论文部分内容阅读
集市促销必须要有根据地,即固定摊位,还需要多点分销。选择的分销点位置必须要好,位置不好还不如不要;距离还不能太近。太近了将会产生内讧。
适合农村的品项
在乡镇农村,集市是一个极为重要的消费场所,赶集是农民的一个重要消费习惯,集市所产生的消费力,是任何一个有志于农村的企业所必须极为重视的。
农民的消费心理与城里人截然不同。指望用城市里畅销的产品抢占农村往往只能是一厢情愿。因此,参与农村集市促销,首先必须研究这些热衷于赶集的农民兄弟的心理,选择适合的品项,从产品的三个层次角度来说,城里人更加关注产品的技术性能、品位、精致性、品质、服务等。而农民往往更关注产品的实用层次和低价格,以及产品的分量够不够;城里人相对认同一两个品牌,而农民对品牌的忠诚度较低,当然如果是名牌又低价,自然是最好的选择了。
比如,卫生纸行业,在福建等地,城里人喜欢用空心的卷筒卫生纸,而农民则喜欢用无芯的长条卫生纸,因为无芯、长条、个子大,农民觉得实惠。
再比如,海尔的双动力洗衣机在大城市销得很好,但在农村却少人问津。也正因为农村的特殊性,海尔曾经生产了专门针对农村的洗地瓜洗衣机而轰动一时。
还有手机行业,大城市已经流行智能手机、手写手机,手机的功能越多越好;但在农村,1000元以上的产品就不好走货了,上网、聊手机QQ、蓝牙,甚至短信息都不是农民热衷的。当然,那种可以向别人炫耀的音乐功能与拍照功能还是需要的。
乡镇集市的特点是人流量大、辐射面广、贪小便宜的多,因此作为一个品牌去参加这种集市,目的不是和那些小摊小贩一样赚几个铜板,而是让消费者试用你的产品,宣传你的品牌。
价格尖刀
正是因为农民对品牌不敏感而对价格敏感,所以农村营销应该使用好价格尖刀。而乡镇农村集市又是农村营销的主战场,是品牌传播的主阵地,因此,价格显得尤为重要。
乡镇集市的特点是人流量大、辐射面广、贪小便宜的多,因此作为一个品牌去参加这种集市,目的不是和那些小摊小贩一样赚几个铜板,而是让消费者试用你的产品,宣传你的品牌。搞明白我们的目的之后,价格,就应该成为吸引消费者眼球的要素。
价格营销的策略很多,比如:最直接的就是针对集市期间的特价销售;限时超低价抢购;多买多折,就是买一件不打折,买两件,第二件给予打五折;捆绑销售折让,即买一件不予打折,但是捆绑购买公司的利润型产品时给予消费者折扣;现金抵用券,即消费者在本次集市期间购买公司产品,给予一定数量的现金抵用券,或者根据不同档次的产品在包装里面放置不同金额的现金券,在下次集市时再购买公司产品,或者下次在指定门店购买产品给予抵用部分货款。
比如,某卫生纸企业在参加集市时,在每提卷筒纸中置入1元和2元不等的抵用券,不少消费者成了回头客。但是,价格战是把双刃剑,应注意几点:1、宣传价格优势时,必须同时宣传品牌优势,加大公司的形象产品的推广。比如大家都知道海尔双动力洗衣机在农村销量有限,但企业还是必须大力去宣传,让消费者觉得你这个品牌是NO1。2、必须让消费者明白。价格折让仅限于集市期间,其他时间享受不到,从而保持良好的品牌形象,不会让消费者看低你这个品牌。3、既然是“价格尖刀”,那么刀必须足够锋利,也就是价格要有力度,而不能不痛不痒,引不起消费者的关注。
当然,企业必须设定好“占位产品”(也就是树形象的产品)、利润产品和“价格尖刀产品”,并且对爆破型的“尖刀产品”必须限品种和限量。
定点促销和多点分销相结合
一场针对集市的促销必须要有根据地,即固定摊位。一个位置好的摊位,能起到多项功用:一是展示和销售公司产品,二是宣传促销活动内容,三是可以通过生动化布置吸引眼球,区别于竞争对手。
