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摘 要 以工作过程为导向的学习领域课程是德国职业教育课程改革的新模式，对各国的职业教育课程改革产生了深刻的影响。本文在对德国职业教育“以工作过程为导向”教学模式研究的基础上，阐述了高职院校以工作过程为导向的“商务谈判”课程的设计思路、原则、课程架构等，以及分析实施过程中所存在的问题。
关键词 工作过程 行动导向 商务谈判 课程改革
中图分类号：G420 文献标识码：A
作为高等职业教育应突破传统观念，构建具有职业教育特色的课程体系，建立理论与实践一体化的新型教学模式和与职业资格标准相融合的评价体系，从而更有效促进学生综合职业能力的形成，从根本上解决人才培养与企业需求脱节的问题。
1 行动导向教学法的基本内涵
行动导向教学法，是20世纪70年代在德国职业教育界出现的一种新思潮，对世界职业教育界产生了很大影响，后来也被引入普通教育的一种教育理论。
所谓行动导向，是指“由师生共同确定的行动产品（目标）来引导教学组织过程，学生通过主动和全面的学习，达到脑力劳动和体力劳动的统一”。它重点强调的是对职业技能的培养，即突出从事一项职业所需要的综合职业技能和全面素质，因此，被世界职业教育界和劳动界的专家所推崇。它由一系列教学方法所组成。包括：（1）项目教学法；（2）引导文教学法；（3）角色扮演教学法；（4）案例教学法；（5）头脑风暴教学法；（6）粘贴版教学法。
与传统的职业教育相比，行动导向教学法突出学生的主体地位，教学内容以过程性知识为主，陈述性为辅；以能力为本位，强调学生从做中学；考核方式从过去的终结式考核和单一评价标准，转变为重过程性与发展性考核；在教学设计上构建了理论与实践相结合的一体化的职业教育模式，实现学生学习到从事实际工作的转变，有效促进学生综合职业能力的形成，从根本上解决人才培养与企业需求脱节的问题。
2 商务谈判课程教学现状
商务谈判课程是市场营销、国际贸易等相关专业学生开设的专业核心课程。其功能是使学生掌握商务谈判的基本知识、基本原理、基本方法和基本技术，具备在商务活动中进行有效沟通与谈判的初步能力，为以后从事商务活动奠定坚实的基础。
在对商务谈判课程教学过程中，笔者遇到了一些问题。第一，目前高职高专教材偏重于基本知识和基本理论，类似本科教材的“压缩饼干”，教学内容以理论知识为主，不能满足高职高专人才培养规格的要求。第二，实践教学内容具体实施细则不明确，实训内容的开展仍停留在形式上，学生缺乏必要的实践操练，学生所掌握的理论知识无法跟实际工作场景相接轨。第三，传统的“填鸭式”教学模式无法引导学生自主学习，学生学习兴趣不高，不利于学生创新能力的培养。第四，现有的职业教育教材案例很多，内容纷杂，难度不一，案例与案例之间缺乏一种系统的联结，无法达到体现谈判全过程的效果，导致学生无法实现对全部谈判知识的有效衔接。
3 以工作过程为导向的商务谈判课程教学设计与实施
基于对传统商务谈判课程教学中出现的问题，笔者尝试，运用“德国行动导向教学法”对商务谈判课程进行教学改革模式设计，尽可能弥补传统教学中存在的问题，以提高学生的学习积极性，更好地发挥学生的主观能动性，培养适应社会发展，满足企业需求的应用型，技能型人才。
3.1 设计原则
（1）以职业工作过程导向为主线，安排课程项目内容；根据高职相关专业的培养目标，与校企合作企业专家共同针对相关专业人才进行职业能力分析及完成谈判工作应具备的知识、能力和素质的要求，依据商务谈判的工作任务对教学内容进行整合，设置为十个项目内容，每个项目严格遵循以培养学生的职业能力和职业素质为核心，达到培养高素质技能型人才的要求。
