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【摘要】供给侧结构性改革是为了更好地适应当前我国经济发展新常态而提出的新思路，基于现状对传统经济发展模式做出了新的调整。本文以农行西藏分行为参考，探究供给侧结构性改革的必要性、难点与对策。
【关键词】供给侧结构性改革 农行西藏分行 探究 必要性 难点 对策
一、农行供给侧结构性改革的必要性
（一）社会大环境的外部因素
经济发展新常态后，同业间竞争的加剧，客户需求的升级，西藏农行传统的优势也不再明显，对此农行的经营管理与理念都应该有所调整。
经济决定金融，金融关系国计民生。西藏经济的发展，农行的察觉度是相比较其他银行更为敏锐的。这正是供给侧结构性改革进程中，西藏在建成全面小康的大环境下，各大商业银行在西藏各地的纷纷涌现，产品服务同质化，等因素形成的倒逼机制，要求农行必须做出改革，稳固以往所创造的良好成绩与形象。
（二）农行的内部因素
随着利率市场化，农行存贷款利差逐步收窄，利润的空间遭到挤压，发展的速度也明显下降。传统的经营管理模式与人才断代等软文化实力的欠缺，使得农行与其他同业相比失去了往日的优势，甚至处于劣势。
（三）农行供给侧结构性改革的机遇
当前，经济领域的供给侧结构性改革也处在关键的时期。西藏农行作为一家大型国有商业银行，更是西藏经济发展的一个方向标，是西藏经济领域供给侧结构性改革的排头兵。西藏农行更要在经营结构、风险观念、升级服务等多个方面调整转型，带动落实好去“三去一降一补”的任务。{1}
二、农行供给侧结构性改革的难点
“三农”一直都是农行西藏分行的服务关键，就关系到农村金融{2}。农村金融的短板主要表现在质量上不优，信用上不畅两大方面。另外，在城市客户的发展方面，我们的营销的短板也越来越暴露。
（一）质量上不优
1.存款的质量。存款始终是银行发展的根基，存款的质量影响着银行的发展前景，体现着老百姓对银行的信任。伴随着其他银行进入市场，老百姓的存款会受追奇从众心理而投向其他银行，导致我行存款下降。另外，我行存款中对公业务占有相当大的比重，在对公业务上花费的人力物力财力等管理成本也相对较高，从而使得存款不能达到最优化的配置。
个人存款的质量取决于存款的流动性。储户存的时间越久银行的收益回报越高，反之银行就只能成为简单的中转站，甚至是无偿服务。
2.贷款的质量。贷款除了政府投资性的大额贷款，就主要集中于个人贷款的住房贷款。近几年来，房贷新政策的出台，在息差收窄的大趋势下，住房贷款不再是那么利润可观甚至出现负增长，因此个人贷款的质量就会有所下降。
3.服务的质量。城乡客户结构的差异化与服务需求的升级，要求我们在服务的质量上下功夫，从而赢得客户的信赖。在西藏跟全国一起全面建成小康的进程中，农行必须为县乡经济添入动力，做好“三农”服务的工作，提高服务质量。
（二）信用上不畅
存贷款的质量问题归根到底还是信用的问题。只有客户的信用值处于可控范围，银行就能够有足够的盈利空间。对信用的影响因素是诸多的，但是只要造成存款的流动性过于频繁或无法及时还贷都会导致信用等级下降。以某一区域为例，贷款后客户由于不可抗拒的自然因素而造成无法及时还款，使得银行要承担经济风险，这样的客户的信用就要重新慎重评定。
此外，无法对存款的流动性加以限制致使信用不佳的客户难以形成一个有效的控制，服务无法满足所有客户，使得银行的经济管理成本再次提高。
（三）营销的短板
近年来，我国货币与资本市场的迅猛发展，客户对金融消费的需求有了诸多的选择空间和余地，银行不再是坐等客户上门，而是银行主动营销寻找客户。银行必须积极地去深入客户，做好调查工作，创新产品和服务，增强营销服务竞争意识，深刻认识当前严峻的营销环境，打造专业的优质服务的营销团队。因此，农行要审时度势地开拓营销业务，引入市场营销理念{3}，补齐短板。
