展的契机,然后对他们进行投资和培训,比如售前售后、客户机会共享、培训认证等等。
简单生意轻松做
刘保华:微软渠道战略的第一大支柱,透过核心总代来扩展广域渠道,扩大整个的销售覆盖范围,这是微软传统的渠道优势,微软现在已经拥有6000多家合作伙伴,并把眼光投向潜在的上万个合作伙伴。我们注意到微软正在加强Web市场营销的手段工具,比如最新推出的“简单生意轻松做”项目,它如何能够做大行之有效呢?
博约翰:“简单生意轻松做”的项目强调的就是简单,还有轻松。如果谈到框架,就是轻松赚大钱,轻松塑品牌,轻松做客户。其中轻松赚大钱强调的是,必须给合作伙伴提供这样激励制度,让他们更多地开展客户销售。比如说像返点奖励,像我们会做一些类似于抽奖的活动。产品的优惠政策也让合作伙伴受益匪浅,比如最近买Windows 7、Wnidows Server有福同享,买服务器产品有更好的服务给最终用户,买Office 2010用户如果买Office的许可证加保险就可以买四送一,其实这些促销政策都为合作伙伴提供了非常好的接触客户的机会。
轻松塑品牌,就是帮助我们的合作伙伴更好地利用微软这样的一个品牌,比如说我们有合作伙伴资质的认证计划,同时我们还有中小企业专家,帮助他们树立专业形象。微软会协助合作伙伴培训,他们都可以在达人堂网站进行注冊,这样合作伙伴的技术工程师都加入到这个俱乐部,微软通过这个网站就把销售和工程师集中在一起,让他们在这个平台上做产品的交流,销售技巧的交流,也帮助合作伙伴培训了在产品上的销售能力。
在轻松做客户方面,我们帮助合作伙伴去找到那些有兴趣来使用技术解决问题的客户。我们采用了很多具体的创新工具,比如合作伙伴的网站呼叫中心,帮助我们的合作伙伴更加容易地找到这样一些潜在的客户,并给与合作伙伴未来在发展方向上的指引。这个项目是在10月16日发布的,所以项目本身非常年轻,但是已经引起了合作伙伴的强烈兴趣,他们积极地加入到这个项目中来,并且为自己创造了价值。
刘保华:这是一个声势浩大的项目,微软不仅向整个生态系统中6000名合作伙伴发出了参加项目的邀请,还希望能够触及到潜在的15000名合作伙伴,范围覆盖全国各地,你认为推广上遇到的最大难点在什么地方?
博约翰:推广“简单生意轻松做”这样一个项目最大的难点在哪里?因为我们知道在IT市场上噪音是非常大的,我们的合作伙伴会听到来自四面八方不同的宣传信息,我们就希望能够降低这些噪音,直接地和我们的合作伙伴取得联系。为此我们发出了2.1万封电子邮件的邀请,但是我们都知道,每一个人每天都会收到很多电子邮件,不可能每一封都会阅读。让我们所有的合作伙伴都能读到电子邮件,知道这个项目,这其实是一大挑战。因此,让合作伙伴在众多的信息中获得“简单生意轻松做”的信息是最难的,因为我们知道再最优秀的项目如果没有人知道也是枉费的。