（2）以实训教学与理论教学进行有机结合；课堂教学以典型案例为主线展开，按商务谈判工作过程开展实训教学，教学过程中，通过课堂实践活动，增大实训力度，在模拟的教学环境中，进行实训项目的学习，进一步提升学生的业务素质，增强其适应社会的能力，为毕业后顺利开展商务谈判工作，满足企业需求打下坚实的基础。
（3）以学生自主学习为主，教师讲授为辅；学生的自主学习并不是指排斥教师的课程讲授，自主学习的教学方法是为了更好地促使学生主动学习，从根本上转变学生学习态度，从要我学，到我要学。教师的讲解是为了帮助学生能自主地开展学习活动，课堂教学必须以学生的自主学习为中心，教师的讲解对于学生学习知识来说只是起铺垫、辅助作用。
（4）以从实践知识到理论知识掌握，从知识掌握到职业能力提高为目的；在教学过程中，强调学生动手做，从做中学，转变传统的理论到实践过程，转而成为由实践知识到理论知识的掌握，再从知识掌握到学生职业能力的提高。
3.2 课程项目安排
通过与校企合作企业的行业专家共同确定了商务谈判典型工作过程，设置十个教学项目：（1）认识谈判；（2）组建谈判小组；（3）商务谈判背景调查；（4）谈判方案制定；（5）谈判前模拟演习；（6）商务谈判的开局；（7）商务谈判的报价；（8）商务谈判的磋商；（9）商务谈判的成交；（10）商务谈判合同的签订。
3.3 课程实施
按照以工作过程为导向的原则，根据已设定的十个项目，以项目教学法为首，教师充分运用引导文教学法、角色扮演法、案例教学法等教学方法相融合，充分发挥学生的主观能动性。
在理论讲授环节，教师应充分运用案例教学法、引导文教学法和头脑风暴等方法。在案例教学法中，选择有代表性的几个案例，帮助学生贯穿整个过程，案例选择不宜过多，过杂。使用引导文教学法、头脑风暴和粘贴版教学法，能更好地提高学生学习的积极，培养学生自主学习能力。
在实践实训环节，学生首先对商务谈判的一些基础理论知识进行了解之后，由教师进行引导，协助学生分别组建各自的虚拟公司（公司名称，组织架构，经营范围，交易内容等），然后根据小组成员的个性特征创建各谈判小组，再由小组为单位通过小组对抗赛的方式，选择谈判对手，在进入谈判过程前，要求学生根据各自模拟公司的情况，对谈判中所涉及的产品，谈判对象等相关内容进行必要的市场调研，完成市场调查报告、谈判方案制定等书面材料。进入谈判过程中，各虚拟公司按照谈判方案要求展开实战，学生通过角色扮演法，完成从谈判开局，报价，磋商，成交的一系列仿真的商务谈判过程。谈判结束后，由学生小组交叉进行评价，包括商务礼仪、语言技巧、策略运用、人员配合等方面，找出各自优点和不足，以达到相互提高的目的。教师对每个对抗小组的表现进行点评，在教学过程中，融入相关的理论知识以及实践技能。 在考核评估环节，课程结束后，每个学生根据自己在整个谈判课程中的表现，以及所承担的工作任务的完成情况进行自评、互评和教师评价，考核的标准从单一形式期末考核改变成过程考核方式和实践教学考核方式相结合，能更好、更全面地对学生职业技能的掌握进行客观公正的评价。
4 存在的问题（反思）
行动导向教学法作为一种新的教学思想，在教学实施的过程中，还存在的一些值得注意的地方。
（1）工学结合一体化教室欠缺。实施项目教学法，例如，商务谈判中的背景资料调查，谈判方案的制定等，需要建立一体化教室，配备相关的设备，如可移动桌椅，联网电脑，打印机，打印纸，电子查询手段等，但目前来说，项目教学法的开展依然是在原有的班级教室进行，无可进行团队作业的设备设施，学生活动范围小，不便于以小组为单位开展工作。在进行模拟谈判的过程中，还需要有专门的谈判室。