1.金融产品具有相似性。各家银行的金融产品都具有相似性，也极易被模仿，无法长时间占有特色优势。即便新推出的产品，也很快会被同业所模仿，因此必须要在营销策略上下工夫，不能坐以待毙。
2.营銷理念滞后。银行产品的竞争在一定程度上取决于营销理念上的优势。农行的经营营销理念已成熟化，但是难于贯彻到每一位员工，无法正确认识营销的重要性，认为营销部门做好就可以，无法将这种理念植入思想。
3.营销管理体制不完善。目前，农行的营销队伍体制建设不完善，无法充分发挥营销人员的作用，顾客的消费需求以及产品的开发与销售难于迅速开展。此外，还有缺乏相应的监督、激励和评价机制。
4.营销与金融复合型人才短缺。由于从校园招聘的大学生专业的结构性不太合理，无法满足农行迅速发展的需求。还有农银大学的人才输出不能填补缺口，造成了银行专业人才的短缺。
三、农行供给侧结构性改革的对策探究
（一）网点转型
网点转型指的是服务网点由之前核算交易向营销服务的模转变{4}。就农行在西藏而言，具有覆盖最全面的网点网络，这是农行的优势之一，但是由于当地自然与社会经济条件的制约，营销业务开展较为困难，并且伴随着同行业进入市场开始瓜分“蛋糕”，网点转型成为了提升商业银行零售银行业务竞争力的关键之一。
目前，客户对农行的要求日益增多，比如网点设施、服务效率和服务态度等。总体可归结为服务的质量，也就是服务的标准化。除了硬件设施上的标准，还有服务的标准。网点转型就是实现我行高低柜业务的分离，简化操作流程，达到高效的服务。
1.服务观念的转变。根据网点转型的要求，业务职能要求员工具有全面的综合的金融业务。网点职能的发展迫切需要柜员提高服务观念，增强服务技能。在给客户一般服务的同时，要有意识地去发掘客户的价值，以便更进一步做好增值服务。 2.员工的素质提升。随着时代的发展，柜员的传统服务已经无法满足客户的需求，现代化的商业银行越来越需要理财、咨询、法律等方面的更为专业性的人才，才能更好地去为中高端客户提供理财等增值或高价值的服务。
（1）传统网点的服务是被动地去机械化的操作，而网点转型后高低柜的分离，更为精细的职能分工要求我們需要更为专业化的人员，尤为理财方面的客户经理。因此我们要将员工培养成适应市场需求的高素质复合型人才，化被动为主动，去为客户提高增值服务。另外，随着网点自助设备的增多，需要有专职员工对自助设备进行管理和维护，这样我们就需要员工的素质更加完善，以降低我们的运营成本。
（2）大堂经理职业化。
大堂经理客户进入银行的第一道门户，大堂经理必须要做好合理分流、精准识别客户，继而提供最佳的服务，从而提高客户的满意度。因此，我们的大堂经理必须做到职业化，更好的适应客户需求。
（二）精准扶贫，完善信贷
根据农总行党委书记周慕冰同志要求，以扶贫小额信贷为重点切实推进银行业精准扶贫。{5}
为响应国家扶贫政策，推进普惠金融，让更多贫困户受到金融的帮扶，农行西藏分行创新产品，研发出属于自己特色的“钻金银铜”四卡小额信用贷款以及其他一些惠农产品，利用所辖乡镇网点在全面建成小康的道路上增砖添瓦。
（三）业务上求创新
1.优化客户结构。随着经济的发展，老百姓的存款额度也越来越大，对公大额存款的优势不再明显，老百姓慢慢的成长为银行的大中型客户。农行要在做好对公存款的同时，利用自身网点优势，抓好老百姓的个人存款，大力发展中小型持续稳定的客户源，优化客户结构，以增加客户队伍的稳定性，保证存款的质量。
在存款客户中发展贷款客户，实现存贷联动，实践证明这样的客户是最稳定的。
2.营销上的发展。
（1）大力发展中间业务。
农行要吸引和引进优秀的金融营销人才，并且组建中间业务部门，迅速培养专业复合型人才队伍，以满足业务发展的需求。
（2）大力的拓展和建设营销渠道。
