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【摘 要】随着经济全球化的不断进展，世界烟草企业正向着经营全球化、产业集中化、生产精益化、知识化的浪潮、产品环保化、技术高新化的方向发展。我国烟草行业实行特有的专卖体质，在面对激烈的国际竞争中，如何加强营销渠道优势，提高企业竞争实力是企业急需解决的问题，本文通过分析国内烟草专卖体制下烟草营销中存在的问题，充分认识自身销售渠道的优劣势，并结合实际情况，给出烟草企业应对市场变化所需要对营销渠道进行改进工作的建议。
【关键词】烟草专卖；营销渠道；问题；改进措施
１．我国目前的烟草专卖体制
我国烟草产业目前处于国家专卖体制管理下，自1991年起，我国就建立相关法律，对烟草行业严格管理，实行“统一领导、专卖专营、垂直管理”的管理体制。国务院设立国家烟草专卖局主管全国的烟草专卖工作，在省级、地级、县级设立烟草专卖局，这是一种完全的国家专卖体制。
烟草专卖品包括卷烟、烟丝、烟叶、复烤烟叶、卷烟纸、滤嘴棒、雪茄烟、烟用机械、烟用丝束。
我国建立了全国一致的的垄断性经营组织，负责生产经营烟草专卖品。现有6家专营性公司，分别为中国烟草总公司、中国卷烟销售公司、中国烟叶生产购销公司、中国烟草物资公司、中国烟草机械公司、中国烟草进出口总公司，负责烟草经营业务方面的指导，并负责具体经营活动；全国共有三十多个省级烟草公司，二百多个地区级烟草分公司，一千八百多个县市烟草公司，对烟草专卖品进行组织生产经营，这种由上而下成线、自左向右成网的体系就构成了我国烟草专卖品的生产、销售以及进出口等业务实行垄断的组织系统。
这种体制下的烟草管理实现了产业链的全程管制，各部门采用相同的管理手段及销售价格，这种体制的优点是在国家的管制下，烟草对人民的危害程度会大大降低，有效地控制烟草价格，避免出现企业间的恶性竞争，产生两极分化。但同时其缺点也比较明显，高度的垄断性使企业在生产数量、技术开发方面没有自主权，易造成企业运营效率不高；资源配置不合理，高度垄断性造成企业过少，不利于竞争，很难根据国家规定实现较优的资源配置；明显的地方保护主义，地方政府为保护自身企业，对外地烟草企业设置多方面障碍，从短期来看，可能会增加地方政府的财政收入，但是从长期来看，不仅会损害市场的正常竞争，还会降低企业增强竞争的意识。
2.烟草行业营销渠道中存在的问题
当前烟草的营销渠道大多数是按照政府要求建立起来的销售渠道模式，是受到国家管制的，但是将市场因素置之不理，采取传统的营销渠道进行销售工作，必然是违反市场经济规律的。烟草行业主要存在以下几方面问题。
2.1销售渠道通道长，不利于及时反馈
在国家垄断下的专卖渠道的缺点有：缺乏足够的适应性与灵活性，对消费者和中间商的信息和要求难以把握，多层次通路使企业控制渠道难以得到有效的实现，而且对于二三级的中间商，公司对其了解也越来越少，这种渠道对于顾客的控制力几乎为零；单方面、多层次的销售渠道使信息不能准确及时的反馈，浪费企业的时间与人力等资源；而且，更重要的是对于产品销售出去后消费者的意见无法被烟草企业及时的了解到。此外，通路层次多对于烟草公司的销售政策难以得到执行和落实，并且还使得产品到达消费者手中的时间增长。
2.2销售队伍规模小，机制尚不健全
自91年以来，在专卖体制的影响下，一些烟草企业管理模式粗放，整体素质较低，员工基础薄弱，一些员工不愿艰苦奋斗认真工作，对工作热情不高，现阶段公司发展与市场发展不相适应。企业销售团队规模都不大，因为在国家垄断条件下，烟草的销售不需要费很大心思，造成了一些员工的被动、消极的心态，再加上各级烟草公司的营销机制不健全，都是现阶段烟草行业存在的问题。
2.3客户经理应变能力不强
大多数烟草的访销员刚升为客户经理时通常会感觉很茫然，因为职能转变的速度太快，员工还没有从上一个角色中转变过来。很多客户经理都忽视对零售商的服务，由于现有专卖体制下，主动权完全掌握在烟草企业手中，所以面对多变的市场因素，很多客户经理难以应变。因此，对于客户经理这一岗位，增强其管理能力已迫在眉睫。
2.4零售指导价格不彻底
由于卷烟零售店不断增加，竞争也越来越激烈，为了吸引更多的顾客，一些香烟零售商便降低零售价格，甚至以烟草公司的批发价格出售香烟，因此零售商的利润很小，有时甚至挣不到钱。这使很多零售商把责任推到烟草公司身上，认为其缺乏对市场的掌控能力，对零售价格指导不到位。
3.推进烟草行业营销工作的改进方案
3.1推进中国烟草企业的品牌战略