（2）课堂教学时间安排不符合要求。一般来说，高职院校课程编排每2个学时一次课，对于部分项目来说，课时短，无法在一次课中完成，会影响到教学效果，在某种程度上打击了学生学习激情，教学中不可避免出现，第一次课学生学习兴趣高涨，第二次课兴趣低落，甚至出现不愿意做的情况。当学时不足时，还有部分工作需要学生利用课余时间去完成，而对于高职院校的学生来说课外学习积极性不高，又严重影响了教学效果。
（3）课程进度难以掌控，教学内容所需要完成时间比较长。由于行动导向教学的主体是学生，教师作为学习过程的参与者和组织者，学生通过做来学，评估也是由学生自己来完成，这时往往出现学生无法按时完成任务，讨论中跑题的情况，长时间纠结在同一个问题上，对教师来说怎么掌控教学进度成了另一个难题。教师要在规定的学时里完成教学任务时间上就显得不够。
5 结束语
笔者认为，以工作过程为导向的教学方法在商务谈判课程中的实施，相对于传统教学模式，优势还是相对明显的。一方面提高了学生学习的积极性，学生感觉课程枯燥乏味的现象减少了，也能更好地提高学生从事专业职业技能。但另一方面，也存在着一些不足，比如，教学时间难以把握，教学内容难以在规定的时间内完成，现有的教学计划稍滞后等。在教学过程中，采用行动导向教学法强调团队学习，小组成员互相帮助，相互合作，容易存在小组中少数同学“搭便车”的现象，无法全面控制所有学生的进度。
另外，行动导向教学法作为一种教学方法的推广，我们需要在尊重客观实际基础上，切不可生搬硬套，具体的每一种教学方法都有其适应范围，应用什么方法，怎么用，都取决于项目的需要，教师应根据具体的情况，比如说学生的能力水平，教学条件等，进行艺术性再创造。
参考文献
[1] 张恩俊.商务谈判执行[M].北京:北京理工大学出版社,2009.
[2] 孙梅玉.德国职业教育行动导向教学研究.工会论坛,2012(1):143-144.
[3] 皮菊云.浅谈行动导向法在高职商务谈判课程教学中的应用.中国集体经济,2011(1):177-178.
[4] 段静波,胡必波.项目教学法实施若干问题研究与对策.前沿,2009(10):240-241.
关键词 工作过程 行动导向 商务谈判 课程改革
中图分类号：G420 文献标识码：A
作为高等职业教育应突破传统观念，构建具有职业教育特色的课程体系，建立理论与实践一体化的新型教学模式和与职业资格标准相融合的评价体系，从而更有效促进学生综合职业能力的形成，从根本上解决人才培养与企业需求脱节的问题。
1 行动导向教学法的基本内涵
行动导向教学法，是20世纪70年代在德国职业教育界出现的一种新思潮，对世界职业教育界产生了很大影响，后来也被引入普通教育的一种教育理论。
所谓行动导向，是指“由师生共同确定的行动产品（目标）来引导教学组织过程，学生通过主动和全面的学习，达到脑力劳动和体力劳动的统一”。它重点强调的是对职业技能的培养，即突出从事一项职业所需要的综合职业技能和全面素质，因此，被世界职业教育界和劳动界的专家所推崇。它由一系列教学方法所组成。包括：（1）项目教学法；（2）引导文教学法；（3）角色扮演教学法；（4）案例教学法；（5）头脑风暴教学法；（6）粘贴版教学法。
与传统的职业教育相比，行动导向教学法突出学生的主体地位，教学内容以过程性知识为主，陈述性为辅；以能力为本位，强调学生从做中学；考核方式从过去的终结式考核和单一评价标准，转变为重过程性与发展性考核；在教学设计上构建了理论与实践相结合的一体化的职业教育模式，实现学生学习到从事实际工作的转变，有效促进学生综合职业能力的形成，从根本上解决人才培养与企业需求脱节的问题。
2 商务谈判课程教学现状