农行要根据先易后难的原则，对于优势开发区域，要继续完善分销渠道，加大对网点建设的投入。对于劣势开发区域要进行尝试，可以采取试点推广，循序渐进，逐步实现全网点服务。在巩固传统营销的同时，也要不断开拓新的营销平台，农行要大力建设电子渠道。加大自助设备的投资建设，分流客户，节省人力成本。
（3）大力发展线上营销。
网络平台的迅猛发展，让我们传统的柜台服务迎来了新一波冲击。我们在巩固柜台服务的同时，要利用好网络平台，加大网络营销力度，比如微信、微博等新兴媒体的推广，扩大营销途径。
（4）转变思想，精准服务。
目前而言，我们的营销理念还相对滞后，因此，必须加强服务理念的学习与贯彻，树立以客户为服务目标的理念，转变思想，在思想与行动上，做好精准服务，在服务理念上先胜一筹。根据著名的“二八定律”20%的客户为银行带来80%的利润{6}，我们可以将我们的营销目标精准地定位，对客户实行差别化的营销策略。准确地定位客户，提供精准的服务，从而降低成本，优化客户结构。
四、结语
在十三五期间，伴随着供给侧结构性改革的浪潮，银行继续追求大市场占有率高的时代已经一去不返，市场开始对银行的生产要素提出了高效率、去产能、降成本和补短板的要求。宣告着银行传统模式的终结，意味着农行也必须加快自身的侧结构改革。同时，要从自身内部降低成本，向成本管理要效益成为必然选择。
注释
{1}发挥好银行业在供给侧改革中的作用.理论讲坛.《网络（http：//theory.gmw.cn）》.
{2}农业银行企业文化管理及在湖北分行的应用。湖北农村金融研究.
{3}农业银行市场营销现状及改进策略。现代金融.
{4}网点转型的难点及对策。西部论丛.
{5}银监会：今年着力整合银行资金支持供给侧改革，中国网，2016.6.8.
{6}王冰川，刘波明.商业银行存款营销策略浅析.——《现代商业》.2009-05-28.
参考文献
[1]葛少青.商业银行的存款营销策略[J].现代金融，2007年第二期.
[2]戴国强.商业银行经营学[M].高等教育出版社，第二版.
【关键词】供给侧结构性改革 农行西藏分行 探究 必要性 难点 对策
一、农行供给侧结构性改革的必要性
（一）社会大环境的外部因素
经济发展新常态后，同业间竞争的加剧，客户需求的升级，西藏农行传统的优势也不再明显，对此农行的经营管理与理念都应该有所调整。
经济决定金融，金融关系国计民生。西藏经济的发展，农行的察觉度是相比较其他银行更为敏锐的。这正是供给侧结构性改革进程中，西藏在建成全面小康的大环境下，各大商业银行在西藏各地的纷纷涌现，产品服务同质化，等因素形成的倒逼机制，要求农行必须做出改革，稳固以往所创造的良好成绩与形象。
（二）农行的内部因素
随着利率市场化，农行存贷款利差逐步收窄，利润的空间遭到挤压，发展的速度也明显下降。传统的经营管理模式与人才断代等软文化实力的欠缺，使得农行与其他同业相比失去了往日的优势，甚至处于劣势。
（三）农行供给侧结构性改革的机遇
当前，经济领域的供给侧结构性改革也处在关键的时期。西藏农行作为一家大型国有商业银行，更是西藏经济发展的一个方向标，是西藏经济领域供给侧结构性改革的排头兵。西藏农行更要在经营结构、风险观念、升级服务等多个方面调整转型，带动落实好去“三去一降一补”的任务。{1}
二、农行供给侧结构性改革的难点
“三农”一直都是农行西藏分行的服务关键，就关系到农村金融{2}。农村金融的短板主要表现在质量上不优，信用上不畅两大方面。另外，在城市客户的发展方面，我们的营销的短板也越来越暴露。
（一）质量上不优
1.存款的质量。存款始终是银行发展的根基，存款的质量影响着银行的发展前景，体现着老百姓对银行的信任。伴随着其他银行进入市场，老百姓的存款会受追奇从众心理而投向其他银行，导致我行存款下降。另外，我行存款中对公业务占有相当大的比重，在对公业务上花费的人力物力财力等管理成本也相对较高，从而使得存款不能达到最优化的配置。