但光有定点促销显然是不够的,我们还需要多点分销,提高在集市终端的覆盖率,既增加销售,又增强消费者印象,提高品牌形象。分销点可以是公司统一安排营销人员执行,也可以选择合适的合作伙伴,我们供货。
对于多点分销应该注意几个方面:
1、价格统一,价格如果不统一将打品牌自己的嘴巴;
2、促销方案统一,避免引起消费者的反感;
3、距离不能太近。太近了将会产生内讧;
4、选择的分销点位置必须要好。位置不好还不如不要;
5、布置好分销点,使其和根据地一样能起到宣传品牌的作用。
立体化传播
集市一般都是人流熙熙攘攘,很多时候公司的摊位会被围得水泄不通,这时你在根据地摊位做的宣传不一定能让每一个人都知道,因此。立体化的传播至关重要,让消费者“有得看、有得听、有得摸、有得赚”,让每一个消费者都接触到你的品牌。
立体化的传播方式有:
1、定点摊位和分销摊位的生动化布置;
2、录制促销活动的内容不断重复播放,或者播放公司的宣传片;
3、宣传单页的广泛派发,不要求宣传单的精致,但要求体现活动内容和数量够多,像“地毯式”地派发;
4、如果条件允许,建议搞辆大篷车在集市周围巡回宣传;
5、集市所在乡镇的户外布幅,
6、路演,专门搞一辆多功能促销活动车辆,除了运输物资还可以当表演的舞台使用;同时聘请固定的主持人和演员队伍,可以在各个乡镇巡回演出;另外,虽然是针对乡镇农村的路演,但是不管舞台布置还是主持人或者演出节目都必须注意整体的效果、质量与品位,对于农民兄弟我们更不能瞎忽悠;
7、企业与品牌的摄影展或者图片展。
当然,除了以上四大策略之外。促销赠品的妙用也很重要。比如城市消费者不屑一顾的挂历在农村可能很抢手;城市家庭很欢迎的小抱枕,上班族喜欢的口杯,农民兄弟未必觉得实用;而小孩子戴的石英表或电子表,小孩子读书用的书包、文具可能会大受欢迎。
适合农村的品项
在乡镇农村,集市是一个极为重要的消费场所,赶集是农民的一个重要消费习惯,集市所产生的消费力,是任何一个有志于农村的企业所必须极为重视的。
农民的消费心理与城里人截然不同。指望用城市里畅销的产品抢占农村往往只能是一厢情愿。因此,参与农村集市促销,首先必须研究这些热衷于赶集的农民兄弟的心理,选择适合的品项,从产品的三个层次角度来说,城里人更加关注产品的技术性能、品位、精致性、品质、服务等。而农民往往更关注产品的实用层次和低价格,以及产品的分量够不够;城里人相对认同一两个品牌,而农民对品牌的忠诚度较低,当然如果是名牌又低价,自然是最好的选择了。
比如,卫生纸行业,在福建等地,城里人喜欢用空心的卷筒卫生纸,而农民则喜欢用无芯的长条卫生纸,因为无芯、长条、个子大,农民觉得实惠。
再比如,海尔的双动力洗衣机在大城市销得很好,但在农村却少人问津。也正因为农村的特殊性,海尔曾经生产了专门针对农村的洗地瓜洗衣机而轰动一时。
还有手机行业,大城市已经流行智能手机、手写手机,手机的功能越多越好;但在农村,1000元以上的产品就不好走货了,上网、聊手机QQ、蓝牙,甚至短信息都不是农民热衷的。当然,那种可以向别人炫耀的音乐功能与拍照功能还是需要的。
乡镇集市的特点是人流量大、辐射面广、贪小便宜的多,因此作为一个品牌去参加这种集市,目的不是和那些小摊小贩一样赚几个铜板,而是让消费者试用你的产品,宣传你的品牌。
价格尖刀
正是因为农民对品牌不敏感而对价格敏感,所以农村营销应该使用好价格尖刀。而乡镇农村集市又是农村营销的主战场,是品牌传播的主阵地,因此,价格显得尤为重要。