为加强烟草行业的“532”、“461”品牌计划，实施“十二五”规划中国家对烟草行业的规划，烟草企业必须以市场为导向，着力加强全国品牌战略。在专卖体制保障下，适度地运用市场竞争，提高品牌行销能力，优化产业结构，保持企业健康发展。究竟如何打造自己的品牌，笔者浅见：一是走自己的特色之路。从自己的实际情况出发，对自己特色的品牌发展战略做出规划；二是要保证质量。世界名牌商标都有一个特点，如菲莫烟草公司的“万宝路”、英美烟草的“555"，古巴的哈瓦那的“雪茄”等，它们都有强硬的品质。所以，要创名牌必须要有过硬的质量。三是不断加强科技研发力度。不断提供新技术，利用新工艺和原材料，开发新产品，使卷烟产品的质量不断提高。四是增强技术的改造与创新。只有结合企业的实际情况并不断的学习先进的技术，才能逐步实现品牌战略，使企业的产品在国际市场得到长远发展。
3.2探索烟草网络营销战略
所谓的网络营销，是以在了解市场及客户的需求后在网络上有目的地展示自己的产品为核心，并以互联网为渠道，用运各种方法来吸引客户消费购买，所进行产品营销的一种新型销售方式。现有网络营销模式为工商协同营销，通过营造公平的市场环境，以市场为导向，提高工商共同参与的效率，但是现有模式没有零售商的参与，希望烟草公司能探索一工商联动为主体，与零售商有机结合的工、商、零共同参与的高效营销体系。
3.3加强与客户的供销互动
零售商是烟草市场状况的直接反馈，客户经理要在工商联动的基础上，加强市场调研，密切关注零售户对烟草行业的要求，及时反映烟草市场的运行状况。在熟悉工作流程的基础上，充分掌握零售户的销售动态、卷烟库存，通过订单组织货源，及时了解市场对烟草量的需求，为工业生产提供依据。因此，做好工、商、零的共同互动，可以为决策者提供判断依据，促进销售工作的开展。
4.结论
综上所述，在烟草专卖体制下，中国烟草行业既有广阔的发展空间，又存在着很多不可忽视的问题。只有以正确的方法、采取必要措施来解决这些问题，才能促进企业的正常发展。但是现今的全球化竞争日益激烈，中国烟草企业要想发挥优势、避开劣势，就必须紧跟时代的发展步伐，牢牢地把握世界经济发展的脉搏，扬长避短，学习世界先进的管理理念，使烟草企业的核心竞争能力与自主创新能力不断地增强，走中国特色的烟草发展之路，从而使中国烟草企业可持续发展和跨国经营的宏伟目标得以实现。
【参考文献】
［１］张正蝉．论烟草专卖体制的专卖专营[J]．江西社会科学，1998，（10）．
［２］陶明．专卖体制卜的中国烟草业：理论、问题与制度变革[M]．学林出版社，2005．
【关键词】烟草专卖；营销渠道；问题；改进措施
１．我国目前的烟草专卖体制
我国烟草产业目前处于国家专卖体制管理下，自1991年起，我国就建立相关法律，对烟草行业严格管理，实行“统一领导、专卖专营、垂直管理”的管理体制。国务院设立国家烟草专卖局主管全国的烟草专卖工作，在省级、地级、县级设立烟草专卖局，这是一种完全的国家专卖体制。
烟草专卖品包括卷烟、烟丝、烟叶、复烤烟叶、卷烟纸、滤嘴棒、雪茄烟、烟用机械、烟用丝束。
我国建立了全国一致的的垄断性经营组织，负责生产经营烟草专卖品。现有6家专营性公司，分别为中国烟草总公司、中国卷烟销售公司、中国烟叶生产购销公司、中国烟草物资公司、中国烟草机械公司、中国烟草进出口总公司，负责烟草经营业务方面的指导，并负责具体经营活动；全国共有三十多个省级烟草公司，二百多个地区级烟草分公司，一千八百多个县市烟草公司，对烟草专卖品进行组织生产经营，这种由上而下成线、自左向右成网的体系就构成了我国烟草专卖品的生产、销售以及进出口等业务实行垄断的组织系统。
这种体制下的烟草管理实现了产业链的全程管制，各部门采用相同的管理手段及销售价格，这种体制的优点是在国家的管制下，烟草对人民的危害程度会大大降低，有效地控制烟草价格，避免出现企业间的恶性竞争，产生两极分化。但同时其缺点也比较明显，高度的垄断性使企业在生产数量、技术开发方面没有自主权，易造成企业运营效率不高；资源配置不合理，高度垄断性造成企业过少，不利于竞争，很难根据国家规定实现较优的资源配置；明显的地方保护主义，地方政府为保护自身企业，对外地烟草企业设置多方面障碍，从短期来看，可能会增加地方政府的财政收入，但是从长期来看，不仅会损害市场的正常竞争，还会降低企业增强竞争的意识。
2.烟草行业营销渠道中存在的问题
当前烟草的营销渠道大多数是按照政府要求建立起来的销售渠道模式，是受到国家管制的，但是将市场因素置之不理，采取传统的营销渠道进行销售工作，必然是违反市场经济规律的。烟草行业主要存在以下几方面问题。