个人存款的质量取决于存款的流动性。储户存的时间越久银行的收益回报越高，反之银行就只能成为简单的中转站，甚至是无偿服务。
2.贷款的质量。贷款除了政府投资性的大额贷款，就主要集中于个人贷款的住房贷款。近几年来，房贷新政策的出台，在息差收窄的大趋势下，住房贷款不再是那么利润可观甚至出现负增长，因此个人贷款的质量就会有所下降。
3.服务的质量。城乡客户结构的差异化与服务需求的升级，要求我们在服务的质量上下功夫，从而赢得客户的信赖。在西藏跟全国一起全面建成小康的进程中，农行必须为县乡经济添入动力，做好“三农”服务的工作，提高服务质量。
（二）信用上不畅
存贷款的质量问题归根到底还是信用的问题。只有客户的信用值处于可控范围，银行就能够有足够的盈利空间。对信用的影响因素是诸多的，但是只要造成存款的流动性过于频繁或无法及时还贷都会导致信用等级下降。以某一区域为例，贷款后客户由于不可抗拒的自然因素而造成无法及时还款，使得银行要承担经济风险，这样的客户的信用就要重新慎重评定。
此外，无法对存款的流动性加以限制致使信用不佳的客户难以形成一个有效的控制，服务无法满足所有客户，使得银行的经济管理成本再次提高。
（三）营销的短板
近年来，我国货币与资本市场的迅猛发展，客户对金融消费的需求有了诸多的选择空间和余地，银行不再是坐等客户上门，而是银行主动营销寻找客户。银行必须积极地去深入客户，做好调查工作，创新产品和服务，增强营销服务竞争意识，深刻认识当前严峻的营销环境，打造专业的优质服务的营销团队。因此，农行要审时度势地开拓营销业务，引入市场营销理念{3}，补齐短板。
1.金融产品具有相似性。各家银行的金融产品都具有相似性，也极易被模仿，无法长时间占有特色优势。即便新推出的产品，也很快会被同业所模仿，因此必须要在营销策略上下工夫，不能坐以待毙。
2.营銷理念滞后。银行产品的竞争在一定程度上取决于营销理念上的优势。农行的经营营销理念已成熟化，但是难于贯彻到每一位员工，无法正确认识营销的重要性，认为营销部门做好就可以，无法将这种理念植入思想。
3.营销管理体制不完善。目前，农行的营销队伍体制建设不完善，无法充分发挥营销人员的作用，顾客的消费需求以及产品的开发与销售难于迅速开展。此外，还有缺乏相应的监督、激励和评价机制。
4.营销与金融复合型人才短缺。由于从校园招聘的大学生专业的结构性不太合理，无法满足农行迅速发展的需求。还有农银大学的人才输出不能填补缺口，造成了银行专业人才的短缺。
三、农行供给侧结构性改革的对策探究
（一）网点转型
网点转型指的是服务网点由之前核算交易向营销服务的模转变{4}。就农行在西藏而言，具有覆盖最全面的网点网络，这是农行的优势之一，但是由于当地自然与社会经济条件的制约，营销业务开展较为困难，并且伴随着同行业进入市场开始瓜分“蛋糕”，网点转型成为了提升商业银行零售银行业务竞争力的关键之一。
目前，客户对农行的要求日益增多，比如网点设施、服务效率和服务态度等。总体可归结为服务的质量，也就是服务的标准化。除了硬件设施上的标准，还有服务的标准。网点转型就是实现我行高低柜业务的分离，简化操作流程，达到高效的服务。
1.服务观念的转变。根据网点转型的要求，业务职能要求员工具有全面的综合的金融业务。网点职能的发展迫切需要柜员提高服务观念，增强服务技能。在给客户一般服务的同时，要有意识地去发掘客户的价值，以便更进一步做好增值服务。 2.员工的素质提升。随着时代的发展，柜员的传统服务已经无法满足客户的需求，现代化的商业银行越来越需要理财、咨询、法律等方面的更为专业性的人才，才能更好地去为中高端客户提供理财等增值或高价值的服务。