商务谈判课程是市场营销、国际贸易等相关专业学生开设的专业核心课程。其功能是使学生掌握商务谈判的基本知识、基本原理、基本方法和基本技术，具备在商务活动中进行有效沟通与谈判的初步能力，为以后从事商务活动奠定坚实的基础。
在对商务谈判课程教学过程中，笔者遇到了一些问题。第一，目前高职高专教材偏重于基本知识和基本理论，类似本科教材的“压缩饼干”，教学内容以理论知识为主，不能满足高职高专人才培养规格的要求。第二，实践教学内容具体实施细则不明确，实训内容的开展仍停留在形式上，学生缺乏必要的实践操练，学生所掌握的理论知识无法跟实际工作场景相接轨。第三，传统的“填鸭式”教学模式无法引导学生自主学习，学生学习兴趣不高，不利于学生创新能力的培养。第四，现有的职业教育教材案例很多，内容纷杂，难度不一，案例与案例之间缺乏一种系统的联结，无法达到体现谈判全过程的效果，导致学生无法实现对全部谈判知识的有效衔接。
3 以工作过程为导向的商务谈判课程教学设计与实施
基于对传统商务谈判课程教学中出现的问题，笔者尝试，运用“德国行动导向教学法”对商务谈判课程进行教学改革模式设计，尽可能弥补传统教学中存在的问题，以提高学生的学习积极性，更好地发挥学生的主观能动性，培养适应社会发展，满足企业需求的应用型，技能型人才。
3.1 设计原则
（1）以职业工作过程导向为主线，安排课程项目内容；根据高职相关专业的培养目标，与校企合作企业专家共同针对相关专业人才进行职业能力分析及完成谈判工作应具备的知识、能力和素质的要求，依据商务谈判的工作任务对教学内容进行整合，设置为十个项目内容，每个项目严格遵循以培养学生的职业能力和职业素质为核心，达到培养高素质技能型人才的要求。
（2）以实训教学与理论教学进行有机结合；课堂教学以典型案例为主线展开，按商务谈判工作过程开展实训教学，教学过程中，通过课堂实践活动，增大实训力度，在模拟的教学环境中，进行实训项目的学习，进一步提升学生的业务素质，增强其适应社会的能力，为毕业后顺利开展商务谈判工作，满足企业需求打下坚实的基础。
（3）以学生自主学习为主，教师讲授为辅；学生的自主学习并不是指排斥教师的课程讲授，自主学习的教学方法是为了更好地促使学生主动学习，从根本上转变学生学习态度，从要我学，到我要学。教师的讲解是为了帮助学生能自主地开展学习活动，课堂教学必须以学生的自主学习为中心，教师的讲解对于学生学习知识来说只是起铺垫、辅助作用。
（4）以从实践知识到理论知识掌握，从知识掌握到职业能力提高为目的；在教学过程中，强调学生动手做，从做中学，转变传统的理论到实践过程，转而成为由实践知识到理论知识的掌握，再从知识掌握到学生职业能力的提高。
3.2 课程项目安排
通过与校企合作企业的行业专家共同确定了商务谈判典型工作过程，设置十个教学项目：（1）认识谈判；（2）组建谈判小组；（3）商务谈判背景调查；（4）谈判方案制定；（5）谈判前模拟演习；（6）商务谈判的开局；（7）商务谈判的报价；（8）商务谈判的磋商；（9）商务谈判的成交；（10）商务谈判合同的签订。
3.3 课程实施
按照以工作过程为导向的原则，根据已设定的十个项目，以项目教学法为首，教师充分运用引导文教学法、角色扮演法、案例教学法等教学方法相融合，充分发挥学生的主观能动性。
在理论讲授环节，教师应充分运用案例教学法、引导文教学法和头脑风暴等方法。在案例教学法中，选择有代表性的几个案例，帮助学生贯穿整个过程，案例选择不宜过多，过杂。使用引导文教学法、头脑风暴和粘贴版教学法，能更好地提高学生学习的积极，培养学生自主学习能力。