2.1销售渠道通道长，不利于及时反馈
在国家垄断下的专卖渠道的缺点有：缺乏足够的适应性与灵活性，对消费者和中间商的信息和要求难以把握，多层次通路使企业控制渠道难以得到有效的实现，而且对于二三级的中间商，公司对其了解也越来越少，这种渠道对于顾客的控制力几乎为零；单方面、多层次的销售渠道使信息不能准确及时的反馈，浪费企业的时间与人力等资源；而且，更重要的是对于产品销售出去后消费者的意见无法被烟草企业及时的了解到。此外，通路层次多对于烟草公司的销售政策难以得到执行和落实，并且还使得产品到达消费者手中的时间增长。
2.2销售队伍规模小，机制尚不健全
自91年以来，在专卖体制的影响下，一些烟草企业管理模式粗放，整体素质较低，员工基础薄弱，一些员工不愿艰苦奋斗认真工作，对工作热情不高，现阶段公司发展与市场发展不相适应。企业销售团队规模都不大，因为在国家垄断条件下，烟草的销售不需要费很大心思，造成了一些员工的被动、消极的心态，再加上各级烟草公司的营销机制不健全，都是现阶段烟草行业存在的问题。
2.3客户经理应变能力不强
大多数烟草的访销员刚升为客户经理时通常会感觉很茫然，因为职能转变的速度太快，员工还没有从上一个角色中转变过来。很多客户经理都忽视对零售商的服务，由于现有专卖体制下，主动权完全掌握在烟草企业手中，所以面对多变的市场因素，很多客户经理难以应变。因此，对于客户经理这一岗位，增强其管理能力已迫在眉睫。
2.4零售指导价格不彻底
由于卷烟零售店不断增加，竞争也越来越激烈，为了吸引更多的顾客，一些香烟零售商便降低零售价格，甚至以烟草公司的批发价格出售香烟，因此零售商的利润很小，有时甚至挣不到钱。这使很多零售商把责任推到烟草公司身上，认为其缺乏对市场的掌控能力，对零售价格指导不到位。
3.推进烟草行业营销工作的改进方案
3.1推进中国烟草企业的品牌战略
为加强烟草行业的“532”、“461”品牌计划，实施“十二五”规划中国家对烟草行业的规划，烟草企业必须以市场为导向，着力加强全国品牌战略。在专卖体制保障下，适度地运用市场竞争，提高品牌行销能力，优化产业结构，保持企业健康发展。究竟如何打造自己的品牌，笔者浅见：一是走自己的特色之路。从自己的实际情况出发，对自己特色的品牌发展战略做出规划；二是要保证质量。世界名牌商标都有一个特点，如菲莫烟草公司的“万宝路”、英美烟草的“555"，古巴的哈瓦那的“雪茄”等，它们都有强硬的品质。所以，要创名牌必须要有过硬的质量。三是不断加强科技研发力度。不断提供新技术，利用新工艺和原材料，开发新产品，使卷烟产品的质量不断提高。四是增强技术的改造与创新。只有结合企业的实际情况并不断的学习先进的技术，才能逐步实现品牌战略，使企业的产品在国际市场得到长远发展。
3.2探索烟草网络营销战略
所谓的网络营销，是以在了解市场及客户的需求后在网络上有目的地展示自己的产品为核心，并以互联网为渠道，用运各种方法来吸引客户消费购买，所进行产品营销的一种新型销售方式。现有网络营销模式为工商协同营销，通过营造公平的市场环境，以市场为导向，提高工商共同参与的效率，但是现有模式没有零售商的参与，希望烟草公司能探索一工商联动为主体，与零售商有机结合的工、商、零共同参与的高效营销体系。
3.3加强与客户的供销互动
零售商是烟草市场状况的直接反馈，客户经理要在工商联动的基础上，加强市场调研，密切关注零售户对烟草行业的要求，及时反映烟草市场的运行状况。在熟悉工作流程的基础上，充分掌握零售户的销售动态、卷烟库存，通过订单组织货源，及时了解市场对烟草量的需求，为工业生产提供依据。因此，做好工、商、零的共同互动，可以为决策者提供判断依据，促进销售工作的开展。
4.结论
综上所述，在烟草专卖体制下，中国烟草行业既有广阔的发展空间，又存在着很多不可忽视的问题。只有以正确的方法、采取必要措施来解决这些问题，才能促进企业的正常发展。但是现今的全球化竞争日益激烈，中国烟草企业要想发挥优势、避开劣势，就必须紧跟时代的发展步伐，牢牢地把握世界经济发展的脉搏，扬长避短，学习世界先进的管理理念，使烟草企业的核心竞争能力与自主创新能力不断地增强，走中国特色的烟草发展之路，从而使中国烟草企业可持续发展和跨国经营的宏伟目标得以实现。
【参考文献】
［１］张正蝉．论烟草专卖体制的专卖专营[J]．江西社会科学，1998，（10）．
［２］陶明．专卖体制卜的中国烟草业：理论、问题与制度变革[M]．学林出版社，2005．