乡镇集市的特点是人流量大、辐射面广、贪小便宜的多,因此作为一个品牌去参加这种集市,目的不是和那些小摊小贩一样赚几个铜板,而是让消费者试用你的产品,宣传你的品牌。搞明白我们的目的之后,价格,就应该成为吸引消费者眼球的要素。
价格营销的策略很多,比如:最直接的就是针对集市期间的特价销售;限时超低价抢购;多买多折,就是买一件不打折,买两件,第二件给予打五折;捆绑销售折让,即买一件不予打折,但是捆绑购买公司的利润型产品时给予消费者折扣;现金抵用券,即消费者在本次集市期间购买公司产品,给予一定数量的现金抵用券,或者根据不同档次的产品在包装里面放置不同金额的现金券,在下次集市时再购买公司产品,或者下次在指定门店购买产品给予抵用部分货款。
比如,某卫生纸企业在参加集市时,在每提卷筒纸中置入1元和2元不等的抵用券,不少消费者成了回头客。但是,价格战是把双刃剑,应注意几点:1、宣传价格优势时,必须同时宣传品牌优势,加大公司的形象产品的推广。比如大家都知道海尔双动力洗衣机在农村销量有限,但企业还是必须大力去宣传,让消费者觉得你这个品牌是NO1。2、必须让消费者明白。价格折让仅限于集市期间,其他时间享受不到,从而保持良好的品牌形象,不会让消费者看低你这个品牌。3、既然是“价格尖刀”,那么刀必须足够锋利,也就是价格要有力度,而不能不痛不痒,引不起消费者的关注。
当然,企业必须设定好“占位产品”(也就是树形象的产品)、利润产品和“价格尖刀产品”,并且对爆破型的“尖刀产品”必须限品种和限量。
定点促销和多点分销相结合
一场针对集市的促销必须要有根据地,即固定摊位。一个位置好的摊位,能起到多项功用:一是展示和销售公司产品,二是宣传促销活动内容,三是可以通过生动化布置吸引眼球,区别于竞争对手。
但光有定点促销显然是不够的,我们还需要多点分销,提高在集市终端的覆盖率,既增加销售,又增强消费者印象,提高品牌形象。分销点可以是公司统一安排营销人员执行,也可以选择合适的合作伙伴,我们供货。
对于多点分销应该注意几个方面:
1、价格统一,价格如果不统一将打品牌自己的嘴巴;
2、促销方案统一,避免引起消费者的反感;
3、距离不能太近。太近了将会产生内讧;
4、选择的分销点位置必须要好。位置不好还不如不要;
5、布置好分销点,使其和根据地一样能起到宣传品牌的作用。
立体化传播
集市一般都是人流熙熙攘攘,很多时候公司的摊位会被围得水泄不通,这时你在根据地摊位做的宣传不一定能让每一个人都知道,因此。立体化的传播至关重要,让消费者“有得看、有得听、有得摸、有得赚”,让每一个消费者都接触到你的品牌。
立体化的传播方式有:
1、定点摊位和分销摊位的生动化布置;
2、录制促销活动的内容不断重复播放,或者播放公司的宣传片;
3、宣传单页的广泛派发,不要求宣传单的精致,但要求体现活动内容和数量够多,像“地毯式”地派发;
4、如果条件允许,建议搞辆大篷车在集市周围巡回宣传;
5、集市所在乡镇的户外布幅,
6、路演,专门搞一辆多功能促销活动车辆,除了运输物资还可以当表演的舞台使用;同时聘请固定的主持人和演员队伍,可以在各个乡镇巡回演出;另外,虽然是针对乡镇农村的路演,但是不管舞台布置还是主持人或者演出节目都必须注意整体的效果、质量与品位,对于农民兄弟我们更不能瞎忽悠;
7、企业与品牌的摄影展或者图片展。
当然,除了以上四大策略之外。促销赠品的妙用也很重要。比如城市消费者不屑一顾的挂历在农村可能很抢手;城市家庭很欢迎的小抱枕,上班族喜欢的口杯,农民兄弟未必觉得实用;而小孩子戴的石英表或电子表,小孩子读书用的书包、文具可能会大受欢迎。