在实践实训环节，学生首先对商务谈判的一些基础理论知识进行了解之后，由教师进行引导，协助学生分别组建各自的虚拟公司（公司名称，组织架构，经营范围，交易内容等），然后根据小组成员的个性特征创建各谈判小组，再由小组为单位通过小组对抗赛的方式，选择谈判对手，在进入谈判过程前，要求学生根据各自模拟公司的情况，对谈判中所涉及的产品，谈判对象等相关内容进行必要的市场调研，完成市场调查报告、谈判方案制定等书面材料。进入谈判过程中，各虚拟公司按照谈判方案要求展开实战，学生通过角色扮演法，完成从谈判开局，报价，磋商，成交的一系列仿真的商务谈判过程。谈判结束后，由学生小组交叉进行评价，包括商务礼仪、语言技巧、策略运用、人员配合等方面，找出各自优点和不足，以达到相互提高的目的。教师对每个对抗小组的表现进行点评，在教学过程中，融入相关的理论知识以及实践技能。 在考核评估环节，课程结束后，每个学生根据自己在整个谈判课程中的表现，以及所承担的工作任务的完成情况进行自评、互评和教师评价，考核的标准从单一形式期末考核改变成过程考核方式和实践教学考核方式相结合，能更好、更全面地对学生职业技能的掌握进行客观公正的评价。
4 存在的问题（反思）
行动导向教学法作为一种新的教学思想，在教学实施的过程中，还存在的一些值得注意的地方。
（1）工学结合一体化教室欠缺。实施项目教学法，例如，商务谈判中的背景资料调查，谈判方案的制定等，需要建立一体化教室，配备相关的设备，如可移动桌椅，联网电脑，打印机，打印纸，电子查询手段等，但目前来说，项目教学法的开展依然是在原有的班级教室进行，无可进行团队作业的设备设施，学生活动范围小，不便于以小组为单位开展工作。在进行模拟谈判的过程中，还需要有专门的谈判室。
（2）课堂教学时间安排不符合要求。一般来说，高职院校课程编排每2个学时一次课，对于部分项目来说，课时短，无法在一次课中完成，会影响到教学效果，在某种程度上打击了学生学习激情，教学中不可避免出现，第一次课学生学习兴趣高涨，第二次课兴趣低落，甚至出现不愿意做的情况。当学时不足时，还有部分工作需要学生利用课余时间去完成，而对于高职院校的学生来说课外学习积极性不高，又严重影响了教学效果。
（3）课程进度难以掌控，教学内容所需要完成时间比较长。由于行动导向教学的主体是学生，教师作为学习过程的参与者和组织者，学生通过做来学，评估也是由学生自己来完成，这时往往出现学生无法按时完成任务，讨论中跑题的情况，长时间纠结在同一个问题上，对教师来说怎么掌控教学进度成了另一个难题。教师要在规定的学时里完成教学任务时间上就显得不够。
5 结束语
笔者认为，以工作过程为导向的教学方法在商务谈判课程中的实施，相对于传统教学模式，优势还是相对明显的。一方面提高了学生学习的积极性，学生感觉课程枯燥乏味的现象减少了，也能更好地提高学生从事专业职业技能。但另一方面，也存在着一些不足，比如，教学时间难以把握，教学内容难以在规定的时间内完成，现有的教学计划稍滞后等。在教学过程中，采用行动导向教学法强调团队学习，小组成员互相帮助，相互合作，容易存在小组中少数同学“搭便车”的现象，无法全面控制所有学生的进度。
另外，行动导向教学法作为一种教学方法的推广，我们需要在尊重客观实际基础上，切不可生搬硬套，具体的每一种教学方法都有其适应范围，应用什么方法，怎么用，都取决于项目的需要，教师应根据具体的情况，比如说学生的能力水平，教学条件等，进行艺术性再创造。
参考文献
[1] 张恩俊.商务谈判执行[M].北京:北京理工大学出版社,2009.
[2] 孙梅玉.德国职业教育行动导向教学研究.工会论坛,2012(1):143-144.
[3] 皮菊云.浅谈行动导向法在高职商务谈判课程教学中的应用.中国集体经济,2011(1):177-178.
[4] 段静波,胡必波.项目教学法实施若干问题研究与对策.前沿,2009(10):240-241.