营销B时代：百万终端千亿品牌

　　传统营销是卖方市场，主要矛盾是日益增长的物质文化需求和落后的生产力之间的矛盾。所以这个时期的关键点是拥有足量的产能和庞大的渠道网络，大生产，大传播，大流通。也可以称这个时期是to B时代。
　　这个时期的特点是可以没有品牌，不能没有渠道。陈春花老师说，渠道优先品牌。只要不丢渠道，只要渠道的沃土在，种瓜得瓜种豆得豆！
　　道理很简单：产品在终端随处可见，当然是响当当的品牌。
　　绝对的销量就是绝对的品牌。
　　营销B时代的每个巨头品牌背后都有成长轨迹，从幼年期到青年期再到壮年时期……这个过程离不开一个关键词：增长。增长是解决所有问题的万能药。大多数问题的暴露都会伴随着增长乏力而出现，并且问题和增长纠缠在一起螺旋式下降。对于一个企业而言，一定要想清楚增长的根源是什么？
　　树大则根深，根深则叶茂。快销品行业属性决定了百亿千亿品牌的增长就是渠道的扩张，也就是经销商或者终端店数量的增长，同时伴随的也是质量的增长。作为基本盘的渠道网络一旦发生量变，进而也就会出现质变，结果就是影响企业业绩的波动变化！
　　例如，2020年，海天业绩的增长一如既往地稳定。其年报显示，2020年归属于上市公司股东的净利润约为64.03亿元，同比增长19.61%；营收约为227.92亿元，同比增长15.13%。截至2020年年底，海天味业的一级经销商数量已达到7051家，较2019年年底的5806家，净增长1245家，相当于平均每天净增长约3.4家经销商。
　　营销B时代，最大的特点就是买方市场还没有成型，需求作为固定靶位，厂家把子弹做好，利用渠道这杆枪，通过品牌这个准星，用组织扣动扳机即可。这个时代最大的特点就是有地盘就有品牌。地盘由经销商和终端构成，他们的数量和质量决定品牌的大小和质量。
　　这个时代的厂家对于增长的理解会相对简单：子弹充足了，只要有几千上万个经销商，有百万终端在手，则可以成就一个百亿千亿级的巨头品牌！
　　如果复盘一下快销品行业百亿级品牌的成功之路，就可以很清晰地看到，它的渠道之根所能盘踞的地盘大小决定了这个品牌规模大小。成就这个地盘的基本支撑就是组织发育和渠道扩张的深度分销游戏！
　　总结一下B时代百亿千亿品牌的基本特点：一个品牌，数十个工厂，几百个大区（省区），几千个经销商，几万名营销人员，数十万分销成员，百万级的终端售点！
　　百万终端是因，百亿千亿品牌是果。

营销C时代：亿万粉丝百亿品牌

　　营销C时代是买方市场，这个时代的特点是已经没有急剧膨胀的物质需求，而是对美好生活的向往和不均衡之間的矛盾。
　　这里面的核心是，数量不再是第一，质量是关键。换句话就是汹涌而至的消费升级大潮，还有消费金字塔的高度在拉长，头部很高，腰部很宽，脚部很低。
　　C时代就是电商时代，在这个时代里面最煽情的语言就是去中间化，没有中间商赚差价（平台从来不说自己是中间商）。决定销量规模的指标就是用户数，有的叫粉丝数，数量越大价值越高。
　　横向要数量，纵向做质量也就是客单件和消费频次。时不时弄个购物节刺激一下十几亿人的购买冲动，毕竟在瞬间决策的个体心理驱动下，“剁手”只是一个吓唬小孩子的词语。
　　地盘多大，品牌就多大，这是B时代的硬道理。但是进入C时代之后发生了根本性变化：用户（粉丝）的多少决定了品牌的大小！没有电商之前的消费者被画地为牢，被一个个售点分割成棋盘格，只要管好终端，消费者别无选择地被填鸭式消费。但是电商改变了这一切：消费者可以远程遥控来满足他们的需求，画地不牢，填鸭无效。
　　这就出现了十亿级、百亿级主打“品效合一”的淘品牌。这些淘品牌的特点就是拥有足量的粉丝、用户，假设粉丝贡献度做到100元，一个拥有1亿用户的品牌就会收获百亿体量。

　　以三只松鼠为例：淘宝店粉丝4291万，京东自营粉丝3710万。2020年三只松鼠营收达97.94亿元，与去年同期基本持平，净利润达3.01亿元，同比增长26.21%，累计服务“主人”超1.64亿（三只松鼠将顾客称为“主人”），现有员工超5000人。三只松鼠线下渠道营收占比从2017年的4.5%提升至2020年的26%，线上线下营收更均衡。报告期末，投食店达171家，联盟小店达872家，线下渠道增长再提速。

营销BC时代：百万终端亿万粉

　　B时代成就了无数品牌，大量百亿级的巨头品牌是在这个时代诞生的。C时代也创造了无数英雄，无数的亿级十亿百亿级的淘品牌出现。
　　当两股浪潮相近交汇之后，两个时代的品牌发现，未来机会在对手那一边，也就出现了线上线下融合的说法。其间B2B一马当先试图去做两个时代的桥梁，当下火得一塌糊涂的社区团购也是基于这个出发点，把B世界和C世界打通融合在一起！
　　这就是BC一体化的由来，准确地说是BC一体化运营。如果一个品牌有百亿千亿的体量，拥有百万的终端，但是用户连接不过区区几十万、几百万，这一定是一个畸形结构。换一个角度，如果一个淘品牌拥有上亿粉丝用户，却不能渗透到线下，这也是一个不正常的生态。
　　一个形体优美的百亿千亿品牌的标准结构应该就是百万终端亿万粉，百万终端靠组织靠渠道，亿万粉就要靠工具靠系统靠营销数字化。对于品牌商而言，没有C来赋能的B是不牢固的，没有B放大的C也是很枯燥甚至有可能枯萎的。
　　百万终端是深度分销的标配，亿万粉是电商时代的标配，百万终端亿万粉是数字化时代的标配。
　　解决百万终端亿万粉，对于传统企业，要全场景触达用户；对于互联网企业，要进入线下渠道。
　　未来最大的“战场”是线上线下的融合。
　　对于传统头部企业来说，百万终端已经是现实，亿万粉是下一阶段的数字化目标。触达亿万粉丝后，还要“养粉”，运营粉丝。这都是渠道数字化要解决的问题。
　　所以无论B时代品牌还是C时代品牌，能力的融合边界的交互会越来越多，进化由此而来，进步自然产生。BC一体化运营的土壤和前提就是数字化，没有数字化支撑，BC一体化就无法运营。
　　B时代圈地，C时代圈人，下一个时代的王者就是既有地又有人，圈地决定现在，圈人决定未来；圈地靠组织和规模，圈人靠工具和技术！营销不再仅仅是艺术，营销将是与技术紧密结合的一个学科。营销数字化的今天就是技术系统与企业组织的完美结合，用技术优化存量，用系统代替组织，用数据赋能管理，用数字发现机会。