（1）传统网点的服务是被动地去机械化的操作，而网点转型后高低柜的分离，更为精细的职能分工要求我們需要更为专业化的人员，尤为理财方面的客户经理。因此我们要将员工培养成适应市场需求的高素质复合型人才，化被动为主动，去为客户提高增值服务。另外，随着网点自助设备的增多，需要有专职员工对自助设备进行管理和维护，这样我们就需要员工的素质更加完善，以降低我们的运营成本。
（2）大堂经理职业化。
大堂经理客户进入银行的第一道门户，大堂经理必须要做好合理分流、精准识别客户，继而提供最佳的服务，从而提高客户的满意度。因此，我们的大堂经理必须做到职业化，更好的适应客户需求。
（二）精准扶贫，完善信贷
根据农总行党委书记周慕冰同志要求，以扶贫小额信贷为重点切实推进银行业精准扶贫。{5}
为响应国家扶贫政策，推进普惠金融，让更多贫困户受到金融的帮扶，农行西藏分行创新产品，研发出属于自己特色的“钻金银铜”四卡小额信用贷款以及其他一些惠农产品，利用所辖乡镇网点在全面建成小康的道路上增砖添瓦。
（三）业务上求创新
1.优化客户结构。随着经济的发展，老百姓的存款额度也越来越大，对公大额存款的优势不再明显，老百姓慢慢的成长为银行的大中型客户。农行要在做好对公存款的同时，利用自身网点优势，抓好老百姓的个人存款，大力发展中小型持续稳定的客户源，优化客户结构，以增加客户队伍的稳定性，保证存款的质量。
在存款客户中发展贷款客户，实现存贷联动，实践证明这样的客户是最稳定的。
2.营销上的发展。
（1）大力发展中间业务。
农行要吸引和引进优秀的金融营销人才，并且组建中间业务部门，迅速培养专业复合型人才队伍，以满足业务发展的需求。
（2）大力的拓展和建设营销渠道。
农行要根据先易后难的原则，对于优势开发区域，要继续完善分销渠道，加大对网点建设的投入。对于劣势开发区域要进行尝试，可以采取试点推广，循序渐进，逐步实现全网点服务。在巩固传统营销的同时，也要不断开拓新的营销平台，农行要大力建设电子渠道。加大自助设备的投资建设，分流客户，节省人力成本。
（3）大力发展线上营销。
网络平台的迅猛发展，让我们传统的柜台服务迎来了新一波冲击。我们在巩固柜台服务的同时，要利用好网络平台，加大网络营销力度，比如微信、微博等新兴媒体的推广，扩大营销途径。
（4）转变思想，精准服务。
目前而言，我们的营销理念还相对滞后，因此，必须加强服务理念的学习与贯彻，树立以客户为服务目标的理念，转变思想，在思想与行动上，做好精准服务，在服务理念上先胜一筹。根据著名的“二八定律”20%的客户为银行带来80%的利润{6}，我们可以将我们的营销目标精准地定位，对客户实行差别化的营销策略。准确地定位客户，提供精准的服务，从而降低成本，优化客户结构。
四、结语
在十三五期间，伴随着供给侧结构性改革的浪潮，银行继续追求大市场占有率高的时代已经一去不返，市场开始对银行的生产要素提出了高效率、去产能、降成本和补短板的要求。宣告着银行传统模式的终结，意味着农行也必须加快自身的侧结构改革。同时，要从自身内部降低成本，向成本管理要效益成为必然选择。
注释
{1}发挥好银行业在供给侧改革中的作用.理论讲坛.《网络（http：//theory.gmw.cn）》.
{2}农业银行企业文化管理及在湖北分行的应用。湖北农村金融研究.
{3}农业银行市场营销现状及改进策略。现代金融.
{4}网点转型的难点及对策。西部论丛.
{5}银监会：今年着力整合银行资金支持供给侧改革，中国网，2016.6.8.
{6}王冰川，刘波明.商业银行存款营销策略浅析.——《现代商业》.2009-05-28.
参考文献
[1]葛少青.商业银行的存款营销策略[J].现代金融，2007年第二期.
[2]戴国强.商业银行经营学[M].高等教育出版社，第二版.